不管是經(jīng)銷還是代理，在市場(chǎng)拓展初期都必然要經(jīng)歷一個(gè)過渡期，而這個(gè)階段卻涉及“生與死”關(guān)鍵階段，通常長(zhǎng)達(dá)4~6個(gè)月。一個(gè)經(jīng)銷代理商，在選擇終端凈水產(chǎn)品之前，多數(shù)并沒有對(duì)其所運(yùn)作的市場(chǎng)做太多的前期準(zhǔn)備工作，在取得代理經(jīng)銷權(quán)后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現(xiàn)金流，形成關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的啟動(dòng)，在這個(gè)時(shí)期對(duì)銷售增長(zhǎng)是非常明顯的。一個(gè)浪木水之森湖北的代理商周先生跟小編分享了他剛開始代理的經(jīng)驗(yàn)他說：“剛開始還沒什么客戶群體，除了一些常用的宣傳之外比如發(fā)傳單、小區(qū)促銷之外他隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當(dāng)場(chǎng)做水質(zhì)實(shí)驗(yàn)。大家都知道，TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少，而自來水通過電解，顏色對(duì)比差別很大和人際關(guān)系的結(jié)合，只要給予足夠的演示時(shí)間，加上都是親戚朋友，不信任的系數(shù)很小，所以達(dá)成銷售并不是很難。但是，這樣的銷售達(dá)成不是長(zhǎng)久之計(jì)，想要更好的發(fā)展下去必須尋找更好的突破，之后我嘗試了跑一些單位，都有不小的收獲。同時(shí)才結(jié)合廠家扶持的政策通過各種宣傳，促銷形成了一定的規(guī)模市場(chǎng)。”
終端凈水市場(chǎng)是剛興起的非成熟市場(chǎng)，大眾對(duì)產(chǎn)品的功能和價(jià)值還不是很了解，如果單純依靠開一個(gè)終端銷售門面，坐等消費(fèi)者上門購(gòu)買的銷售模式是不太現(xiàn)實(shí)的，不可能等來上門者，需要經(jīng)銷代理商動(dòng)起來，做好市場(chǎng)推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò)、社區(qū)科普宣傳等。通過這些活動(dòng)，將凈水產(chǎn)品的必要性和價(jià)值推介給消費(fèi)者，促進(jìn)購(gòu)買興趣，并為后期市場(chǎng)拓展奠定品牌及市場(chǎng)基礎(chǔ)，而店面充其量是體驗(yàn)和購(gòu)買場(chǎng)所，對(duì)購(gòu)買者是一個(gè)信心支撐和形象廣告的需要。一位來自陜西的浪木水之森凈水器經(jīng)銷商跟我分享他的經(jīng)銷之路：他本身是做裝修工程的，幾乎天天都接觸新房子，天天都直接面對(duì)終端客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在凈水器幾乎是每個(gè)新家的家電標(biāo)配，剛好他利用了這個(gè)優(yōu)勢(shì)。于是將凈水產(chǎn)品一起整合到工程產(chǎn)品銷售中。而這種工程銷售模式，對(duì)非成熟市場(chǎng)銷售而言，是非常有效的。只有更多的人體會(huì)到了凈水與自來水的不同，才會(huì)帶動(dòng)更多的無需廣告的銷售，這就是工程銷售帶來的體驗(yàn)式普及銷售模式。
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