中國凈水行業(yè)做凈水機產(chǎn)品的廠家?guī)浊Ъ遥笮∑放茻o數(shù)，像A康這樣如此大規(guī)模動用公司的銷售隊伍扶持經(jīng)銷商的廠家?guī)缀鯖]有，不論經(jīng)銷商實力的大小，只要有決心做好A康凈水機，公司都會派人去扶持。哪里有需要，哪里有解決不了的銷售難題，哪里就有A康區(qū)域經(jīng)理奮戰(zhàn)的身影。 “緊貼各地經(jīng)銷商，服務(wù)市場，擴大與目標(biāo)消費者接觸的機會，為各位經(jīng)銷商朋友提供貼身的服務(wù)和市場開拓指導(dǎo)，努力促使各區(qū)域市場盡快突破發(fā)展，持續(xù)贏利”。這也充分展示的A康深耕市場，做強終端的決心。同時，也表明了A康公司不愿意放棄任何一個經(jīng)銷商，不惜成本扶持經(jīng)銷商成長壯大的經(jīng)營策略和不斷把A康品牌做強做大的信心
其一，我們下到市場的首要目的就是為經(jīng)銷商賣貨，把經(jīng)銷商的貨分銷出去，再為經(jīng)銷商從市場上把錢拿回來，只有為經(jīng)銷商創(chuàng)造了市場價值，創(chuàng)造了實實在在的利潤，經(jīng)銷商才會認(rèn)可公司的營銷模式，跟著公司的營銷思路做市場。
其二，我們?yōu)槌跎鎯羲袠I(yè)的經(jīng)銷商帶來了公司精準(zhǔn)的營銷方案，也為其帶來了經(jīng)營的信心。之所以說精準(zhǔn)，是因為公司策劃人員會針對當(dāng)?shù)夭煌乃|(zhì)，不同消費水平，不同的經(jīng)濟狀況及經(jīng)銷商自身的實力，提供不同的，有銷售力的營銷方案，讓每一個做A康凈水機的經(jīng)銷商都能實現(xiàn)迅速盈利、立足本地市場并發(fā)展壯大。
其三，我們下到市場后，為經(jīng)銷商開拓市場，并擔(dān)當(dāng)先鋒的大任，沖在市場的前線，掌握市場的第一手資料，把全國各地的優(yōu)秀經(jīng)驗整合吸收后再實踐，其實我們并不比經(jīng)銷商聰明多少，但是我們扶持了全國各地的經(jīng)銷商，也積累很多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，所以我們比經(jīng)銷商有信心做好市場……” 這是A康公司派到市場上扶持經(jīng)銷商的一位區(qū)域經(jīng)理的自白?，F(xiàn)階段水家電經(jīng)銷商遇到的瓶頸問題。由于凈水機是一個朝陽行業(yè)，也是一個有無限前景的行業(yè)，許多經(jīng)銷商都是從小家電等相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行過來做凈水機的，在創(chuàng)業(yè)初期，他們有資金，有實力，有銷售渠道，但是他們不懂凈水機，不懂凈水機的銷售模式，更抓不住凈水機消費者的心理，他們面對凈水機銷售市場往往是一籌莫展。而其他一些做過幾年凈水機的老經(jīng)銷商也一樣遇到了瓶頸問題：
第一，無法實現(xiàn)銷量快速增長。由于水家電行業(yè)還處于成長階段，市場基礎(chǔ)相對較為薄弱，加之宣傳方式不當(dāng)，很難引導(dǎo)消費者產(chǎn)生購買欲望，而多數(shù)經(jīng)銷商一遇到困難就止步不前，缺乏經(jīng)營信心和拓展市場的勇氣，坐吃山空，生意難見起色。第二，缺少有針對性的推廣模式和營銷方案。經(jīng)銷商在進入終端后，既不做廣告宣傳，也不做品牌形象，胡子眉毛一把抓，無法找到市場拓展的重點，更重要的問題是沒有深入了解自己所在市場的特征，找到真正適合自己的營銷方案和推廣模式。第三，廠家對市場的指導(dǎo)工作不足。由于缺乏廠家的指導(dǎo)，許多凈水機經(jīng)銷商的渠道開拓管理模式極不成熟，缺乏區(qū)域市場的整體營銷思路，無法在區(qū)域市場找到突破口，進行市場拓展工作，從而丟掉市場操控的主動權(quán)，無法開展下一步工作。如何有效解決經(jīng)銷商的上述難題，增強經(jīng)銷商的經(jīng)營信心，是A康的責(zé)任所在。A康的解決方案是：先理順?biāo)悸罚瑯淞影?，再對?jīng)銷商進行傳、幫、帶。
第二，理順經(jīng)銷商思路，樹立樣板工程。 2010年開始，A康針對公司的發(fā)展階段和各區(qū)域市場經(jīng)銷商所遇到的問題，將工作的重心轉(zhuǎn)移到“以終端為核心，推動分銷和區(qū)域市場發(fā)展，深耕市場”的營銷管理戰(zhàn)略上來，以求盡快解決經(jīng)銷商遇到的瓶頸問題。以終端為核心，就必須加快
專賣店建設(shè)，加快大型
建材、家電賣場的進駐銷售。這是因為，終端才是真正與目標(biāo)消費者接觸的地方，終端實現(xiàn)的銷售才是真正的銷售，終端的成功搶奪才能真正體現(xiàn)品牌競爭力，終端的成功占領(lǐng)意味著A康的營銷占領(lǐng)了制高點，終端才是培養(yǎng)鍛煉營銷隊伍的最佳場所，終端才能成功建立起A康的品牌形象等。同時，A康對各位經(jīng)銷商的支持也將集中在建設(shè)專賣店、進駐賣場，開發(fā)渠道分銷和開展促銷活動上來，以保證A康的產(chǎn)品都能夠成功地進駐當(dāng)?shù)刈畲笞詈米钣袖N售力的終端，保證經(jīng)銷商朋友的生意越做越大。然而，如何加大對各區(qū)域經(jīng)銷商的扶持力度，讓各區(qū)域經(jīng)銷商迅速建設(shè)專賣店，進駐大型賣場、家電賣場，推動分銷，從而樹立A康的形象。A康公司經(jīng)過深思熟慮最后做出了一個決策——迅速培養(yǎng)一支“精專”的區(qū)域經(jīng)理去協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商，在各區(qū)域市場樹立樣板工程，以增強經(jīng)銷商的信心。
第三，加強扶持經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，對經(jīng)銷商進行一對一的扶持。A康現(xiàn)已擁有了一支強大的扶持經(jīng)銷商的隊伍，他們都是擁有兩三年以上家電類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，并熟悉區(qū)域市場開拓、渠道建設(shè)、營銷策劃，具有較強的談判技巧及溝通能力。公司對扶持經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理有一套嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，經(jīng)過為期三個月的培訓(xùn)，考核通過后才能下到市場上扶持經(jīng)銷商。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司企業(yè)文化和品牌戰(zhàn)略培訓(xùn)，進入各個車間進行產(chǎn)品知識和售后安裝培訓(xùn)，業(yè)務(wù)知識模擬演練培訓(xùn)，最后再派到各區(qū)域辦事處實習(xí)兩個月，進行實踐操作合格后，他們才被派遣到市場上扶持經(jīng)銷商。因此，他們即了解凈水行業(yè)市場，又了解凈水機專業(yè)知識，而且通過在各地辦事處實習(xí)后，接觸到各種類型的分銷商和終端消費者產(chǎn)品分組廚房凈水器 。
