孔夫子眼鏡店營銷

2011-11-09 10:45 來源：項目加盟網(wǎng) 瀏覽量:269

如何選擇眼鏡，首先，看價格，因為顧客不可能知道眼鏡的內(nèi)在品質(zhì)好壞，營業(yè)員說了顧客也是將信將疑，只能用常理來思考，價格高的可能好些。當(dāng)然，過分高的也承受不了，顧客一般會選擇價位中高的產(chǎn)品，因為他的社會地位和收入水平?jīng)Q定。其次，他會考慮產(chǎn)地，中國人具有一種地域品牌的概念，過去美國貨最好，現(xiàn)在是歐洲貨第一，美國貨第二，日本貨第三（特殊原因），上海貨第四，廣東貨第五，......溫州貨第“×”，丹陽貨第“×＋1”。所以他會選擇靠錢的產(chǎn)品，不光是迷信國外產(chǎn)品，更是一個“面子問題”。再其次是一些實際性能指標，例如光學(xué)性能，厚薄，表面耐磨等等，但是有些指標他本身并不在意，是銷售員提醒之后他才開始關(guān)注的。　眼鏡店顧客投訴鏡片容易“毛”，店員這樣介紹：“樹脂鏡片的優(yōu)點就是透光率高，能夠吸收95％的紫外線，安全抗沖擊，輕,,,,,,。不過，樹脂片有個缺點，就是比較容易毛。我推薦您的這款樹脂片是經(jīng)過特殊加硬處理的，不容易毛?！边@段話最能夠吸引顧客的，是“不過”后面的內(nèi)容，不過一出來，顧客就緊張，一說毛顧客就擔(dān)心，你說不容易毛，顧客就會特別留意，有事沒事把眼鏡脫下來對著燈光看看。因為，你強調(diào)什么，顧客在意什么。　所以，我們知道了，顧客在思考什么，是我們決定的，要改變顧客的思考，首先改變自己的思考，然后改變自己的推銷語言和銷售策略，顧客是可以改變得，并且很容易改變，不容易改變的是我們自己的思想。文章來源：http://www.jixiangyuanman.net/xmdt/10.html

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