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中國(guó)租車業(yè)經(jīng)過(guò)近些年飛躍式的發(fā)展，已被媒體譽(yù)為“金礦”，作為“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)租車領(lǐng)跑者”的大方租車，更是憑借爆發(fā)式的市場(chǎng)潛力和高成長(zhǎng)性的業(yè)務(wù)，受到越來(lái)越多投資者關(guān)注。公司成立四年，從華中到全國(guó)，從名不見經(jīng)傳到門店數(shù)量排名前五，已成為中國(guó)租車行業(yè)成長(zhǎng)最快的品牌。

打鐵還需自身硬，大方租車前瞻性的經(jīng)營(yíng)模式、精細(xì)化的管理、線上線下一體化運(yùn)營(yíng)、對(duì)加盟店不遺余力的支持、以長(zhǎng)期共贏發(fā)展為目標(biāo)，設(shè)計(jì)合理透明的費(fèi)用體系，這些才是大方租車的真正優(yōu)勢(shì)。

O2O租車模式不止網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這么簡(jiǎn)單

租車行業(yè)，是一個(gè)重資產(chǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。一輛車少說(shuō)七八萬(wàn)，光靠線上很難解決安全和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，只有線上線下雙軌并行，給投資者最無(wú)憂的保障，給客戶最優(yōu)越的體驗(yàn)，才能長(zhǎng)期發(fā)展。

2014年，是大方開放招商加盟的元年，創(chuàng)新的全國(guó)連鎖模式迅速蔓延，僅一年時(shí)間門店數(shù)即超過(guò)百家。同年，大方租車新系統(tǒng)上線，開設(shè)了網(wǎng)上預(yù)訂、電話預(yù)訂、手機(jī)終端預(yù)訂、門店預(yù)訂等多種預(yù)訂方式和刷卡支付、線上支付等多種支付方式，打造全新O2O租車模式。

2014年，也是國(guó)內(nèi)租車市場(chǎng)風(fēng)云突變的一年，一方面專車軟件橫空出世，一路與監(jiān)管政策搏奕，踩著高壓線不畏艱險(xiǎn)的前行。另一方面各大租車品牌也紛紛以揭竿之態(tài)宣布加入專車市場(chǎng)，以求在這塊看似甜美的蛋糕里搶占一席之地。很多人都說(shuō)，專車平臺(tái)將是租車加盟最大的攔路虎，因?yàn)榧用俗廛嚬居忠用速M(fèi)，又要管理費(fèi)，要受各種約束還要花錢做宣傳，但是把車放在專車平臺(tái)上，不需要任何費(fèi)用，一樣可以跑得溜溜轉(zhuǎn)，錢來(lái)得輕松，還沒(méi)那么多約束。這樣說(shuō)來(lái)看似非常有理，但大方租車招商總監(jiān)張文正先生卻給出了完全不一樣的答復(fù)。

“大方租車經(jīng)過(guò)四年運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)有一套相當(dāng)成熟的運(yùn)營(yíng)和管理方案。知道如何做好客戶體驗(yàn)，如何平衡市場(chǎng)與門店的權(quán)益沖突，如何避免一些風(fēng)險(xiǎn)事故，還設(shè)有專門的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)班，幫助加盟店快速進(jìn)入狀態(tài)，這些都是現(xiàn)有的專車平臺(tái)做不到的?，F(xiàn)在的專車說(shuō)穿了就是代駕服務(wù)，其真正針對(duì)和打擊的是出租車市場(chǎng)，而非自駕租車市場(chǎng)，這是兩種完全不同的需求。加盟大方，你兩個(gè)業(yè)務(wù)都可以開展，還有品牌做支撐。另外，我們還有以租代購(gòu)與自駕、代駕一起形成三足鼎立的局面，這種相對(duì)獨(dú)立又能相互補(bǔ)充的運(yùn)營(yíng)模式才是最科學(xué)和最安全的，就算其中一個(gè)版塊因?yàn)檎呋蛘叽蟓h(huán)境出現(xiàn)了波動(dòng)，也不會(huì)對(duì)你的發(fā)展造成毀滅性的影響?！?/span>

對(duì)于大家所關(guān)注的費(fèi)用問(wèn)題，張總說(shuō)道，“其實(shí)說(shuō)起網(wǎng)上交易平臺(tái)，大家首先想到的就是阿里，那我們就來(lái)分析一下阿里旗下的淘寶和天貓這兩個(gè)目前國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)上交易平臺(tái)，通過(guò)它們的發(fā)展，我們可以得出很多有效信息?！?/span>

明碼標(biāo)價(jià)還是暗渡陳倉(cāng)

張總表示，滴滴主要是做平臺(tái)，所以需要大量的車源來(lái)滿足市場(chǎng)需求。就像淘寶、天貓，一開始也不收任何費(fèi)用，吸引大家都來(lái)開網(wǎng)店，但是一旦形成規(guī)模，他們就開始設(shè)定門檻，因?yàn)樽鳛槠脚_(tái)，消費(fèi)體驗(yàn)是根本，他們會(huì)不惜一切代價(jià)保障客戶體驗(yàn)。像天貓現(xiàn)在就要收至少10萬(wàn)的保證金，這條規(guī)定讓許多曾經(jīng)在天貓支撐多年的小店被迫退出，從此成為品牌為王的平臺(tái)。另外天貓、淘寶還出了一系列處罰條例，說(shuō)罰就罰，不給就封號(hào)，申訴都無(wú)處說(shuō)。因?yàn)槟阃耆劳杏谒麄兊钠脚_(tái)來(lái)盈利，最后的游戲規(guī)則自然就由他們說(shuō)了算。

而大方有正規(guī)的線下洽談過(guò)程，加盟商能清楚知道自己應(yīng)該怎么加盟、怎么運(yùn)營(yíng)，會(huì)遇到哪些問(wèn)題，該怎么解決，雙方會(huì)面對(duì)面洽談具體合作細(xì)節(jié)，所有收費(fèi)項(xiàng)目也都是明碼標(biāo)價(jià)，且簽有合同。說(shuō)得不好聽點(diǎn)，就算以后退出，只要不違返合同條款，大方就會(huì)按程序把相關(guān)費(fèi)用退給加盟商，但是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)上隨便一搜就可以看到，不論淘寶天貓還是京東，退保證金幾乎遙遙無(wú)期。

其實(shí)只要做加盟，就會(huì)有各種言論與之相伴。大方開放加盟之初，就有人說(shuō)大方就是為了收錢，并想通過(guò)對(duì)加盟店的管理逐步掌握和控制加盟店的車輛，從而分食加盟店的利益來(lái)發(fā)展自己。

對(duì)此，張總表示，“加盟是對(duì)總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗(yàn)，大方租車從來(lái)只收取總部應(yīng)該收取的費(fèi)用，并著力打造加盟店的運(yùn)營(yíng)支持體系。它牽涉到許多業(yè)務(wù)實(shí)體、職能部門、推廣落地，大方也一直保持總部與加盟店的業(yè)務(wù)統(tǒng)一、宣傳統(tǒng)一，大家品牌共享、平臺(tái)共享、資源共享，讓加盟店交的每一分錢都落到實(shí)處?！?/span>

只有品牌才能與平臺(tái)搏弈

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)有客戶誰(shuí)是老大。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，誰(shuí)能帶來(lái)客戶誰(shuí)是老大。散戶和小店只有任人宰割，真正能與平臺(tái)博弈的只有品牌，就算是雙十一這樣的日子，真正賺錢也只是那些大品牌，小店則是度日如年，平時(shí)還有客流，一到雙十一，各大品牌都開始做活動(dòng)做促銷，連基本客源都被搶了。眾多小店在前期拼命拉起來(lái)的市場(chǎng)，全是為他人做嫁衣，讓大品牌一進(jìn)來(lái)就坐收漁利。包括阿里的雙十一銷售奇跡，絕大部分也都是來(lái)自于天貓，這說(shuō)明真正有吸引力的還是品牌。

對(duì)此，張總深有感觸，“做招商這么多年，我看到了許多投身網(wǎng)店最后卻是血本無(wú)歸的，所以要做就一定要做品牌！怎么做活動(dòng)，怎么應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，如何分析客戶的需求點(diǎn)，怎么樣定價(jià)才是合理等等，這些都是需要整體系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)完成的，一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都有可能導(dǎo)致失敗，而這恰恰是現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不能提供的。如果你只是單純的把車放在一個(gè)平臺(tái)上，消費(fèi)者根本不可能記住你，他們是沖平臺(tái)而來(lái)，如果有天這個(gè)平臺(tái)跟你說(shuō)要收30%，你給還是不給？說(shuō)要交保證金保證服務(wù)質(zhì)量，您交還是不交？說(shuō)您被投訴了要罰款，不接受就直接關(guān)閉帳戶，您認(rèn)還是不認(rèn)？這都是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的網(wǎng)上交易平臺(tái)已經(jīng)發(fā)生或者正在做的事情。而大方不同，我們是線上線下一體化，我們做的是運(yùn)用平臺(tái)而不是依賴平臺(tái)。用強(qiáng)大的平臺(tái)做自己的品牌，最終獲得與平臺(tái)保持搏弈性質(zhì)合作的能力。這才是真正的生存和發(fā)展之道?！?/span>

各謀己利的合作注定不長(zhǎng)久

美國(guó)中小企業(yè)局針對(duì)美國(guó)商業(yè)十六年的追蹤統(tǒng)計(jì)顯示，自行開店五年后僅32％幸存，而加盟連鎖店五年后卻仍高達(dá)94％存在。另外一個(gè)日本零售業(yè)的統(tǒng)計(jì)則顯示，自行開店能撐到五年者僅8％，而加盟連鎖店能支持到第五年的約達(dá)77％。這組數(shù)據(jù)十分鮮明的突出了加盟的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)不管線上還是線下，單干就是單干，始終存在一個(gè)人去面對(duì)所有運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，你所投靠的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)不會(huì)給你任何實(shí)質(zhì)性的支持，不會(huì)想辦法幫你解決單個(gè)問(wèn)題。再說(shuō)直接點(diǎn)，平臺(tái)可以沒(méi)有你，因?yàn)槟銈冎g的地位不平等，因?yàn)槟銈儾皇抢婀餐w，因?yàn)槟阒皇峭ㄟ^(guò)平臺(tái)的嫁接，來(lái)獲取自己的利益。

“而加盟則不同?！睆埧傉f(shuō)道，“對(duì)加盟店而言，不僅可以通過(guò)對(duì)門面的改造來(lái)改變形象，在氣勢(shì)上達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的震懾，并在極短時(shí)間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度，更可以在總部學(xué)習(xí)到大品牌的規(guī)范動(dòng)作和管理流程。但是，現(xiàn)在很多加盟項(xiàng)目，包括一些開放租車加盟的公司，在總部與加盟店之間建立的是一種十分脆弱的合作關(guān)系，根本沒(méi)有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完全是一種相互利用的關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總部迅速發(fā)展并壯大，沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿，總部也只是貪圖通過(guò)加盟店來(lái)謀求自身發(fā)展，通過(guò)一系列條款和要求來(lái)強(qiáng)迫加盟店購(gòu)買自己淘汰的產(chǎn)品，以求讓自己的產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，全然不顧加盟店的客戶體驗(yàn)和發(fā)展，有的僅僅是加盟費(fèi)和類似銷售提成的費(fèi)用關(guān)系?！?/span>

說(shuō)到這里，張總顯得有些激動(dòng)，“加盟店在加盟前都是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理體系，他們更多體現(xiàn)出的是摸著石頭過(guò)河的土辦法。但因?yàn)橐恍┘用隧?xiàng)目不負(fù)責(zé)任的做法，導(dǎo)致很多加盟店一方面在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理方法來(lái)使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，對(duì)總部的營(yíng)銷策略又持有戒心，擔(dān)心總部對(duì)他們?cè)谥笇?dǎo)的同時(shí)坑害他們，只想套牢他們永遠(yuǎn)做下線，從而繼續(xù)沿用原有的土辦法。最終，營(yíng)業(yè)額和銷售量仍然上不去?！?/span>

只有利益共同體才能同進(jìn)退共發(fā)展

大方租車的核心價(jià)值觀是“講信修睦”，在這個(gè)瞬間萬(wàn)變的大時(shí)代，只有不斷聯(lián)合壯大才能持續(xù)發(fā)展。大方深知這一點(diǎn)，所以對(duì)加盟店投以百分百的支持力度，一心幫助加盟店早日步上正軌發(fā)展壯大。因?yàn)樵诖蠓娇磥?lái)，總部與加盟店是一個(gè)榮辱與共、同進(jìn)退共發(fā)展的利益共同體。大家品牌共享、平臺(tái)共享、資源共享，只有同心協(xié)力，才能在這個(gè)時(shí)代得到最大的發(fā)展。

對(duì)此，張總說(shuō)道：“加盟從某種意義上說(shuō)就是給加盟商提供生財(cái)之道。總部以優(yōu)秀的品牌、科學(xué)的管理、強(qiáng)大的支持、周到的服務(wù)給予加盟店實(shí)惠，讓其生財(cái)有道。而加盟店給總部帶來(lái)的是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)、品牌知名度上的提高、地理空間上的拓展和利潤(rùn)的增加。兩者共同獲利，達(dá)到雙贏?！币虼舜蠓娇偛繉?duì)加盟店一直都是持“幼吾幼以及人之幼”的態(tài)度，從來(lái)都是直營(yíng)店和加盟店一視同仁，向加盟店提供真正能幫助到他們發(fā)展的運(yùn)營(yíng)策略和支持，以求讓其做足生意。

“同時(shí)，對(duì)于總部而言，創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品，對(duì)銷售渠道維護(hù)和管理的要求也非常高，而加盟店很大程度上也是想在總部這棵大樹下面好好乘涼，獲取更多的收益。因此做大做強(qiáng)大方品牌應(yīng)該是大家共同的目標(biāo)，這才是保障大家最終利益的軸心?！?/span>

在訪談最后，張總再次強(qiáng)調(diào)：“大方租車的核心價(jià)值觀是講信修睦，超越無(wú)限。我們從來(lái)都是以赤誠(chéng)之心對(duì)待合作伙伴，講誠(chéng)信、求雙贏，以期共同發(fā)展。賺加盟店的錢，不是我們的目標(biāo)，更不可能因此得到長(zhǎng)久發(fā)展。誠(chéng)信是立足之本，不該我們拿的，我們一分都不要！”