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那些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銀飾導(dǎo)購(gòu)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，她們善于把握顧客“脈”，善于分析不同顧客的不同心理，根據(jù)顧客們的心理變化找準(zhǔn)應(yīng)對(duì)策略最終成交。那么對(duì)于新手銀飾導(dǎo)購(gòu)而言，對(duì)于自命不凡、脾氣暴躁，喜歡同導(dǎo)客唱反調(diào)、憂郁不決、小心謹(jǐn)慎等類(lèi)型的顧客，新手導(dǎo)購(gòu)們應(yīng)如何見(jiàn)招拆招呢？ 自命不凡型的顧客，這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，對(duì)于銀飾的國(guó)際品牌、保養(yǎng)、價(jià)格都能說(shuō)出個(gè)一二，同時(shí)還總喜歡用一種不以為然的神情對(duì)待，這類(lèi)型的人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話。銀飾導(dǎo)購(gòu)對(duì)付這類(lèi)顧客可以多多贊美她，迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)她。 脾氣暴躁，唱反調(diào)型的顧客，她們脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。對(duì)付這種顧客應(yīng)面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)她，博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)?！? 猶豫不決型的顧客，這類(lèi)顧客有購(gòu)買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。銀飾導(dǎo)購(gòu)首先要取得對(duì)方的信賴，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法?！? 小心謹(jǐn)慎型類(lèi)的顧客，這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。銀飾導(dǎo)購(gòu)要迎合她的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使她感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性?！? 貪小便宜型的顧客，她們總希望你給她最多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)。對(duì)付這種顧客應(yīng)多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給她贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓她覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的?！? 除此之外還有一種來(lái)去匆匆型和經(jīng)濟(jì)不足型兩種顧客，對(duì)于前者而言，她們最關(guān)心質(zhì)量和價(jià)格，這種顧客，銀飾導(dǎo)購(gòu)應(yīng)直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要善于抓產(chǎn)品的重點(diǎn)，這類(lèi)人只要他相信你，購(gòu)買(mǎi)機(jī)率會(huì)是很大的。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)不足型的顧客，看得出她們非常銀飾店里的產(chǎn)品，但是因?yàn)槟抑行邼?，她們?huì)找一大堆理由而不買(mǎi)，對(duì)付這類(lèi)型的顧客，只要能夠讓她對(duì)產(chǎn)品感興趣，要想法刺激他（她）的購(gòu)買(mǎi)欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以建議一些類(lèi)似的活動(dòng)款讓她購(gòu)買(mǎi)。 做好銀飾導(dǎo)購(gòu)并非一件容易的事情，因?yàn)槊鎸?duì)不同類(lèi)型的顧客，每天需要斗智斗勇。所以，作為一名新的銀飾導(dǎo)購(gòu)，一定要善于總結(jié)和發(fā)現(xiàn)日常銷(xiāo)售當(dāng)中的各種問(wèn)題，可以自己尋找解決方案，也可以不恥下問(wèn)，多向經(jīng)驗(yàn)豐富的顧客討取銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗(yàn)。