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顧客購(gòu)物心理，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話(huà)技巧，銀飾品牌，銀飾加盟，銀飾銷(xiāo)售技巧，中國(guó)十大銀飾品牌排名 信德緣珠寶加盟 http://www.xindeyuan.com/ 0755-22318511 信德緣珠寶告訴你銀飾導(dǎo)購(gòu)了解顧客購(gòu)物心理的必要性。

影響顧客購(gòu)買(mǎi)的除了本身喜歡外，還有不少心理因素可能促成交易。本身喜歡是銀飾導(dǎo)購(gòu)中最易成交的，當(dāng)顧客憂(yōu)郁的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員就得善于體查顧客的不同心理因素來(lái)促成交易，那么，顧客在購(gòu)買(mǎi)銀飾的時(shí)候究竟會(huì)有哪幾種心理出現(xiàn)呢？

互惠心理

我們發(fā)現(xiàn)互惠心理在人們潛意識(shí)中產(chǎn)生最具效果的影響力。通常我們對(duì)別人為我們所做的恩情都會(huì)產(chǎn)生或形成做出有所回報(bào)的意識(shí)，同樣別人也期望我們對(duì)他們所做的事有所回應(yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱(chēng)為互惠原理。這是一種社會(huì)所約定促成的文化規(guī)范。所以，每次當(dāng)你幫了客戶(hù)的忙，客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到自己也應(yīng)該替你做些事情。因此，每次當(dāng)你滿(mǎn)足客戶(hù)的一些需求或者甚至是幫客戶(hù)個(gè)人的一個(gè)小忙，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，從而增進(jìn)促成交易的可能性。

從眾心理

模仿和沿襲是具有社會(huì)性人類(lèi)的一種本能，其在產(chǎn)品銷(xiāo)售等領(lǐng)域表現(xiàn)為從眾和隨從。當(dāng)很多人都在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺(jué)地購(gòu)買(mǎi)，即某項(xiàng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的多少，深深影響我們的購(gòu)買(mǎi)決策，這就是所謂的從眾法則。近幾年興起的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就是很好地運(yùn)用了從眾法則，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將團(tuán)購(gòu)人數(shù)適時(shí)公布出來(lái)，大量的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)促進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。特別是顧客所認(rèn)同的團(tuán)體更能左右其購(gòu)買(mǎi)的抉擇，所以，要舉出其認(rèn)同的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)案例，做出該團(tuán)體的身份證明（即消費(fèi)者會(huì)將該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和使用與團(tuán)體聯(lián)系起來(lái)），之后他會(huì)產(chǎn)生濃厚的購(gòu)買(mǎi)興趣。 

愛(ài)屋及烏心理

顧客開(kāi)始喜歡的并不是產(chǎn)品，而是和產(chǎn)品相關(guān)的東西，找出這種相關(guān)性，從而讓顧客喜歡和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法就是愛(ài)屋及烏心理。顧客喜歡的不是銀飾產(chǎn)品，而是喜歡銀飾帶來(lái)的一種生活方式或心理感覺(jué)，比如出入不同場(chǎng)所的生活方式或被人愛(ài)著的感覺(jué)等。所以，從顧客喜歡的東西出發(fā)，將銀飾產(chǎn)品與此聯(lián)系起來(lái)，讓顧客愛(ài)屋及烏地喜歡上銀飾產(chǎn)品，讓顧客感覺(jué)到的不止是銀飾的價(jià)值，還產(chǎn)生更多物超所值的心理價(jià)值，這才是銀飾銷(xiāo)售的更高境界。

權(quán)威心理

社會(huì)權(quán)威有賴(lài)于經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐考驗(yàn)所形成的穩(wěn)定的社會(huì)公眾認(rèn)同基礎(chǔ)，人們易受權(quán)威表象的影響。所以權(quán)威心理就是通過(guò)某個(gè)知名人士或明星來(lái)證明產(chǎn)品或品牌價(jià)值。明星代言是珠寶行業(yè)權(quán)威心理的應(yīng)用體現(xiàn)，某個(gè)知名人士或明星對(duì)該款珠寶的佩戴代表了社會(huì)權(quán)威，很多顧客會(huì)因此權(quán)威而選擇購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，銷(xiāo)售場(chǎng)地的檔次也是權(quán)威法則的體現(xiàn)方式，甚至銷(xiāo)售人員身上高價(jià)值的衣裝、手表、飾品等也是其銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值證明，以此增強(qiáng)顧客的信心。

稀缺心理

稀缺心理是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶(hù)會(huì)開(kāi)始緊張，惟恐自己買(mǎi)不到，因此就會(huì)傾向于相信你所說(shuō)的。珠寶銷(xiāo)售人員可以向顧客說(shuō)明黃金、鉆石、翡翠的不斷漲價(jià)增值，讓顧客覺(jué)得以后難以以現(xiàn)時(shí)價(jià)格買(mǎi)到的方式來(lái)引導(dǎo)顧客立刻購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)比心理

對(duì)比心理是指介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“太貴了”，再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較容易被接受。當(dāng)然，也可以通過(guò)與其他地方的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行性?xún)r(jià)對(duì)比，甚至可以跨行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，比如以珠寶產(chǎn)品的保值與股票、汽車(chē)產(chǎn)品等進(jìn)行對(duì)比，讓顧客產(chǎn)生投資購(gòu)買(mǎi)珠寶產(chǎn)品也是非常好的方法。

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是善于發(fā)現(xiàn)和把握顧客的心理變化的，所以，在平時(shí)工作當(dāng)中，導(dǎo)購(gòu)員除了要擁有過(guò)硬的基本素質(zhì)外，還應(yīng)善于觀察顧客的各種銷(xiāo)售苗頭。這樣才能有的放矢的進(jìn)去導(dǎo)購(gòu)工作。

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