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21世紀不動產(chǎn)中國總部培訓部主辦、北京區(qū)域培訓部承辦的美國夏威夷店東詹姆斯? 懷特（James W.Wright）店東培訓在北京萬通中心舉行，共有70多位中國體系學員參加，還有一位特殊來賓-21世紀不動產(chǎn)柬埔寨的國際戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展總監(jiān)Seraj Sutton。65歲的詹姆斯將他在經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)20余年的運營管理經(jīng)驗傾囊相授。 
這既是一場培訓，也是一場中美經(jīng)紀行業(yè)之間的交流會，從中，我們中國的經(jīng)紀人得以深刻感受兩國行業(yè)的差異。 
詹姆斯現(xiàn)任CENTURY 21 All Islands FINE HOMES & ESTATES（21世紀不動產(chǎn)所有島嶼美好家園公司）的總裁/CEO。他進入職場的第一份工作是報業(yè)的學徒，并在這個行業(yè)從事多年一直做到出版商。后來因舉家搬遷到夏威夷，詹姆斯賣掉了公司。在夏威夷，他想要尋求一份好事業(yè)，有人告訴他房地產(chǎn)不錯，他考察后深以為然，于是在90年代一頭扎進了房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)。
 最初，詹姆斯從經(jīng)紀人做起，在對行業(yè)賺得了解后，他開始做21世紀不動產(chǎn)的加盟店?？蛇@件事情并沒有那么容易。詹姆斯發(fā)現(xiàn)，很難招聘到員工，門店的擴張速度緩慢。他調整了思路，開始以兼并收購作為主要擴張手段，吸納成長性良好的公司。借助此舉，他很快把公司經(jīng)營成在夏威夷數(shù)一數(shù)二的經(jīng)紀公司。 
在2008年次貸危機爆發(fā)時，美國很多門店倒閉，詹姆斯果斷關閉了5家門店，順利度過危機。近幾年，面對互聯(lián)網(wǎng)科技和夏威夷市場的變化，詹姆斯時時思考公司的未來。他的公司剛經(jīng)歷過一次巨大的轉型——從大眾住宅房產(chǎn)轉向奢侈房產(chǎn)，以新品牌“FINE HOMES & ESTATES”面向全球的投資置業(yè)者。詹姆斯以其出色的眼光、求變的精神和敢于實踐的冒險精神，使他的公司登上21世紀不動產(chǎn)全美排名十三，全球排名十六。 
結合在行業(yè)積累的經(jīng)驗，詹姆斯重點講授了領導力、兼并和收購、從優(yōu)秀到卓越多個課程。以下是課程的部分干貨，奉送給大家。
  領導力 
“擁有追隨者才能成為領導者”。一般說來，有5種領導風格：放任型、專制型、參與型、事務型和變革型。 
首先，放任型領導缺乏對雇員的直接監(jiān)督，且不能向其下屬提供常規(guī)的反饋信息。在放任型領導方式下，需要經(jīng)驗豐富和經(jīng)過充分培訓且不需要監(jiān)督的員工。但是，并非所有員工都具有這樣的能力。這種領導方式阻礙了那些需要監(jiān)督的員工的工作效率。放任型領導方式的管理者不執(zhí)行領導或監(jiān)督的責任，導致生產(chǎn)力低下，缺乏管控，并增加成本。
 
專制型領導方式僅允許領導者參與決策，而不聽取其他人的意見。管理者擁有絕對的權威，并將其意愿強加給員工。任何人都不得質疑專制型領導者的決定。這種領導方式非常適合那些需要嚴格監(jiān)督的員工。而在集體決策下才能充分發(fā)展的創(chuàng)新型員工則痛恨這種領導方式。
 參與型也稱民主型管理風格。參與型領導注重團隊成員和其他平級的意見，由參與決策過程的領導者負責做出最終的決定。由于員工在制定決策的過程中做出了貢獻，因此參與型領導可激發(fā)員工的士氣。員工們感到自己的意見很重要。當公司需要進行內部變動時，參與型領導方式可以令員工更易于接受這些變動，因為他們在這個過程中發(fā)揮了作用。但是當公司需要短期內做出快速決策時，這種方式將面臨挑戰(zhàn)。
 具有事務型領導風格的管理者接受明確的任務加以執(zhí)行，并根據(jù)執(zhí)行結果對團隊成員提供獎勵或懲罰。管理者和團隊成員共同制定預期目標，且員工同意服從管理者的指揮和領導以完成這些目標。管理者有權對結果進行評價，并當團隊成員不能達到目標時，有權培訓或糾正員工。員工完成目標后將得到獎勵，如獎金。 
變革型領導方式依賴于領導層為實現(xiàn)目標而進行高度的溝通交流。領導者通過交流和高度關注激勵員工，提高生產(chǎn)量和工作效率。這種領導方式要求管理層的參與以實現(xiàn)目標。領導者著重管理整個機構的全局，并將較小的任務分派給團隊以完成目標。學員聽了這些分析頻頻點頭，紛紛思考自己屬于哪種領導風格。 
 奧茲法則
通過個人和組織的當責獲得結果——第一步、正視問題。承認現(xiàn)實情況并正視事情的本質（我們的現(xiàn)狀、現(xiàn)狀的原因和問題在哪里）；坦誠的意見有助了解于準確的情況并對現(xiàn)狀進行最為準確的描述；公開討論是什么阻礙了100%發(fā)展。
 第二步、擁有問題。對目前的現(xiàn)狀承擔個人責任。承認你目前的狀況依賴于正視你目前所處的低于水平線的位置。當我們擁有問題時，便在我們相對于結果所處的位置，已經(jīng)完成的，以及通過將實施的工作以期達到的目的之間建立了紐帶。承認現(xiàn)狀的人絕不會允許他人的活動或其他事情令他們困于水平線以下。相反的，當責的人承認他們自己的行為以某種方式導致了現(xiàn)狀，并開始克服目前的境況，無論多么困難。 
第三步、解決問題。當責的第三個維度就是解決問題的能力。如果不能解決實際問題并清除道路上的真正障礙，僅僅承認現(xiàn)實和接受你對于形成現(xiàn)狀的責任是沒有什么實際意義的。為此，你必須運用智慧。迅速解決問題通常會使一切截然不同。有時候需要為最壞的結果做準備。解決問題的態(tài)度和行為產(chǎn)生于不斷地提問，“我還能做些什么？”通過持續(xù)并嚴格地問這個問題，可以在任何有可能阻礙前行的事件發(fā)生時避免你落入到被害者循環(huán)。 
第四步、著手完成。最終，個人當責意味著承認對于結果全權負責，并著手完成。如果不著手完成，就永遠無法獲得全權當責的最有價值的益處：克服障礙并實現(xiàn)你期待的結果。只有當你執(zhí)行全部四個步驟并熱情的、積極地、執(zhí)著地著手完成時，才會出現(xiàn)結果！著手完成賦予了當責全部能量，幫助你取得所需的個體和集體結果。當你經(jīng)過全部四個步驟達到水平線以上后，這種當責形式便會建立。當你著手完成時，你將保持在水平線以上，并預防進一步低效率地逗留在水平線以下。著手完成意味著你將遵守計劃，實施戰(zhàn)略，并執(zhí)行理念。
  學員分組討論——
我們如何才能收取到全傭？ 
經(jīng)過分組討論，學員們給出了以下策略： 
準備期：
1、建立自信心；2、提升專業(yè)度；3、提升顏值和職業(yè)素養(yǎng)。 
實施期：
4、發(fā)掘客戶深層次的需求并加以解決；5、盡量簽獨家；6、優(yōu)先推廣，如網(wǎng)絡付費端口優(yōu)先推送、短期內只推廣一套房等；7、做一份房源銷售書；8、做好風險評估；9、賣一個更高的價格；10、賣房期間幫客戶管理房子，如拿到鑰匙后48小時內打掃衛(wèi)生，做禁止吸煙、禁止使用廚房、洗手間的標識等；11、爭取短期帶看最大化；12、及時反饋；13、縮短賣房、交易周期；14、限時快速成交；15、介紹優(yōu)質的投資理財方案； 16、免費提供便宜的房產(chǎn)險種；17、提升服務品質； 18、積極幫助境外客戶； 19、不要過早告知底價。