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很多人經(jīng)營銀飾店的時(shí)候，總覺得銀飾銷售就是一件很簡單的買賣，其實(shí)不然，尤其對于本就十分挑剔的女性消費(fèi)者而言，銀飾銷售時(shí)一定要摸準(zhǔn)對方的脈，方能提高銀飾店的實(shí)際銷售，有些銀飾加盟商總是抱怨，為何加盟同樣的銀飾品牌，人流量也不比人家少，但自己的銷售額卻一直都提不上去。長期從事下店指導(dǎo)的督導(dǎo)就稱，其實(shí)，銷售業(yè)績的好壞往往與導(dǎo)購員的銷售技巧以及對顧客的消費(fèi)心理的把握程度，尤其像銀飾品的消費(fèi)群體主要是以女性為主。女性在購買東西時(shí)雖然沖動(dòng)，但要能成交也是需要費(fèi)一翻周折。

在超市里我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的情景：同樣是買青菜，男人一般從柜臺(tái)隨手拿起一把，然后看一眼就放進(jìn)手推車；而女人不會(huì)，她們會(huì)拿起一把仔細(xì)檢查一下，然后搖搖頭放下，再拿起一把又一把，重復(fù)上面的檢查過程，一直到找到自己檢查滿意的青菜，高興地放進(jìn)手推車，即使是葉子稍有發(fā)黃的青菜，她們也不會(huì)考慮。其實(shí)不管是買青菜還是購買其它東西，女人在購物中比男人觀察細(xì)致的多。銀飾也是如此，即便女性顧客挑中某款銀飾，她也會(huì)要求導(dǎo)購員重新拿新的，然后一遍遍的檢查有無破損的地方。銷售技巧雖然重要，導(dǎo)購員在陳列銀飾的時(shí)候一定要事先仔細(xì)檢查商品的細(xì)節(jié)，確定銀飾是完美的，若粗心大意將有問題的銀飾陳列出來，顧客很可能因?yàn)檫@一點(diǎn)點(diǎn)小問題就出了店門。

不可否認(rèn)，大多數(shù)男性都不喜歡逛街，但有時(shí)候?yàn)榱巳傋约旱呐笥?，他們也是趕鴨子上陣，導(dǎo)購員在面對不同的顧客的時(shí)候就得學(xué)會(huì)察顏觀色。一般有男士陪伴一起購物時(shí)，女性在銀飾店停留的時(shí)間會(huì)更長，她們選擇不同的銀飾試帶，讓對方幫自己拿注意，試的越多，成交的幾率也就越大。像這種情況，導(dǎo)購員在給女顧客介紹產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)照顧好男同伴，女顧客在試帶銀飾的時(shí)候讓其男性同伴坐下來給他倒一杯咖啡或者綠茶，最后在顧客試穿完之后，順帶地問一下另一位：“您的朋友配帶這條項(xiàng)鏈效果不錯(cuò)吧？”在同伴語言的慫恿下，成交會(huì)變得相對容易很多。

女性顧客在挑選銀飾與試帶銀飾的時(shí)候比較挑剔，所以導(dǎo)購員花費(fèi)的時(shí)間也會(huì)較長，相比男性顧客而言，她們也更愿意與導(dǎo)購進(jìn)行交流并且有表現(xiàn)得非常敏感，女性的購物實(shí)質(zhì)是在購物的過程中獲得莫大的愉悅感。銀飾督導(dǎo)員李小姐就稱，在日常的銀飾銷售過程中，顧客會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購一個(gè)小小疏忽的招待不周或者一個(gè)輕挑的眼神便頭也不回地走出店鋪，也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購細(xì)致熱心的服務(wù)而不好意思地買下可買可不買的商品。所以，導(dǎo)購在銷售過程中需要時(shí)刻保持微笑，并表現(xiàn)出對顧客的關(guān)注，進(jìn)行適當(dāng)?shù)亟涣?，并始終如一地將良好的服務(wù)態(tài)度傳遞給女性消費(fèi)者。

女性在購買銀飾的時(shí)候，導(dǎo)購們都會(huì)遇到這樣一種情況，即使是她們特別滿意的銀飾，她們在試帶后還會(huì)再做斟酌，再?zèng)Q定購買。而且女性在試帶銀飾的時(shí)候也非常有耐性，她們會(huì)在第一次試帶后繼續(xù)試帶其它款式。因此，導(dǎo)購員建議顧客試帶后，不要急于快速提出成交，應(yīng)適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行贊美，再對對銀飾的賣點(diǎn)陳訴并建議顧客在什么場合下配帶銀飾。

此外，當(dāng)女性顧客試帶時(shí)要時(shí)刻關(guān)注可代替的款式或者其他顧客可能購買的款式，并在顧客試穿完有意識地主推，有時(shí)候顧客在決定購買一條項(xiàng)鏈后之后，很有可能對另一對耳環(huán)產(chǎn)生興趣并一起購買。根據(jù)這種女性隨機(jī)的購買特點(diǎn)，有意識大膽地推薦適合顧客的不同款式，將大大地增加女性顧客的成交率和連帶銷售率。

不同的人有著不同的購買習(xí)慣，銀飾加盟商在進(jìn)行日常銷售的時(shí)候也應(yīng)該善于捕捉不同消費(fèi)者的購買心理，只有這樣，才能有效的將銀飾品銷售出去。

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