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　　漢庭營收增長受益世博會

　　i美股：漢庭上市不到一年股價翻倍;2010年漢庭的營收情況如何?

　　張拓：2010年上半年漢庭凈營收增長37％，前九個月增長41％，高于國內其他幾家競爭對手。漢庭目前的現(xiàn)金流倍率接近歐美成熟的酒店企業(yè)，但增長速度卻是后者的n倍，所以市場還是低估了漢庭的價值。我相信隨著市場對中國經(jīng)濟型酒店整個行業(yè)以及對漢庭有更深入的了解后，這個“誤差“會被糾正過來。

　　i美股：漢庭在上海有多少酒店?2010年營收快速增長是不是世博會的原因?世博會為漢庭貢獻了多大營收比例?

　　張拓：我們上海的酒店數(shù)量占漢庭全國酒店數(shù)的20-22％左右。今年營收增長肯定和世博會有關，而且比去年我們預計的還更好些。這主要是我們占領了先機，比其他幾家布局更充分，所以我們的營收和凈利潤都有較大的增長;但也不全是世博會的原因，今年我們在上海以外的地區(qū)增長也比較強勁，營收也有7％的增長，超過通貨膨脹率。世博會貢獻的比例我們會在年報中有詳細的闡述，在財報發(fā)布之前我們不方便透露。

　　i美股：世博會期間，漢庭的入住率很高，世博后是否會下降?

　　張拓：其實并不僅僅是因為世博會才讓我們的入住率上升的，在世博會之前我們的入住率就已經(jīng)處于較高的水平。2009年下半年以后我們的入住率就基本保持在95％以上的水平。

　　世博會之后可能會因為餐飲住宿的集中釋放，經(jīng)歷高峰之后會有個低谷;加上春季本來就是酒店業(yè)的淡季，入住率可能會有短暫的下降，但在3月份之后應該會回到正常的入住率水平。

　　i美股：您認為的正常水平的入住率是多少?

　　張拓：在我們這個行業(yè)90％的入住率水平是比較合理的，經(jīng)營的好或經(jīng)濟狀況好的時候會更好些。而且這里面包括了新開店的稀釋，因為新開酒店一般需要3-4個月的時間才能達到穩(wěn)定的入住率水平;成熟的店會在95％-100％的水平。

　　i美股：這里面會員貢獻了多大比例?漢庭的直銷比例可以達到多少?

　　張拓：我們現(xiàn)在200多萬的個人會員貢獻了大約62％的間夜量，加上企業(yè)會員共75％左右。我們的顧客中只有5％是由中介帶來的，通過自由渠道銷售的比例達95％;所以前段時間媒體報道全直銷只是在炒作概念，影響并不大。

　　i美股：每個會員貢獻的間夜量是多少?漢庭通過什么方式發(fā)展會員?

　　張拓：2009年我們每個會員貢獻了7個間夜量。我們會通過和航空公司，銀行合作發(fā)展高端商務客戶;在這個行業(yè)我們是第一家做的，從2007年9月就開始了，現(xiàn)在如家等對手也開始做了，但我們還是做的最好的。另外我們還會搞一些聯(lián)合活動，聯(lián)名卡等發(fā)展與我們定位吻合的客戶群。

　　i美股：我們看到漢庭的營銷費用一直高于競爭對手?是不是與此有關?

　　張拓：有一點關系，但主要是因為我們的會計準則不完全一致，對一些項目的記賬規(guī)則不一樣。比如有些公司將信用卡交易費是記作營銷費用的，而另一些公司是記作銷售收入的沖減項。

　　商務型定位讓漢庭獲差異化競爭優(yōu)勢

　　i美股： 2010年前漢庭的revpar值升至200元以上，世博會后客房價格是否會下調?未來兩年revpar值會在什么水平?

　　張拓：我認為漢庭的revpar值會有長足的增長。一直以來我們的revpar值是較高的，增長也比如家和7天快。revpar值除了跟客房價格有關，還跟出租率有關;這里涉及到一個價格的可實現(xiàn)有效率問題，我們掛出的門市價格與可實現(xiàn)價格的比值是很高的。

　　i美股： 漢庭的客戶為何愿意接受比其他酒店更高的房價呢?

張拓： 漢庭定位的主要是商務人士。對商旅客人來說，在他的報銷標準允許的范圍內，他的體驗會比十幾元的價格差距更重要。我們也為商旅客人有更好的體驗做了很多東西。

　　比如考慮到有些商旅人士可能時間很緊，我們推出了金卡會員免check out制度，入住的時候就可以繳清房費，走的時候只需要把鑰匙交給前臺就可以走人，實現(xiàn)無停留離店，這項服務受到大量商旅客人的好評。同時我們的位置也是行業(yè)內最好的;商旅人士入住時會考慮交通是不是方便，是否容易找到，周邊配套是否齊全等。另外我們還提供免費打印和雙網(wǎng)口等服務都是為此考慮的。

　　i美股： 漢庭的客戶群有什么特點，和對手會有很多競爭嗎?

　　張拓：我們的客戶中有75％是企業(yè)管理人員，87％擁有大專以上學歷，68％的人年收入4萬以上;這些客戶都是比較優(yōu)質的，跟7天是完全不一樣的。他們的顧客兩年后可能會成為我們的顧客，但我們的顧客不會成為他們的顧客。而且我們的客戶的重合度是很低的。我們做過一個調查，同時住過我們酒店和7天的客戶小于10％，和如家的重合度也只有20％左右。

　　i美股：漢庭比如家晚三年成立，卻同樣能和如家一樣在長三角地區(qū)快速發(fā)展，您認為主要的原因是什么?

　　張拓：我認為核心的原因是漢庭的產(chǎn)品更好地滿足了商旅人士的需求。在各方面做到和大家同樣水平的基礎上，為某類人群做到了更貼切他們的需求，比如剛說的那些細節(jié);另外在色調上我們和如家、7天也是不同的，我們的風格更沉穩(wěn)些。就是這樣的一點小差異小創(chuàng)新讓我們與其他競爭對手有所不同，但卻可以產(chǎn)生很大的效果!

　　i美股：在管理上漢庭有什么不同?

　　張拓：我們公司的總部資源是幾家中最優(yōu)秀的，我們的高級管理人員中，有3/4都有外企工作背景，從專業(yè)角度說比其他任何一家都好。我們的店長的平均年齡也較高，大多具有酒店業(yè)背景，有60-70％是內部培養(yǎng)的，只有20％來自非酒店行業(yè);當然他們的收入在行業(yè)中也是高，店長的流失率也小于10％。

　　i美股： 漢庭考核店長最重要的指標是什么?

　　張拓：我們從四個維度來考核店長：一是經(jīng)營目標的完成情況;二是客戶滿意度;三是員工滿意度;四是公司規(guī)章制度的執(zhí)行情況。這四項所占的比例都差不多，第一條多些，第四條稍為小一些。

　　漢庭不追求規(guī)模第一，但要做成其目標客戶首選的酒店品牌

　　i美股：漢庭之前表示，今后兩年將以每年200家的速度擴張，這個數(shù)據(jù)是怎么計算出來?

　　張拓：我們計劃2013年發(fā)展到1000家店，每年新增200家左右;這是根據(jù)我們自己的能力計算出來的。在保證每家店的投資回報符合目標的情況下我們可以每年開100家直營店和100家加盟店。我們的投資回報(內部收益率)基本在20％，如果低于20％我們基本上就不投了。加盟店也是，我們覺得開100家加盟店我們就可以保證服務質量的一致性，多了可能就會影響質量。有許多加盟店申請了我們是沒有批的，這個比例在行業(yè)中是最高的。

　　i美股：季總曾表示速度和規(guī)模不重要，三季度財報顯示漢庭新增和在建酒店數(shù)量都低于如家和7天，是否表示漢庭不會在規(guī)模上趕超對手?

　　張拓： 我們擴張計劃相對其他競爭對手可能沒有那么激進，我們的目標是做成全球著名的酒店品牌，要做好這個事情，我們要打好比較堅實的基礎;我們對產(chǎn)品標準和為顧客提供的服務方面的把控是最嚴的，我們不會因為擴展而損失顧客的體驗和滿意度。

　　我認為今天的漢庭和經(jīng)濟型酒店行業(yè)都還是處于一個比較初級的開創(chuàng)階段，我相信二十年以后中國的企業(yè)會在世界前三名的酒店里有一席之地。因為從人口角度講，中國的客源需求未來會比美國更大;隨著中國城市化進程的提升，路網(wǎng)的完善，人民富裕程度提高，對酒店的需求還將逐漸增加。到那個時候可能會有1萬家的規(guī)模，而我們現(xiàn)在還只有400家的規(guī)模，是處于很早期的狀態(tài)，我們會很重視做好基礎的事。我們不追求今天在行業(yè)里做到最大，我們近五年的目標是做成我們的目標客戶群首選的經(jīng)濟型酒店品牌。

　　多品牌發(fā)展是行業(yè)趨勢，漢庭將加快多品牌發(fā)展

　　i美股：您之前表示今年要全面擴張海友客棧和全季酒店，將兩個品牌的占比從目前的10％提升至15％;但現(xiàn)在市場上這類酒店并不多，他們的市場有多大?

　　張拓：漢庭現(xiàn)在的全季、快捷和海友客棧三個品牌分別對應有限服務酒店市場的高、中、低端市場。低端的海友客棧主要面向有知識的年輕人，如剛工作的白領，價格在100-150元左右。我認為這個需求是很多的，市場甚至比快捷的市場更大。

現(xiàn)在快捷酒店發(fā)展比較好是因為錦江在最早在這個行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了好幾年，從客戶需求和產(chǎn)品設計方面已經(jīng)摸索出了切實可行的發(fā)展經(jīng)驗了，成為了一個比較成熟的、可以把控的市場。低端市場還缺乏這些嘗試，而且低端的客戶更加分散，需求更加多元，處于非常初級的發(fā)展階段，還沒有找到成熟有效的商業(yè)模型。兩三年后有成熟的商業(yè)模型時可能會快速發(fā)展。

　　i美股： 漢庭現(xiàn)在有三個品牌，您說過希望在每一個細分領域里都做到最好;如何才能做到呢?

　　張拓： 現(xiàn)在全球較大的成功的酒店集團沒有一個不是多品牌的。隨著中國的發(fā)展，客戶的需求肯定是會多元化的?，F(xiàn)在的客戶是因為沒有所以使用這個產(chǎn)品，一旦有符合他需求的選擇時，他就會很快轉向新的目的地。

　　漢庭的多品牌發(fā)展，我們首先將以各細分市場的客戶需求為中心打造我們的各種產(chǎn)品，然后還要保持非常強的一致性，我們不會為了規(guī)模、速度和財務等目的降低我們對產(chǎn)品和服務的要求。這兩點是核心，在發(fā)展過程中有太多的東西會使你偏離這些東西。

　　i美股： 漢庭的多品牌和錦江有什么不同?

　　張拓：漢庭從創(chuàng)立之初就有多品牌的基因。我們一直以來對不同的顧客的需求就有比較好的了解，在產(chǎn)品設計上有許多創(chuàng)新。創(chuàng)新是漢庭的基因，從開設第一家店開始我們有了一些不同于如家的創(chuàng)新，同時我們的多品牌也發(fā)展了好幾年了，漢庭整個發(fā)展歷史中就融入了多品牌的戰(zhàn)略。

　　中國經(jīng)濟型酒店還有很大發(fā)展空間，3-5年內還會保持快速增長

　　i美股： 您剛才談到漢庭客戶和競爭對手重合度還很低，這是不是跟行業(yè)的發(fā)展狀況有關系?中國經(jīng)濟型酒店還沒有到白熱化的競爭階段。

　　張拓：對!你就看現(xiàn)在我們發(fā)展這么多店，如家、錦江也開了這么多店，但我們的入住率并沒有下降。我們現(xiàn)在更多的是侵蝕那些無品牌的單體旅社、招待所的市場。中國經(jīng)濟型酒店在整個住宿業(yè)中的市場份額也還是很低的。

　　i美股： 您認為經(jīng)濟型酒店行業(yè)5年內的發(fā)展趨勢是怎樣的?

　　張拓：3-5年內中國經(jīng)濟型酒店還將蓬勃發(fā)展，行業(yè)的整合度將更高;但經(jīng)濟型酒店在住宿業(yè)的占有率還將處于較低的狀態(tài)。同時我不認為新進入的品牌能經(jīng)濟型酒店領域有大的發(fā)展，現(xiàn)在前五名的品牌會越來越強，跟新近品牌的差距會越來越大。隨著行業(yè)的發(fā)展，品牌之間的并購也會增多，行業(yè)的整合在會不斷加強;但大型購并的機會不多，小型并購會一直存在。

　　在有限服務酒店市場中，高端和低端都會有較大的發(fā)展，有限酒店服務的豐富程度會不斷提升。