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一．知己知彼 百戰(zhàn)不殆

1.善于“見風(fēng)使陀”

從顧客的服裝、表情、體態(tài)、動作等初步判斷其性格。通過交流進(jìn)一步分析，盡量找出適合方式向他推薦合適的產(chǎn)品。

2.顧客不是上帝

顧客是有血有肉的人，上帝是不食人間煙火的，顧客不是我們的征服對象，而是我們應(yīng)給予最高禮遇的人，你作為顧客想得到什么樣的服務(wù)，就給你的顧客什么樣的服務(wù)，切記不要忽視顧客同伴。

3.常見顧客類型及應(yīng)對

（1）探價(jià)型顧客：不要輕視，同樣接待，探價(jià)的顧客多了也可給商店帶來人氣，“馬太效應(yīng)”。

（2）殺價(jià)型顧客：多數(shù)殺價(jià)是購買的前奏，不要敬而遠(yuǎn)之，采用“是……但是”方法解決。

（3）替人跑腿型顧客：他是受委托人信任的人，兼有自己的委托人的雙重性格。即使他沒有最后決定權(quán)，也不要得罪他，否則就是得罪兩個(gè)人，客氣、有禮貌的尊敬他。

4.雙人型顧客

兩個(gè)人都有決定權(quán)時(shí)，給他們商量的時(shí)間，陪同購買時(shí)，盡量讓他的同伴站在自己一邊，結(jié)成說服的統(tǒng)一戰(zhàn)線。但不要表現(xiàn)得太急切或明顯。

5.帶小孩的顧客

盡量事先備好一些玩具或另外有人陪逗小孩以給大人專心挑選的時(shí)間，找機(jī)會夸贊小孩。

6.慕名而來的顧客

不要夜郎自大，盲目相信自身魅力，探詢他慕“何”名而來，著重介紹他不了解的方面。

7.猶豫不決的顧客

多與他放松交談，盡力找出他猶豫的原因，多說建議型的話，對于由于花色不能立即決定，要回去商量的顧客，不能怕麻煩，可以提出帶樣板一起到顧客家中商量，如客戶同意，則生意成功了一半。

二．營銷實(shí)務(wù)

1.售前準(zhǔn)備：營銷是90％準(zhǔn)備加10％的推介

2.個(gè)人準(zhǔn)備工作：整理儀表，調(diào)整心態(tài)。

3.銷售工作的準(zhǔn)備：店堂清潔，檢查出樣，備齊道具，熟悉價(jià)格。

三．促銷現(xiàn)場氛圍的營造

A.店內(nèi)氣氛

基本要素：吊旗、X展架、易拉寶、氣球等等（各店因地制宜）。

1.在空白墻處張掛服務(wù)承諾書，在適當(dāng)位置張掛“提貨須知” “退換貨流程圖”“從您的滿意開始”“服務(wù)創(chuàng)造每一天”“特別承諾”等等。

2.活動吊旗的制作，要充分考慮主題因素，是否吻合該促銷的要點(diǎn)。

3.POP海報(bào)制作不僅要漂亮醒目，更主要的是起到介紹活動內(nèi)容的作用，懸掛和擺放要美觀合理。

4.指示牌、推薦牌、折扣牌、要明亮，信息清晰簡潔，懸掛要顯眼。

B.店外氛圍

1.拱門：在主入口放置拱門。

2.刀旗：在專賣店周圍的主干道，插放刀旗。

3.空飄：在專賣店門口兩側(cè)，方式空飄。

4.門口：用氣球或花籃進(jìn)行布置，地面鋪紅地毯，禮儀小姐身披綬帶迎接客戶。

C.禮儀配備

禮儀小姐：在活動中發(fā)送資料、接引顧客。

禮儀小姐的選擇：大學(xué)生（可電話至各大學(xué) 學(xué)生處，說清用意即可，費(fèi)用基本在30-100元/天/人）；模特（可電話至演藝機(jī)構(gòu)或文化傳播公司，費(fèi)用在150-300元/天/人）；

D.同步活動

有條件的經(jīng)銷商可與演藝機(jī)構(gòu)合作，與商場外或店外搭建舞臺，進(jìn)行歌舞表演，穿插進(jìn)行地板常識問答以及品牌宣傳。

E.銷售隊(duì)伍

基本要素：人員（突出中心人）、服裝（統(tǒng)一）

開業(yè)促銷前與公司積極溝通開業(yè)促銷鐘可能出現(xiàn)的問題，邀請公司人員到場指導(dǎo)，輔助銷售。店面中可突出單獨(dú)個(gè)體（最佳銷售員）吸引全場氛圍，其余人員應(yīng)做好烘托工作。（開業(yè)促銷期間內(nèi)可邀請部分好友假扮消費(fèi)者到店面參觀，一方面可促進(jìn)店內(nèi)銷售氛圍，另外一面有效發(fā)貨人脈的作用以及宣傳）。

四．促銷活動后意向客戶的跟蹤

不是每個(gè)客戶都會在促銷活動中簽單，但要確保留下每個(gè)進(jìn)客客戶的詳細(xì)信息（消費(fèi)者有可能不給你他的信息，但你不要索求就一定得不到）。所有免費(fèi)禮品都不是為了免費(fèi)贈送，而是要獲得相應(yīng)的價(jià)值。

短信跟蹤：以周為單位，發(fā)送節(jié)假日問候短信，在選擇此一形式時(shí)要注意時(shí)間與借口。

上門跟蹤：當(dāng)消費(fèi)者所居與現(xiàn)安裝房相距甚近時(shí)（左右鄰居，上下層，或同單元內(nèi)），可采用此形式，引導(dǎo)顧客至鄰居家觀看公司產(chǎn)品安裝實(shí)際效果（備注：以上所有的內(nèi)容不僅僅是為了一次促銷，而是要運(yùn)用于每天的營銷進(jìn)程中。店面的工作不應(yīng)叫銷售，而是營銷，有思路有步驟有計(jì)劃的完成銷售）。

五．前期品牌宣傳

對于開業(yè)促銷前的宣傳，主要應(yīng)該以促銷內(nèi)容為主，讓即使現(xiàn)下無消費(fèi)需求的消費(fèi)者也產(chǎn)生到時(shí)一觀的觀念。直接到目標(biāo)客戶裝修進(jìn)行宣傳，發(fā)放資料，有條件的可以和相關(guān)部門或單位合作，組織有關(guān)裝修的調(diào)查，由我們的銷售員戴上明顯的品牌標(biāo)識和小禮品，統(tǒng)一著裝入戶調(diào)查。于目標(biāo)客戶集中區(qū)域（裝修小區(qū)）懸掛促銷條幅。裝飾公司合作：有條件的經(jīng)銷商可在活動開始前一周在裝飾公司設(shè)宣傳點(diǎn)，發(fā)送資料與小禮品。同時(shí)與裝飾公司實(shí)行銷售合作（提成）。

網(wǎng)絡(luò)宣傳

1.時(shí)下每個(gè)小區(qū)基本有小區(qū)論壇，以經(jīng)銷商的身份進(jìn)入論壇，重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳與促銷內(nèi)容宣傳。

2.新聞貼，主要發(fā)布于當(dāng)?shù)匕俣荣N吧（目前全國各地各縣市均有百度貼吧），前期以品牌宣傳為主，活動開始一周以內(nèi)促銷內(nèi)容為主。

3.與當(dāng)?shù)刂髁?a href="http://www.szyzhj.com/project/jiaju/" class="nlink" target="_blank">建材網(wǎng)站合作，作一周彈出窗口廣告，重點(diǎn)促銷內(nèi)容。

媒體廣告

在此以報(bào)媒為例，分為三個(gè)階段。開業(yè)前一月內(nèi)開始，前三周每周一篇軟文；前一周三天一篇軟文；前兩天每天一篇。前一周中適當(dāng)加篇硬廣（硬廣即畫面廣告），早期以軟文為主，軟文每五百字約三百元左右。軟文早期以品牌宣傳為主，開業(yè)當(dāng)日重要體現(xiàn)促銷活動內(nèi)容。

短信宣傳

分兩個(gè)階段，開業(yè)前一周短信廣告告知潛在客戶留以印象，開業(yè)促銷前一天與當(dāng)天向所收集的所有客戶發(fā)送促銷內(nèi)容短信。重點(diǎn)明確促銷活動日期與促銷力度。

車身廣告

主要表現(xiàn)形式主要為公共汽車、出租車等一系列，重點(diǎn)是把握時(shí)機(jī)與內(nèi)容，縣級市場可適當(dāng)選擇部分機(jī)動車輛。

賣場宣傳

開業(yè)促銷前一天，與當(dāng)?shù)卮笮唾u場進(jìn)門處設(shè)宣傳點(diǎn)，發(fā)送資料與禮品?？梢栽谑蹣翘幵O(shè)宣傳點(diǎn)，發(fā)放資料和小禮品。

【營業(yè)步驟】

1.等待：做好準(zhǔn)備工作后，以良好的姿態(tài)，飽滿的精神，和藹的微笑隨時(shí)面對顧客上門。

2.打招呼：用目光、點(diǎn)頭、微笑與路過的顧客打招呼。

3.接近顧客：對進(jìn)入店內(nèi)的顧客表示問好，制造話題。

4.詢問要求：通過交談盡力了解顧客的實(shí)際需求。

5.推介商品：展示并介紹。注意發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注點(diǎn)并生動講解。

6.商品與服務(wù)講解：對顧客感興趣的商品，推薦并進(jìn)行詳細(xì)介紹，及時(shí)引入服務(wù)等介紹。

7.顧客選擇：讓顧客有充分的思考時(shí)間，耐心回答問題。

8.顧客信息登記歸檔：認(rèn)真填寫顧客信息，包括：職業(yè)、單位等。最好能在交談中了解其生日、結(jié)婚紀(jì)念日、其子女生日等信息建立檔案。

9.注意：準(zhǔn)顧客信息同樣要仔細(xì)登記。針對其未成交原因，及時(shí)短信或電話通知相關(guān)信息進(jìn)行爭取。

讓顧客多呆一分鐘，讓客戶駐留的時(shí)間更長一點(diǎn)。充分運(yùn)用一切環(huán)境，不要把洽談桌當(dāng)成擺設(shè)，邀請客戶坐下長談。