導(dǎo)讀：當前，珠寶產(chǎn)品品牌化和加盟連鎖的潮流方興未衰。本月初，珠寶行業(yè)媒體上發(fā)表了一篇記者采訪禧六福珠寶董事長張德清先生的報道：終端決勝，文化先行。張先生所倡導(dǎo)的“珠寶品牌應(yīng)以兼容現(xiàn)代時尚元素的中國傳統(tǒng)文化為內(nèi)核”的品牌建設(shè)理念，受到了行業(yè)內(nèi)外人士的高度認同，而禧六福珠寶也以“中國第一福文化珠寶品牌”的名頭著稱于世。今天，媒體記者再次走進禧六福在深圳的品牌管理中心，約訪張德清董事長。話題的重點將聚焦在如火如荼的終端加盟運動上。
禧六福珠寶董事長：張德清先生
六福文化的倡導(dǎo)人、踐行者，禧六福珠寶的戰(zhàn)略決策人。北大工商管理研究生，首都傳媒集團特約撰稿人，多家營銷管理顧問公司、團體、學(xué)院客座教授。商業(yè)理論研究于企業(yè)精細化管理、營銷與培訓(xùn)類。多種專刊文稿精辟斟言，成為不多的理論與實踐多成果豐碩的企業(yè)精英。在珠寶行業(yè)發(fā)行著本有《王牌營銷法則》、《中國福文化與珠寶藝術(shù)》。在品牌定位與文化建設(shè)、團隊建設(shè)、產(chǎn)品包裝等領(lǐng)域全方位做到原創(chuàng)性、獨創(chuàng)性 ，并在全國快速推廣拓展加盟連鎖進程。
關(guān)于珠寶產(chǎn)品“品牌”化和珠寶品牌“下鄉(xiāng)”運動的評價
張先生認為，當前的中國珠寶行業(yè)正處在中國珠寶史上最好的發(fā)展階段，對于投資者和經(jīng)營者來說是百年難得的好機遇。珠寶產(chǎn)品品牌化和品牌下鄉(xiāng)兩種現(xiàn)象都是在我國繁榮的經(jīng)濟大環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、快速度擴張的具體表現(xiàn)，足可稱為珠寶行業(yè)的革命性運動。如果這兩種現(xiàn)象能依循科學(xué)的規(guī)則和方法持續(xù)不斷地深入，直至能產(chǎn)生中國自己的國際化大品牌和根深蒂固的珠寶品牌化消費習(xí)慣，這對鞏固中國珠寶行業(yè)的繁榮和持續(xù)繁榮將具有深遠的歷史意義。珠寶產(chǎn)品品牌化和品牌下鄉(xiāng)運動兩種現(xiàn)象乃是相輔相承、同氣連枝的關(guān)系，前者是后者的前奏，后者是前者的進一步延伸。
“品牌下鄉(xiāng)”運動的社會背景和歷史必然性
“品牌下鄉(xiāng)”是泛指國內(nèi)外大部分的著名珠寶品牌在前幾年搶灘大中型城市、慘烈競爭的基礎(chǔ)上，大規(guī)模向二、三線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)縱深發(fā)展、圈占勢力范圍的過程。具體表現(xiàn)在一大批品牌直營店和品牌加盟店如雨后春筍般涌現(xiàn)。
張董事長指出，這種現(xiàn)象的發(fā)生有其歷史的必然性。這些年來，經(jīng)濟的大發(fā)展早就惠及到了中國每一個角落，老百姓手里有了錢，黃金珠寶這些傳統(tǒng)的奢侈品消費需求驟然被激發(fā)，娶妻嫁女、生日過節(jié)等喜慶吉日，黃金珠寶已成了日常消費品，據(jù)權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在中國大中城市的珠寶終端店的銷售額里，有50％以上的消費為流動人口所創(chuàng)造，這里面就有很大一部分是屬于“進城”采購的城鄉(xiāng)富起來了的老百姓。而在廣大的中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這些年來也涌現(xiàn)了大量的無牌或雜牌珠寶零售店，但囿于整體經(jīng)營實力，這些珠寶店越來越難以滿足人們對珠寶的高端化消費需求。一向逐終端消費需求而動的國內(nèi)外珠寶名牌商，豈能放過這現(xiàn)成的市場？而且巨大的人口基數(shù)所蘊含的消費潛力更加不可限量。很明顯，珠寶的文化屬性和人們不斷進化的珠寶消費觀念也是品牌下鄉(xiāng)的兩大隱形推手。
終端市場由“亂”到“治”的過程中需要遵守“游戲規(guī)則”
在與記者交流時，張先生呼吁市場規(guī)范的“游戲規(guī)則”。
這場史無前例的品牌“下鄉(xiāng)”運動，不僅給廣大消費者帶來了更高品質(zhì)的珠寶享受，也給當?shù)氐囊恍┲閷氹s牌軍以毀滅性的打擊。一些經(jīng)營思路靈活、反應(yīng)迅速的地方投資商，會擇機加入一個有影響力的連鎖經(jīng)營體系，借助外力重新打造一個強勢的珠寶品牌，通過華麗的轉(zhuǎn)生成功實現(xiàn)重生；而下鄉(xiāng)的品牌商，也會因為成本、人力等方面的原因，愿意尋找一些聯(lián)營合作伙伴通過“港人治港”的方式來實現(xiàn)品牌的擴張。當前，加盟連鎖模式在終端市場的火爆就是這種雙方需求的商業(yè)體現(xiàn)。這是一個由“亂”到“治”的轉(zhuǎn)換過程。在這個過程中，如果品牌商缺乏科學(xué)的操作流程、行業(yè)缺乏標準化的市場規(guī)范、加盟商在選擇時缺乏正確方法，往往會造成一些個體投資加盟商巨大的經(jīng)濟損失，最終導(dǎo)致終端市場品牌化之路嚴重滯后。
“正本清源”，當前繁榮的終端品牌加盟運動需要堅守“加盟連鎖的基本要義”
張德清董事長詳細闡述了加盟連鎖的概念和運作核心，認為市場需要“正本清源”。
加盟連鎖被譽為二十世紀最成功的商業(yè)模式。自從這種商業(yè)模式產(chǎn)生以來，一百多年殘酷的市場磨礪，既鑄就了其強大的市場生命力，也驗證了其原始要義在發(fā)展中已足夠成熟、成功。當前各行各列的加盟連鎖形式，之所以衍生了很多不正常的現(xiàn)象，大多是市場執(zhí)行者在操作時有意或無意地曲解、背離加盟連鎖的核心要義。因此，無論市場如何變幻發(fā)展，我認為當前最主要的任務(wù)是：正本清源。
連鎖加盟的原始定義：連鎖加盟是指加盟總部把自己開發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)的營業(yè)系統(tǒng)，以特許經(jīng)營的形式，授予加盟方在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時限內(nèi)享有壟斷性的經(jīng)銷權(quán)或營業(yè)權(quán)。加盟方在創(chuàng)業(yè)之前，加盟總部將本身的營運體系，教授給加盟方并且協(xié)助創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營。
總結(jié)起來，連鎖加盟的核心就是：復(fù)制。這里有兩層意思：
一是復(fù)制的前提：有可供復(fù)制的成功要素。俗話說得好，要給徒弟一杯水，師傅得有一桶水。產(chǎn)品體系、vi形象、品牌形象、市場榮譽、經(jīng)營技術(shù)、贏利模式等等事關(guān)終端店營運成敗的要素，品牌推廣商是否做足了功課？如果這一切都沒有經(jīng)歷過市場的充分考驗，并取得成功的經(jīng)驗，品牌就成了無源之水、無根之木，加盟推廣更是無從談起。
二是復(fù)制的過程：服務(wù)，包括服務(wù)的能力和服務(wù)的精神。隨著當前商業(yè)服務(wù)的精細化分工越來越深入，品牌商的know-how、技術(shù)、管理系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)等需要復(fù)制給加盟商的系統(tǒng)龐大而繁雜，切實地執(zhí)行到位，需要不少的資金成本投入、人力資源投入和長期不懈地跟蹤支持。如果沒有一整套高效而持久的執(zhí)行體系，加盟連鎖也會成為鏡中花、水中月，難有實現(xiàn)的可能。
因此，就品牌商而然，在大力推行加盟連鎖事業(yè)的同時，千萬不能忽視勤練“內(nèi)功”、服務(wù)營銷的原始要義。當然，正本清源并不意味著墨守成規(guī)，我們需要的是更專業(yè)、更有責(zé)任心，需要堅持一顆加盟連鎖的“本心”。
加盟商如何“帶眼識牌”，找到合意的品牌商？
品牌融合的過程中，加盟商與品牌商往往都有一個相互考察的階段，加盟投資商在這個階段的考察思路和方向，張先生給出了自己的建議。
品牌服務(wù)商既有實力不同之分，也有戰(zhàn)略方向不一樣之分，在甄別時，建議加盟商從這幾個方面入手多做調(diào)查工作：
一、是否具備獨特而正面的品牌性征和貼近消費者心理需求的品牌內(nèi)涵。品牌性征明顯，辨識度很高，容易讓人過目不忘；品牌最完美的境界，是內(nèi)涵與外形的和諧統(tǒng)一。一個有競爭力的品牌，必須有套完整的文化演繹系統(tǒng)。
二、產(chǎn)品體系。優(yōu)秀的珠寶品牌，必定擁有完善的產(chǎn)品系列，能滿足多層次目標群體的消費需求，在制造工藝上也時有突破性的改進。
三、市場戰(zhàn)略。品牌之間因為各自關(guān)注的市場群體不同，市場戰(zhàn)略也迥異。有的著眼于建立終端消費者的凝聚力，有的著眼于對店面經(jīng)營管理能力的打造，種種不一而論，加盟商可根據(jù)自己的弱點有所選擇。
四、人才團隊。專業(yè)來不得半點虛假，加盟連鎖作為一個復(fù)雜的專業(yè)體系，需要一大批專業(yè)、專心的從業(yè)人員，事業(yè)必定是由人做出來的。
禧六福珠寶加盟政策的特色
關(guān)于投資商想了解的禧六福特色加盟政策，張董事長也給出了概括性的回答。
禧六福珠寶的加盟政策是建立在厚實的品牌形象和扎實的營銷服務(wù)基礎(chǔ)上的。如果非要說有什么特色，最大的特色應(yīng)該就是最大限度地貼近加盟商的需求，也就是說加盟商需要什么，禧六福就盡最大的努力提供什么。這可能與禧六福長期服務(wù)于加盟連鎖第一線，在與基層加盟商的交流溝通方面有豐富的積累有關(guān)。其精髓，以及所衍生的一系列具體措施也完全符合加盟連鎖這種商業(yè)模式的原始要義。
眾所周知，當前困擾很多珠寶加盟商，特別是二、三線城市的執(zhí)業(yè)者的有“三缺”：缺營運資金、缺營運經(jīng)驗、缺風(fēng)險承受力。因此，禧六福的加盟政策始終堅守一個基本目的、四個有效途徑：
一個基本目的：以培養(yǎng)加盟分店自主經(jīng)營力為目的。四個有效途徑：從投資資本上對加盟商予以扶持；總部人力資源移植，對加盟店進行專業(yè)人員的支持；實施專職人員分區(qū)分點績效考核制度，對終端店面贏利實行包干責(zé)任制；給予加盟商低風(fēng)險退出保底回購特權(quán)。
當然，這只是禧六福的加盟政策的總綱，具體的細節(jié)在與加盟商合作前會以合同的形式予以詳細規(guī)范。
在采訪的結(jié)尾，張德清董事長再次表達了禧六福珠寶對當前發(fā)展機遇的珍惜，呼吁所有珠寶從業(yè)者共同努力，呵護中國終端珠寶消費市場的健康成長。最后，張先生與記者相約方便的時候再聊中國珠寶市場大勢。
禧六福珠寶加盟詳情：http://www.szyzhj.com/project/15421.html
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