太陽能熱水器企業(yè)招商的戰(zhàn)略定位

2013-05-07 07:48 來源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:456

喜納福太陽能熱水器

投資金額：3-5萬

企業(yè)名稱：泰安喜納福太陽能熱水器有限公司

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作為我們的業(yè)務(wù)人員一定要明白，市場需要什么樣的客戶，我們?cè)鯓尤ラ_發(fā)客戶，就是執(zhí)行要考慮的。我以前是業(yè)務(wù)人員，我主要干這個(gè)活，公司把戰(zhàn)略確定了以后，我就像雷達(dá)一樣，在我的地盤上面我要選擇適合我企業(yè)發(fā)展的代理商，能夠承擔(dān)起我的戰(zhàn)略。

剛開始我接手西安的時(shí)候，在全國是倒數(shù)第三名的市場，那么我把它經(jīng)營成全國前5名，就是選商。我在渭南選了一個(gè)代理商，這個(gè)代理商是MBA畢業(yè)的，在西安做醫(yī)療器械的。他說想在西安干，我說西安有代理商了，我把你推薦到渭南。他說渭南也可以，他家就是渭南的。到了渭南以后，我跟這個(gè)代理商談，我說渭南有一個(gè)叫福生的太陽能廠，你不害怕嗎?我說投資要謹(jǐn)慎。渭南有個(gè)福生太陽能在當(dāng)?shù)亟藗€(gè)廠，還有華揚(yáng)，江蘇華揚(yáng)在渭南也有廠。我說到那里去投資擬可要考慮好了。他說我考慮好了，我確實(shí)想進(jìn)駐這個(gè)行業(yè)，我說投資呢，咱是要賺錢。他說我同意你的觀點(diǎn)。我說要賺錢，你就要增加硬件，你要有武器，能夠和這兩個(gè)廠對(duì)抗。他說這沒問題。我說品牌是我們的優(yōu)勢(shì)，你能不能夠把我們的品牌接住，把這個(gè)形象立起來，我們?cè)谖寄县?cái)政局還做了200萬的工程，這是我們的優(yōu)勢(shì)。品牌是我們的優(yōu)勢(shì)，工程是我們的優(yōu)勢(shì)，你能不能夠做工程，把品牌形象建立起來，用這種方法來和他競爭。他說，沒問題，然后他打了28萬的款，2萬塊錢保證金，第一次回款30萬，在渭南一口氣建了5個(gè)店，一個(gè)專賣店，2個(gè)商場，還有一個(gè)倉庫店，再加一個(gè)分銷商，這樣渭南的市場就起來了。

原來渭南的經(jīng)銷商是安裝工出身，賣我們的210產(chǎn)品，一年就賣了1臺(tái)。然后我和他談。他說，也就是我賣。最讓人生氣的是什么呢，一開始他兩間店面，像這樣大的兩間店面，別人都把生意往大里做，他把生意往小里縮，把另外一半隔起來租出去了，把我鼻子氣歪了。我說，你太沒出息了。他說，不好賣，當(dāng)?shù)貎r(jià)格太低。

我就把他給換了，換了這個(gè)MBA以后，當(dāng)年賣了170萬，賣了那個(gè)經(jīng)銷商4年的銷量出來，那個(gè)經(jīng)銷商一年就賣40萬。所以你選擇這個(gè)客戶很重要。當(dāng)我和這個(gè)MBA談的過程中，打28萬的款，建5個(gè)店，都是他自己說的，我也沒要求。我說我不是要求你，你看他怎么運(yùn)作的。他就用了終端攔截術(shù)。建材市場，還有店面，還有開發(fā)區(qū)，市區(qū)修了我們的店，我走了兩年之后，這個(gè)商因?yàn)楹献鞯臅r(shí)候溝通的不太好，被江蘇的一個(gè)牌子給挖走了，結(jié)果挖走以后人家越辦越好，這就是實(shí)力。賣你的產(chǎn)品能做好，賣別人的產(chǎn)品一樣能賣好，所以關(guān)鍵是你選對(duì)人。

那么在選商的角度上，我有這樣一個(gè)觀點(diǎn)和大家分享一下，就是品牌的定位和代理商之間的關(guān)系。大家一定要明白，你選的代理商一定要大于或等于你的品牌。

什么意思呢，就是如果你的品牌是一個(gè)中檔的品牌，你要選的這個(gè)代理商最起碼是一個(gè)中檔代理商。中檔的代理商資金在30萬到50萬之間，要有這樣一個(gè)融資能力。甚至超過你企業(yè)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是一個(gè)優(yōu)秀的代理商，資產(chǎn)和資金超過100萬，就是大于你的品牌定位。也就是說代理商的實(shí)力一定要超前于企業(yè)，你企業(yè)是不被動(dòng)的。大家試想一下，如果代理商小于品牌定位，結(jié)果會(huì)是什么樣的?如果品牌定位大于代理商，就會(huì)出現(xiàn)企業(yè)增長的瓶頸。就像現(xiàn)在一樣，企業(yè)要品牌，企業(yè)要發(fā)展，讓代理商建店，他拿不出錢來，讓代理商把價(jià)格賣高，他不敢。

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