銀飾導(dǎo)購(gòu)在銀飾品牌店的作用不言而喻，雖然知道導(dǎo)購(gòu)的重要性，但是在日常銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，一些銀飾導(dǎo)購(gòu)員還是存在一些問(wèn)題，有時(shí)候因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)或不當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)而錯(cuò)失許多成交的機(jī)會(huì)，信德緣銀飾市場(chǎng)督導(dǎo)提醒，只有通過(guò)邏輯人性的銷(xiāo)售技巧，才能更有效地完成銷(xiāo)售任務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，銀飾導(dǎo)購(gòu)可以分以下五個(gè)步驟對(duì)顧客進(jìn)行。
第一步：迎接顧客
迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，銀飾導(dǎo)購(gòu)積極友好的態(tài)度，對(duì)于開(kāi)始成功交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是很重要的。同樣，一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題：
1、應(yīng)該盡量避免的問(wèn)話案例：
例1：通常，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：“您需要什么？”
分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感地?fù)u搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低著頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。
例2：導(dǎo)購(gòu)員：“您需要這款吊墜嗎？”
分析：這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇?biāo)惶?，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢？那反過(guò)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員不妨試著換一種方式來(lái)迎接顧客。
2、值得推廣的終端銷(xiāo)售案例：
場(chǎng)景1：顧客只是隨便看看
導(dǎo)購(gòu)可以這樣開(kāi)始：“這是信德緣新上市的吊墜?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)?！?/span>
場(chǎng)景2：顧客已經(jīng)在看某一類(lèi)產(chǎn)品
導(dǎo)購(gòu)員：這是具體的某一產(chǎn)品，它的設(shè)計(jì)有什么特別，適合什么樣的人戴，如何搭配更好看些。要用盡量少的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的獨(dú)特的地方。
場(chǎng)景3：顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)
銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，同時(shí)做好適時(shí)的介紹與交流。
場(chǎng)景4：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品
銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場(chǎng)景2場(chǎng)景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種款式的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。
從以上幾個(gè)場(chǎng)景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件產(chǎn)品多少引起了他的興趣，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后，多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銀飾導(dǎo)購(gòu)需要獲得的關(guān)于顧客的需求。
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