如何才能贏得客戶的“信任”？

問(wèn)題：何謂信任？或者說(shuō)，信任的核心是什么?

雪肌妮絲導(dǎo)師答復(fù)：

信任，是相信并敢于托付！信任的意義就是在一起能快樂(lè)，信任是一種有生命的感覺(jué)，也是一種高尚的情感，更是一種連接人與人之間的紐帶……

在今天這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，產(chǎn)品/服務(wù)往往過(guò)剩，與客戶建立信任關(guān)系是贏得銷售機(jī)會(huì)、維持客戶忠誠(chéng)的重要砝碼。

那么，如何才能贏得客戶的信任呢？“行動(dòng)銷售”給出4點(diǎn)建議：

1、人際技能

我們需要控制好銷售節(jié)奏，盡量避免上來(lái)就推銷（尤其不能上來(lái)就展示），因此，在每次拜訪開(kāi)始的前30秒或3分鐘內(nèi)，我們應(yīng)該以人為本，發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心對(duì)方（消除客戶的緊張、尷尬并為會(huì)談營(yíng)造自然、輕松的交流氣氛）具體做法就是銷售中的“人際技能6把刀”：態(tài)度積極（微笑/陽(yáng)光/幽默）；真誠(chéng)贊美；以客戶為中心；稱呼得體；保持興趣或談?wù)撆d趣話題；傾聽(tīng)。這樣，我們就可以在拜訪初期即贏得客戶的好感、興趣和信任，并且，在后續(xù)拜訪中每次都應(yīng)該這樣做以升華你們之間的關(guān)系水平。

2、提問(wèn)，提問(wèn)，再提問(wèn)

通過(guò)人際技能（交際技巧）贏得客戶信任或初步信任只是基礎(chǔ)，它能為銷售順利開(kāi)局，在緊隨其后的深入交流環(huán)節(jié)（尤其是巧妙提問(wèn)環(huán)節(jié)），我們可以進(jìn)一步運(yùn)用高品質(zhì)的開(kāi)放性問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶思考自己的需求，幫助客戶理清采購(gòu)思路，并幫助客戶對(duì)需求進(jìn)行排序。這一步工作如果做得到位，客戶對(duì)銷售人員的信任會(huì)進(jìn)一步增加。

3、提供解決方案。

一旦銷售人員成功地把“自己”賣給了客戶，客戶的興趣就會(huì)大增并期待你的解決方案。此時(shí)，我們?nèi)绻芙Y(jié)合客戶的需求有的放矢地展示，客戶就會(huì)保持興趣（甚至充滿感激），甚至出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。反之，那種不顧客戶需求、一鼓腦地把海量信息傾瀉出來(lái)的做法是無(wú)法贏得客戶信任的，因?yàn)榭蛻粲X(jué)得Sales只關(guān)心自己的產(chǎn)品和服務(wù)，只關(guān)心客戶錢(qián)包里的錢(qián)，只是一個(gè)喋喋不休的賣貨郎，而不是一個(gè)可以整合資源幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)。

4、善后。

再者，在獲得客戶承諾（同意下次接著再談或同意采購(gòu)）之后，銷售人員也要及時(shí)感謝客戶（感謝），并說(shuō)讓客戶寬心和有成就感的話（保證），更重要的是安排好后續(xù)事項(xiàng)（安排后事）。一旦這樣做了，客戶會(huì)認(rèn)為銷售人員特別專業(yè)，特有條理，從而進(jìn)一步加深對(duì)銷售人員的信任。

總結(jié)：

綜上所述，要贏得客戶信任，首先需要掌握專業(yè)的銷售流程（溝通流程），其次，還需要在溝通流程的每個(gè)環(huán)節(jié)表現(xiàn)卓越并注重細(xì)節(jié)。而且，信任也不是一天建立的，每次拜訪都應(yīng)該這樣小心從事。

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