提及凈水器社區(qū)推廣或者小區(qū)推廣的話題，多數凈水從業(yè)者往往大腦中會出現兩個假設，一個是凈水器社區(qū)推廣值得做，也會有較好的回報，既有新裝修家庭的凈水器安裝需求，也有已裝修家庭提升生活品質而引進安裝凈水機的需求，所以凈水機的潛在安裝量或者理論值比較大。
而與此同時，看“貨幣的另一面”，則是很多從事凈水器經銷代理的渠道商反映，社區(qū)推廣賣貨太難了，很難以成交。多數人覺得，做了不少凈水器社區(qū)推廣的嘗試，但問題是，效果寥寥，賣貨有限。拋除給物業(yè)的“進場費”和人工勞務成本之后，也賺不了“幾個子兒”，甚至可能賠錢。
那么，問題就來了，凈水產品小區(qū)推廣促銷賣貨為啥難做？難點又在哪里呢？今天上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構就與各位談談此話題。
其實，在卓躍咨詢此前推出的《賺錢是硬道理：凈水經銷商致勝攻略（上下冊）》叢書中，就有一章節(jié)用了近萬字來詳盡地剖析如何進行凈水機小區(qū)推廣的話題。在此，我們特就小區(qū)“推廣難”這一話題進行分析。
一、主動消費意識需要持續(xù)教育
沒有認知、沒有消費意識，就不會有購買行為，任何行業(yè)概莫能外。
綜觀不同品牌、規(guī)模不一的形形色色凈水機經銷商和代理商，雖然做了社區(qū)推廣活動，但由于受到人力、宣傳物料、資金投入及市場經驗的限制，不少采取的是蜻蜓點水式的“走過場”，往往一看推廣沒有效果，就立馬“收兵”轉戰(zhàn)其他陣地。大多希望通過一兩天的凈水器小區(qū)促銷活動，讓對凈水產品沒有充分認知的消費者達成購買，這何易于“天方夜譚”！
而能賣貨的凈水機渠道商是怎么做的呢？前期先做好調研和充分的準備，然后就是沉下去，堅持持續(xù)不斷地做活動、與社區(qū)居民持續(xù)不斷的溝通才能產生效果的！那句話記得吧？對，“沒有誰能隨隨便便成功”，否則輪不到我們做凈水了！
二、推廣的時機與時間選擇不對
多數凈水經銷代理商機做社區(qū)推廣活動，缺乏對時間的科學分析決策，從而導致貽誤時機或者浪費資源。這主要表現在兩方面：首先未與新交付樓盤集中家裝期同步導致與消費者購買節(jié)奏脫節(jié)，而新裝房安裝凈水器的概率要高得多。其次未選擇休息時間做促銷，導致不能發(fā)揮小區(qū)促銷的最大影響力和有效接觸面。
凈水產品購買安裝與家裝同步的屬性，決定了凈水產品做小區(qū)促銷要與小區(qū)內絕大部分業(yè)主的裝修相同步，以匹配業(yè)主的購買與安裝節(jié)奏。
去年12月，某企業(yè)決定依托北京節(jié)水辦公室的系列活動在北京幾個大型小區(qū)輪流做推廣，認為如此巨大的家庭基數，即使認知度不高、購買比例不大，但基于巨大的家庭數的預期，哪怕在促銷的小區(qū)有5%的家庭購買凈水產品，也會產生比較客觀的銷售表現。
但上海卓躍機構卻判斷此次小區(qū)活動效果“不會有好的銷售表現”，故不建議該企業(yè)投入太多的人力物力彼時去做小區(qū)推廣，甚至可以不做，但是該企業(yè)不聽建議，執(zhí)意堅持不能錯失這么好的“戰(zhàn)略機遇期”，結果兩個月下來輪轉了十幾個大型社區(qū)，收獲寥寥，良好的“機遇”期盼卻以“雞肋”結果草草收場。
為何會產生如此慘淡結果呢？卓躍咨詢策劃機構的老師們認為，至少有這樣幾個方面因素造成的：第一，因為是老社區(qū)，裝修早已完成，如果沒有較大的聲勢教育，安裝凈水器的概率要比新裝房會低很多；第二，12月份的季節(jié)，北京已經比較寒冷，此時做小區(qū)活動，愿意來了解的居民可以想象得到，寒風凜冽，誰會出來閑溜達聽你還不是非常專業(yè)的“瞎掰掰”？第三，一家籍籍無名的企業(yè)，單槍匹馬，一兩個人出一臺樣機，根本沒有氣勢和氛圍，獨自在寒風中“落寞”。
此處需要特別注意，很多凈水器經銷代理商做小區(qū)推廣活動時，只是僅僅搬出一兩臺凈水機放在活動現場，缺乏精心布置和安排，沒有氛圍，派一兩個人留守現場以圖“守株待兔”。如果凈水器社區(qū)活動連人氣都賺不到，何談賺預期的銷售結果？
再比如，凈水器社區(qū)銷售活動最佳的時間段是雙休日時間，否則大家都匆匆上班，又有多少人會有時間停下腳步系統(tǒng)了解？下午下班后的時間段是最為寶貴的時間段，而如果你也到點“下班”收攤走人，那么就會與“回家”的人流擦肩而過！還比如，如果雙休日，早晨休息睡懶覺的比較多，那么就不用一大早的耗費精力，10點以后陸續(xù)出門的會更多一些，有利于攔截，同時可以把下午作為重點展示機會。
三、展銷延續(xù)度不符合行業(yè)銷售特點
不少凈水機代理商和經銷商做小區(qū)活動有個通病，就是喜歡打“游擊戰(zhàn)”，打一槍就跑，沒有延續(xù)性，一個小區(qū)促銷只是堅持一兩天就撤離，好似“走過場”，當成一項任務去完成。
那么結果就可想而知，消費者還沒有來得及詳細了解，欲望剛剛被你前期一兩次的展示和溝通勾起，結果你就結束了，消費者剛萌發(fā)的興趣沒有被強化，未能轉化為購買力。所以，既然選擇了一個小區(qū)，就沉下來，堅持多做幾次，或者周邊幾個小區(qū)循環(huán)做，形成“勢”，那么賣貨才能順勢而為。
四、沒有選擇恰當展示銷售地點
凈水器小區(qū)推廣活動的地點選擇不當，也是促銷效果不盡人意的因素之一。因為小區(qū)促銷需要物業(yè)等有關方面同意，如果經銷商沒有充分做好前期相關基礎工作，就匆忙上陣，經銷商難以獲得在最有效的地點做凈水器展銷活動，導致影響力有限。比如，稍微大一點的社區(qū)，會有幾個門，那么你適合在哪個門蹲守？在哪個門進行攔截？通過什么方式引流？都是要思考和提前解決的。
五、缺乏聯合促銷的意識
現代商業(yè)講求雙贏甚至多贏，主張聯合協同，攜起手來教育消費者把貨賣出去。而凈水行業(yè)的經銷商整體上是缺乏聯合展銷意識的，往往忽視了與其他品牌及關聯類別產品的協同或者跨界協同效應，以“獨行俠”的方式來做小區(qū)活動，這是目前凈水經銷商做社區(qū)促銷活動的“通病”。
單槍匹馬、勢單力薄，做不了“勢”，也就起不了量。如此來做小區(qū)推廣活動，雖然費用投入了不少，但卻難以吸引消費者的關注，銷售效果較差，能賺錢實屬不易！
六、產品選擇不符合社區(qū)活動及行業(yè)屬性需求
科學合理的選擇小區(qū)促銷的凈水機品類和數量，對小區(qū)推廣所產生的效果大小至關重要。不少凈水機經銷代理商會想當然地認為，“凈水機小區(qū)推廣活動，不就是將產品拉到現場展示銷售嘛”，其實這里面可沒有那么簡單！
有成功凈水器社區(qū)推廣經歷的人都知道，用于小區(qū)推廣所展示的凈水產品選擇不是隨心所欲的，而要在類別上要有針對性，在數量與品類上要有合理性。王總是CILLY水の麗智能凈水機和韓國萊易非RAIFIL原裝進口凈水系統(tǒng)的代理商，在凈水機社區(qū)推廣上總結過一套實戰(zhàn)的經驗，其中關于社區(qū)推廣凈水器產品的選擇上，他認為有六點要遵守：1、分析社區(qū)規(guī)模和檔次，以此來決定你推介的品牌和產品的匹配度，不是所有小區(qū)都適合你；2、凈水主機以2-3款為宜，而且要鎖定主推與陪襯機型，展示不能太多，否則增加推廣選擇難度，選擇多了，消費者也會搖擺；3、輔助產品要有，比如管線機、軟水機等，但輔助產品以1-2款為宜，也不能太多，其中最好能夠與凈水主機形象“套餐銷售”組合，比如“凈水主機+管線機”組合；4、要通過展板把水污染、凈水產品的作用、主推產品的形象，周邊客戶安裝的實景圖展示出來，以讓客戶了解，同時增強購買信心；5、核心現場推廣與外圍引流工作都要做，而且要分工去做，以此來產生協同效應；6、如何延續(xù)推廣效應，這要重點考慮，不能推廣一撤你所有信息就沒有了。
以上，上海卓躍簡單羅列了凈水器社區(qū)推廣的“六大難點”，你或許會問，怎么只說難點，不給解決方案??？其實，把問題都指出了，求解答案其實就很簡單了。六大問題的反推，就是解決方案！如果你還想找更直接的答案，那么去看看《賺錢是硬道理：凈水經銷商致勝攻略》叢書，已經把把社區(qū)推廣說的非常詳細了。
（用良芯造好水，CILLY水の麗智能凈水機，點滴純凈用愛過濾。本文獲得上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構授權原創(chuàng)刊登，作者為張一諾、方龍勝。歡迎轉載，但不得任意篡改文章內容，請保留作者及單位）
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