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導(dǎo) 讀

為什么現(xiàn)在的代理商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，結(jié)果卻似乎是白忙乎?代理商的利潤(rùn)哪去了?沒(méi)在廠家處，也沒(méi)在消費(fèi)者那里，都還在代理商自己手里!但是，代理商要獲得這些利潤(rùn)，還是要?jiǎng)?lì)精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。

1、代理商沒(méi)有利潤(rùn)概念

現(xiàn)象：一些代理商只有產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)差概念，這樣就造成成本費(fèi)用觀念較弱，很多時(shí)候利潤(rùn)被無(wú)控制的成本和逐漸上升的費(fèi)用吞噬了。利潤(rùn)是營(yíng)業(yè)收入減去各項(xiàng)成本和費(fèi)用之和，你是這樣計(jì)算的嗎?是不是經(jīng)常感覺(jué)產(chǎn)品的價(jià)差不錯(cuò)，卻沒(méi)想到減去成本與費(fèi)用后，完全是在虧本經(jīng)營(yíng)。

點(diǎn)評(píng)：

有點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)是非常重要的，否則永遠(yuǎn)不知道自己的利潤(rùn)是多少，應(yīng)該是多少。有點(diǎn)理財(cái)?shù)挠^念是重要的，否則怎么當(dāng)好一個(gè)這么日進(jìn)日出每天金額達(dá)幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的家?

2、代理商搶市場(chǎng)大于要利潤(rùn)

現(xiàn)象：代理商迫于自己在市場(chǎng)上的地位，無(wú)時(shí)不受到同行（同行是冤家）、下游（二批或終端不再忠誠(chéng)于一家來(lái)進(jìn)貨）、新興渠道的擠壓。同時(shí)，由于企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限，經(jīng)常不得不將本來(lái)到手的利潤(rùn)再投到競(jìng)爭(zhēng)中去。很少有代理商看遠(yuǎn)一步，化敵為友，整合各個(gè)方面的資源進(jìn)行資源互補(bǔ)或聯(lián)盟。

惡性競(jìng)爭(zhēng)去互相搞亂市場(chǎng)，沒(méi)有雙贏，肯定是雙輸。

點(diǎn)評(píng)：

同是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財(cái)呢?這點(diǎn)你想過(guò)怎么破局了嗎？

3、代理商能從管理當(dāng)中取得效益的不多

現(xiàn)象：都說(shuō)“從管理中去要效益”，很多代理商卻與之無(wú)緣。貨款管理不理想，該催收的不收，貨款的利息損失與利潤(rùn)相抵之后可能還虧;價(jià)格管理不行，導(dǎo)致價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)流失越來(lái)越多;人員管理不行，導(dǎo)致人浮于事，白白將利潤(rùn)化作了不干活的人的大量工資額;隨手開支，也不計(jì)賬，到頭來(lái)花銷大于收入;無(wú)目的不節(jié)制地陪各方代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂(lè)，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……

點(diǎn)評(píng)：

學(xué)點(diǎn)管理方面的知識(shí)，請(qǐng)點(diǎn)專業(yè)的管理人員，這都是必須的。

4、各個(gè)環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多

現(xiàn)象：內(nèi)部不是一個(gè)和諧的系統(tǒng)。不該現(xiàn)在進(jìn)的貨卻進(jìn)了，結(jié)果占了一大筆資金，也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨;車輛經(jīng)常維修，大筆的維修費(fèi)用不得不出，如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了;產(chǎn)品損耗嚴(yán)重，破損太多;經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道，也沒(méi)辦法核計(jì);產(chǎn)品滯銷，只得虧本大甩賣;倉(cāng)庫(kù)也不重視防火防盜，如果一把大火能讓代理商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補(bǔ)不回?fù)p失……

如果每個(gè)環(huán)節(jié)都將利潤(rùn)損耗一筆的話，如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)最后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話，這樣，利潤(rùn)就如流水，流一點(diǎn)，漏一點(diǎn)，最后當(dāng)然導(dǎo)致利潤(rùn)的干涸!

點(diǎn)評(píng)：

多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性，在細(xì)節(jié)管理上得時(shí)常下功夫。比如倉(cāng)庫(kù)的先進(jìn)先出原則，定期盤庫(kù)原則，收貨后及時(shí)抽檢原則，等等。

5、營(yíng)銷水平有限，經(jīng)常不知道如何做促銷或投入

現(xiàn)象：本來(lái)最多只能投一元錢，卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三元錢;不該促銷，應(yīng)該觀望的時(shí)候，卻來(lái)一個(gè)大降價(jià);不知道去開發(fā)新市場(chǎng)，卻寧愿在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方死挺。代理商雖然經(jīng)營(yíng)靈活，但套路往往欠缺。解決問(wèn)題更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問(wèn)題，也比較片面。如面對(duì)同行降價(jià)，就不知道可能用封鎖終端來(lái)得更好。

點(diǎn)評(píng)：

從廠家多學(xué)習(xí)和參悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，或者多接受一些相關(guān)的營(yíng)銷培訓(xùn)，一定要杜絕“坐井觀天”的思想。

6、沒(méi)有合理的產(chǎn)品體系

現(xiàn)象：沒(méi)有合理的產(chǎn)品體系，也就沒(méi)有利潤(rùn)結(jié)構(gòu)體系。代理商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個(gè)好產(chǎn)品，卻不一定是與原來(lái)產(chǎn)品搭配最好，不是一個(gè)能讓代理商賺錢最多的產(chǎn)品系。如一邊賣高端家具，一邊卻在賣剛需床墊，手上有了好幾個(gè)名牌產(chǎn)品，卻一個(gè)也不賺錢，也沒(méi)有一個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品（純粹干體力活）……

點(diǎn)評(píng)：

產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要，不能脫離主業(yè)，要知道你能賣啥，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，并不是產(chǎn)品線越長(zhǎng)越好，有時(shí)聚焦可能更有利于你立體出擊！

7、不能從軟性的服務(wù)上要利潤(rùn)

現(xiàn)象：這是代理商獲取利益不理想的最大原因!現(xiàn)在的代理商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，也就是對(duì)消費(fèi)者的了解以及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來(lái)自提;要不就是不退換貨，造成消費(fèi)者或下線客戶的經(jīng)濟(jì)損失，缺少分擔(dān)意識(shí);要不就是送貨不及時(shí)……

點(diǎn)評(píng)：

作為中間商，服務(wù)本來(lái)就是代理商的最起碼的經(jīng)營(yíng)思想。服務(wù)也是代理商迅速取得差異化優(yōu)勢(shì)的法寶，更是獲得終端用戶和分銷商忠誠(chéng)度的不二法門！

（用良芯造好水，CILLY水の麗智能凈水機(jī)，點(diǎn)滴純凈用愛(ài)過(guò)濾。本文轉(zhuǎn)自“新?tīng)I(yíng)銷思維”公眾號(hào)，版權(quán)歸原作者所有）