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“收益管理者”的新戰(zhàn)略

如果你問我何時會使用收益管理策略，我會告訴你航空公司每天都在使用!

收益管理是關(guān)于如何在正確的時間，以怎樣的價格出售給正確的客人。

航空公司在戰(zhàn)略上做的很好。能在同一天內(nèi)售完的飛機(jī)票是有保底的最大收益的。相鄰座位的兩位乘客的票價不一樣是很常見的事情。航空公司洞察了消費(fèi)者旅游的目的以及潛在乘客的流動性。商務(wù)旅客相比于節(jié)假日出行的游客，比較不會變動他們的飛機(jī)行程。打算在節(jié)假日出行的旅客會提前計(jì)劃好行程;商旅一般是在被臨時通知的情況下出行。航空公司也會在特定時期為現(xiàn)有客戶進(jìn)行短期獎勵和促銷活動，以此來吸引更多新客戶來最大程度的填補(bǔ)空座。

“選擇魚塘”：在哪里釣魚，才能釣的數(shù)量多體積大

你需要資源，所以你需要尋覓更大的市場?？紤]好你需要的客源類型和客源的價值性，清楚客源數(shù)量以此來統(tǒng)計(jì)需求量。你是需要廣泛的獵取客源還是單獨(dú)的推銷呢?因此，選擇并訂閱至少十家在線旅游代理商的資料檔案，需要從不同的角度、地理位置來覆蓋你的客源。這一步對促進(jìn)、創(chuàng)造新需求至關(guān)重要。

選擇了正確的市場也就能夠吸引到符合自身酒店的客源，然后，你可以增加曝光度和知名度。以防萬一，你需要盡可能多的在線分銷渠道。 獲得一位客人就意味著你會失去一位客源。賣掉一間房間代表你無法再把同一間房出售給另一位客人。

魚餌：用什么手段來吸引客人，客源越多酒店利潤越可觀

不要在錯誤的市場白費(fèi)努力，這會讓你失掉所要的客源。所以，酒店所在的地理位置對能否合適的銷售和營銷起了很大的影響。將酒店周邊的重要活動事宜和風(fēng)景名勝顯著地標(biāo)識出來，這樣游客能根據(jù)關(guān)鍵字搜取到你的酒店，酒店也要強(qiáng)調(diào)與周邊相似的服務(wù)設(shè)施的配置信息。了解你的顧客從哪里來，退房之后去哪里，這些信息都將是你如何更好地出售酒店套餐的參照物。

有沒有用對方法來吸引你的顧客同樣是很必要的。顧客是否對你所提供的服務(wù)有興趣，你用什么向顧客展示你的酒店?所以，管理你所有的在線分銷渠道的內(nèi)容很重要。一致性是關(guān)鍵。不論在在線旅游代理商的網(wǎng)站上，還是酒店的品牌網(wǎng)站上，都要放上與之相同一致的圖片介紹。決不能在兩個網(wǎng)站上放上不同的照片，因?yàn)檫@樣會讓顧客感到困惑，也會覺得你的酒店管理的很凌亂。當(dāng)然，所有你編寫的關(guān)于酒店、客房和設(shè)施等介紹也要與所有分銷渠道中的信息一致。切記，網(wǎng)頁的內(nèi)容是市場營銷的一部分，而市場營銷能夠樹立口碑，而消費(fèi)者都是根據(jù)口碑來消費(fèi)的。

撈魚入網(wǎng)：緊緊抓住那部分客源

在正確的市場用了正確的方法從而獲取到了正確的客源，一旦他們上鉤了就要在他們離開之前抓住他們。有一個關(guān)鍵的方法來實(shí)現(xiàn)：根據(jù)現(xiàn)有的市場行情來為你的產(chǎn)品定價。價格應(yīng)該根據(jù)季節(jié)性而調(diào)動，并能高度重視在高峰時期的價格調(diào)整。

價格應(yīng)該與統(tǒng)一平臺的水平相同。清楚需求并能夠預(yù)計(jì)需求量。將酒店所在城市的所有航班班次的時事通訊匯總。了解一下航空公司何時提供特價票并能依附他們的活動來促銷你自己的特殊活動;可能你的競爭對手已經(jīng)著手這么做了。你將會發(fā)現(xiàn)酒店與航空公司的行情是一致的，他們低迷，酒店行業(yè)也不容樂觀。

衡量你的客源：怎樣獲取最大利潤

現(xiàn)如今，顧客只顧著自己的利益，所以酒店需要確保能夠平衡預(yù)訂量。仔細(xì)觀察你所達(dá)到的房價、每日平均房價以及你的每間可用客房收入。房價應(yīng)該根據(jù)這些已獲取的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來設(shè)定，這樣才能在現(xiàn)實(shí)市場中時刻保持清醒。一定要知道你的競爭對手在做什么。

銷售策略應(yīng)該旨在顧客的需求，現(xiàn)有的市場行情而且考慮同一時期的房間收入是多少。預(yù)算是對一年的期許值的指導(dǎo)方針，但是這并不能作為你銷售策論的決定性因素。

每個人在進(jìn)入一場比賽時都會試著去了解其競爭對手。了解一下當(dāng)?shù)厥袌龅男枨笫鞘裁?。明確如何定位你的房價從而來創(chuàng)造或者促進(jìn)需求也是不可或缺的一件事情。

吸引客源的時間段：知道何時來獵取客源市場

顧客都有固定的一套消費(fèi)軌跡，他們要吃飯、睡覺、娛樂，每個個體都有自己的行事路徑。盡早的推出促銷活動而不是等到最后一刻。但是顧客很享受這種最后限時的促銷活動，所以這讓酒店經(jīng)營者不再以促銷活動來爭取客源。最后限時的促銷活動并不能使收入最大化，這只是起到了反作用，使收入最小化。

如何管理你的客源

我們都知道，如果你一直想留更多的空間來爭取更多的客源，相反的，你吸引的客源不會變多。所以要正確管理你的庫存。推出不同的最少和最多入住天數(shù)的促銷活動。只給代理商、經(jīng)營者制定最小數(shù)量的需求分配，并且要時刻小心，因?yàn)檫@些份額是有限的。

不要隨手亂扔垃圾：告訴人們不要隨便亂扔垃圾或是遺留隨身物品。 你的酒店要時刻保持潔凈，明顯的損壞或是污染會讓顧客避而遠(yuǎn)之。為此，管理好你酒店的口碑并且建立顧客反饋中心。消費(fèi)者的選擇不僅僅根據(jù)價格，更會受他人評價的影響。

優(yōu)化管理

收益管理者的任務(wù)艱巨，因?yàn)樗械墓芾磉€是依賴于人工。更新內(nèi)容、價格和可用性的注意力大多被移到策略、計(jì)劃和實(shí)際市場決策上，而這將會使你的收入最大化。所以，將以上這些技術(shù)自動化能夠讓你的酒店受益良多。

針對不同的市場，不同的客源，需要運(yùn)用不同的技術(shù)方法。酒店需要對所有在線分銷渠道進(jìn)行管理，分析市場，計(jì)算價格、檢測房價與定位、分銷價格以及所有可用的多元分銷渠道的一致性，并很好地管理在線的評價系統(tǒng)。酒店需要全天時刻接收、傳送市場數(shù)據(jù)，才能從單一資源中制定出直觀的價格和分銷決策。

捕魚人不能沒有科技技術(shù)的輔助，通過安裝測深和雷達(dá)等高科技設(shè)備來捕捉魚的位置、品種、品質(zhì)，再加上氣象學(xué)的應(yīng)用，能夠了解到現(xiàn)有的生態(tài)環(huán)境。因此，酒店也不能沒有專門系統(tǒng)來分析市場報告。

最后，也是最重要的：搶占先機(jī)，趕在別人之前去釣魚!