顧客進(jìn)入藥店購(gòu)藥，營(yíng)業(yè)員有義務(wù)把藥品的功效講解給顧客，以及顧客對(duì)藥品有其它方面的疑慮一并解答。這也就說(shuō)明了營(yíng)業(yè)員需要對(duì)藥品有充足的了解。營(yíng)業(yè)員給顧客推薦藥品的時(shí)候，也應(yīng)該有側(cè)重的。具體表現(xiàn)在下面幾個(gè)方面。
1.讓顧客了解藥品的基本狀況。
顧客在購(gòu)買(mǎi)藥品之前，是非常想知道某個(gè)藥品的改善、價(jià)格等一系列情況的。因此，藥店營(yíng)業(yè)員一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括藥品的種類(lèi)、使用方法、性能、功能、售后服務(wù)等。其實(shí)這個(gè)過(guò)程也就是藥店營(yíng)業(yè)員在做藥品展示過(guò)程。展示的目的是為了使顧客看清藥品的特點(diǎn)，減少挑選的時(shí)間，引起其購(gòu)買(mǎi)興趣。藥品展示的方法，要依據(jù)不同藥品的特性來(lái)決定。
2.盡可能鼓勵(lì)顧客自己觀看藥品的說(shuō)明。
由于藥品展示是在顧客由"興趣"向"購(gòu)買(mǎi)"發(fā)展的心理過(guò)程中營(yíng)業(yè)員所提供的服務(wù)，所以，藥店營(yíng)業(yè)員在做藥品展示時(shí)，一定要盡量給顧客以直觀的印象。因此，藥店營(yíng)業(yè)員不僅要將藥品解釋給顧客聽(tīng)，更要拿藥品的說(shuō)明書(shū)給他看，充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。
讓其觀看說(shuō)明有兩大功效：一是看過(guò)后，顧客會(huì)覺(jué)得虧欠營(yíng)業(yè)員一份人情，不買(mǎi)有點(diǎn)難為情；二是準(zhǔn)顧客很難抗拒說(shuō)明書(shū)上所描繪的那些神奇功效。
這兩點(diǎn)對(duì)促進(jìn)成交有很大的幫助。因此，藥店營(yíng)業(yè)員不要為了防范那些只看不買(mǎi)的少數(shù)顧客，而失去想買(mǎi)的大多數(shù)顧客。應(yīng)鼓勵(lì)顧客多接觸、翻看，使顧客對(duì)藥品有一個(gè)真實(shí)、全面的感受。
3.讓顧客感受到藥品的價(jià)值。
對(duì)一件藥品來(lái)說(shuō)，不管它的價(jià)格高低，藥店營(yíng)業(yè)員都要非常小心的去對(duì)待、要輕拿輕放，千萬(wàn)不可馬馬虎虎、亂扔亂放。如果顧客看到導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)藥品十分愛(ài)護(hù)、珍惜，就會(huì)從心理感受到此藥品可能有較高的價(jià)值，值得去買(mǎi)。
讓顧客了解藥品的價(jià)值，除了藥店營(yíng)業(yè)員在對(duì)待藥品方面要認(rèn)真仔細(xì)以外，還可以通過(guò)藥品的陳列展示來(lái)顯示其價(jià)值。如名貴藥材柜臺(tái)為了表現(xiàn)出其價(jià)值，特別注重周?chē)h(huán)境的襯托，在櫥柜里鋪上一層紅色絲絨，然后將其整齊地?cái)[在上面，再用柔和的燈光照射，顧客一看就已經(jīng)可以知道他們的價(jià)值了。
4.讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。
顧客在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)都喜歡采用"比較"的方式，在許多同類(lèi)藥品中挑選出一件他最中意的藥品。所以，當(dāng)顧客要藥店營(yíng)業(yè)員拿藥品給他看的時(shí)候，藥店營(yíng)業(yè)員不應(yīng)當(dāng)只拿顧客所指的一種藥品，而應(yīng)將不同品牌的同類(lèi)藥品按價(jià)格高、中、低不等介紹2-3種供顧客自由選擇，以滿(mǎn)足顧客的欲望。營(yíng)業(yè)員幫助他們從中選擇一般以2-3種為宜，并對(duì)其中一、二種進(jìn)行推薦。但最終介紹哪種合適，還是要靠營(yíng)業(yè)員見(jiàn)機(jī)行事。
5.讓顧客從藥品的低價(jià)格看到高價(jià)格。
藥品價(jià)格是顧客最關(guān)心的話(huà)題。藥店營(yíng)業(yè)員在給顧客介紹藥品時(shí)，應(yīng)該先介紹較便宜的藥品，然后再慢慢地從低到高一一介紹。如果營(yíng)業(yè)員在不知道顧客想買(mǎi)什么檔次的藥品時(shí)，就介紹高價(jià)位的藥品，會(huì)讓大多數(shù)顧客認(rèn)為是在強(qiáng)硬推銷(xiāo)。對(duì)于那些只想買(mǎi)低價(jià)位藥品的顧客來(lái)說(shuō)，會(huì)以各種借口來(lái)挑藥品的毛病，然后借機(jī)走掉，因?yàn)樗麄儾缓靡馑奸_(kāi)口要便宜一點(diǎn)的，藥店也因此而失掉此類(lèi)顧客。
