由于消費者的年齡、職業(yè)、身份、文化程度的不同而造成購買行為的不同。歸根結底影響消費者購買動機的因素是受不同的購買動機和購買心理決定的。
1．藥品因素
（1）藥品質(zhì)量。藥品是滿足消費者物質(zhì)和精神需要的基礎，它直接刺激消費者的感官，并給予直觀印象，是影響購買動機的最主要因素。藥品的生命是質(zhì)量，它是藥品的最基本要素。藥品質(zhì)量好，便能促使購買動機增強，就暢銷；反之，則會滯銷。那么，藥品質(zhì)量優(yōu)劣程度應如何去評價呢？這是藥店營業(yè)人員首先要弄清的一個重要課題。藥品質(zhì)量是由藥品的使用價值導出的一個概念。制造商往往強調(diào)藥品的技術性（包括原料、成分、工藝制造、規(guī)格等），而藥品在市場上，決不是單純以這方面為標準，而是著眼于在市場上的適應程度，因為藥品是以消費者的需求和愛好為中心的，應該是技術性與經(jīng)營性兩者的相互結合。
（2）藥品價格。藥品價格高會抑制顧客的購買欲望，相反，藥品價格低則能誘起顧客的購買欲望。在近年來，由于競爭的日趨激烈，很多知名品牌的藥品以各種名義進行了一系列的降價，從而吸引了眾多經(jīng)濟收入不等的消費者。這使得降價后的藥品售出率比以前有很大的提高，說明了藥品價格對顧客購買行為的影響。從顧客的角度來說，藥品價格上每一細小差別與變化都會牽動他們的心。
2、媒介因素
媒介是指從商業(yè)角度介紹或引導買賣雙方發(fā)生關系的人或物。通過人或物等各種形式的廣告把有關商務、藥品、服務的知識和信息傳遞給廣大消費者，以吸引更多的注意力，使其對介紹的藥品產(chǎn)生興趣，從而使其在需要的時候能夠想起該種藥品。
3、經(jīng)營因素
經(jīng)營因素又稱服務因素，是指經(jīng)營上或服務上能引起消費者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習慣于前往該店購買，或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動機。經(jīng)營因素的諸多方面都能適應消費者心理活動的特點，滿足他們的要求，從而在消費者中創(chuàng)立良好的藥店形象。這些因素也是促成消費者到該藥店來購買的最主要誘因。
4、社會因素－顧客類型劃分
不同的消費者，由于受年齡、性別、城鄉(xiāng)、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及生活習慣、興趣、愛好和個人性格因素的影響，在對藥品的選購過程中往往會表現(xiàn)出不同的心理差異。例如：中老年人喜歡服用中藥，而年輕人則對此沒有太多的考慮。
因此，藥店營業(yè)人員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務，除了必須掌握顧客在購買藥品時的購買動機以外，還必須要了解這些個性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特征，從而使自己的銷售服務更能迎合顧客的需求心理。
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