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母嬰零售門店競爭激烈，網(wǎng)購瘋狂侵蝕，生意越來越難做，門店的管理者和銷售人員個個“鴨梨山大”。從店外的“吆喝拉客”到店內(nèi)的“瘋狂促銷”，從窮追不舍地促成交易到倍感無助地?zé)o奈收場，整個環(huán)節(jié)儼然戰(zhàn)場。然而實際效果如何？對待一些沖動型的客戶，可能能起到促成合作的效果，但對于個性獨(dú)立的顧客恐怕反作用更大。

  案例一：廣東某知名母嬰連鎖店張姓店員，被店長訓(xùn)練為：攔截客戶，瘋狂推銷，熱情過火。某日，一名抱著寶寶的年輕時尚媽媽進(jìn)店后閑逛，欲尋找一款奶瓶，但該店店員根據(jù)自我判斷，認(rèn)為該女子應(yīng)該有一定消費(fèi)能力，于是瘋狂向她推薦一個價格200多元的進(jìn)口奶瓶，語言不免花哨，奉承之意盡顯。不想對方?jīng)]有太大興趣，有些愛理不理狀。

  店員繼續(xù)啰嗦：“你看下嘛，這個奶瓶對你來說，真的很有必要。”（沒有下文了）

  顧客遲疑，自己拿起看了看。店員馬上說：“這款奶瓶手感挺好的，喜歡試試吧?！鳖櫩拖笳餍缘乜戳讼?，感覺很一般，放下了。

  店員：“現(xiàn)在特價228元，喜歡的話，我給你包起來?！鞭D(zhuǎn)身有包裝狀。不料顧客慌忙道謝，離開了。

  案例簡析：這類門店的銷售方法明顯受“銷售成交于概率”思想影響。該理論本身沒有什么問題，是為了鼓勵銷售人員多見顧客，多攔截，多推薦，但并不是這么玩的，因為會嚇跑很多顧客。一般而言，顧客進(jìn)店寒暄之后，需要先了解其基本喜好，作出一定判斷后有針對性地為其推薦產(chǎn)品，如果店員推薦的產(chǎn)品和顧客自身審美南轅北轍，那么成交概率一定很低，說再多都是廢話，甚至令人生厭，讓顧客“落荒而逃”。

  案例中的店員可以說是“敬業(yè)的”，但不是專業(yè)的。成交需要淡定的判斷和有效的推薦，銷售人員應(yīng)成為專業(yè)的產(chǎn)品推薦人和消費(fèi)者進(jìn)行互動融通，而不是自己唱戲。給顧客空間就是給自己機(jī)會，謹(jǐn)防過渡“成交控”！

  案例二：一個顧客剛進(jìn)門，店員張小姐放大嗓門：“歡迎光臨，來看一看，我們店內(nèi)現(xiàn)在在做活動?！庇捎诘陜?nèi)的PP奶瓶斷貨了，現(xiàn)在只有玻璃和PESPPSU的，張小姐于是向顧客推薦最貴的一款PES奶瓶。

  顧客說：“我想買PP材質(zhì)的就行了?！?br />
  張小姐追蹤：“PES的好，PP的都是一些沒有消費(fèi)能力的最低端消費(fèi)者用的……”。其實，當(dāng)時那位顧客懷里的寶寶正拿著一款PP奶瓶。

  結(jié)果可想而知，那位顧客很不高興地離開了。

  案例簡析：細(xì)節(jié)，不管在哪一行都很重要。案例中的店員沒有觀察到顧客正在使用PP奶瓶，為了推廣活動新品（高利潤單品）一味去否定PP奶瓶，甚至用“低端”來否定顧客之前的選擇和習(xí)慣，讓顧客有壓迫感和不被尊重的感覺，當(dāng)然不可能成交。其實，類似銷售失敗歸根結(jié)底都是因過于想成交的心態(tài)使然。試圖在短時間完成對消費(fèi)者的教育是不現(xiàn)實的，凡事需要循序漸進(jìn)，欲速則不達(dá)！

  先了解她喜歡什么？

  很多人逛街就是“游客”，隨便逛逛的成分居多，碰到合適的就會買，沒有合適的也無所謂，他們享受的是閑逛的樂趣。這種樂趣需要店員滿足，而不是打破。所以，顧客一進(jìn)店就推銷是不明智的，脾氣急的顧客會有壓抑感，當(dāng)場發(fā)作，脾氣好的雖然可能不會表現(xiàn)出來，但心里也會不高興。這也是為什么現(xiàn)在很多人愿意選擇大賣場購物的原因，因為有空間、有自由，還有樂趣！

  所以，顧客進(jìn)店，我們不要忙于主動推薦產(chǎn)品，更不要急切跟蹤和喋喋不休，而要給其2分鐘左右環(huán)顧時間，期間我們可以通過觀察顧客的目光和拿拾動作來做顧客基本喜好判斷，然后再一步一步地激發(fā)他們的購買欲望。

  當(dāng)然，對待顧客也不能“太冷談”，要有基本的禮貌和熱情，當(dāng)顧客自己逛得放松、主動向店員詢問時，這時的效果才會更好。

  成交前告訴她“它是真的適合你”

  當(dāng)我們通過觀察，顧客已經(jīng)選擇了幾款進(jìn)行仔細(xì)比對時，這時可以微笑上前給予銷售建議，比如詢問顧客，“您對這款比較喜歡嗎？這款產(chǎn)品的材質(zhì)是選用**，也是今年的新款，不喜歡也沒關(guān)系，我們還有很多新品，有高檔的，有實惠的，相信總有一款您會喜歡”等等。

  當(dāng)?shù)陠T在說產(chǎn)品適合對方時，一定要給對方一個“真實”的理由，而不能像上述案例中的一句干巴巴的話語，戛然而止，也不能過于奉承，讓人覺得你是一通忽悠。

  成交的過程不是看誰說得多，不是比嗓門，管用才有效。給顧客推薦真正適合她的產(chǎn)品，成交概率才大！

  成交前要讓對方感受你的專業(yè)

  作為一名母嬰店店員，當(dāng)你穿上那身工作服時，你就要證明自己是個“育嬰”專家，不僅僅是形象，包括語言、氣質(zhì)、行為等都要能夠影響顧客。店員的天職是銷售更多自己門店的產(chǎn)品，專業(yè)可以起到很好的推動作用。我認(rèn)為專業(yè)的銷售店員首先要遏制“成交控”所衍生出來的不良表現(xiàn)，比如聲音過于洪亮、動作過于急促、語言過于快速但缺乏表情、野蠻思想強(qiáng)加等，這些都會起到銷售反作用，同樣也是不專業(yè)的。

  千萬別想“教育”消費(fèi)者

  每個人都有自己的穿著風(fēng)格和品味，作為消費(fèi)者，他們更相信自己的品味，不喜歡別人評價甚至懷疑自己的審美，所以，成交過程中千萬別想教育消費(fèi)者，更不能進(jìn)行思想上的強(qiáng)行壓制，要會融通，首先要肯定顧客的現(xiàn)行行為，然后給顧客另外一個選擇，應(yīng)該是給顧客做多項選擇題而不是填空題。

  可以這樣引導(dǎo)顧客：您現(xiàn)在用的這款奶瓶很不錯，也很安全、方便，不過我們這里有一款更好，PES材質(zhì)呢，是采用。。。。。。更加的安全，并且。。。。。。（優(yōu)點）。其實您可以試下。這樣一來，不僅僅讓顧客易于接受你的建議，她還有可能會很高興地去做體驗，大大增加了成交機(jī)會。

  淡定推銷更有效

  為什么網(wǎng)絡(luò)購買群體逐步增加？原因之一是客戶服務(wù)。這種服務(wù)打破了以往的潮熱，轉(zhuǎn)換為淡定專業(yè)，店員不卑不亢、專業(yè)地為顧客解答即可。

  了解需求-滿足需求-耐心推薦-專業(yè)解讀，給顧客良好的體驗和售前售中售后服務(wù)，在談聊中完成成交，這樣才是最靠譜的銷售。反而，帶有強(qiáng)烈目的性和成交性，就會讓銷售人員的心態(tài)急切，一切圍繞結(jié)賬收款展開，整個銷售就會亂了分寸。最專業(yè)的銷售就是銷售越不像銷售，反而越管用。