藥店員工如何化解顧客對藥品的疑慮，如何正確的引導(dǎo)顧客購藥，這些都是需要技巧的。藥店員工需要見機(jī)行事，運(yùn)用技巧對待顧客。
一、處理時機(jī)，選擇好時機(jī)能促使銷售活動順利進(jìn)行。
1、立即答復(fù)。藥店對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動。所以，藥店要抓住時機(jī)，爭取銷售成功。
2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。
3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。
二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時機(jī)。
1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時藥店坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。
2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。
3、攤牌法。當(dāng)藥店和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。
4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩藥店的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進(jìn)行。
5、認(rèn)同法。對顧客的偏見要認(rèn)同。對開口就拒絕的顧客，藥店不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。
6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店需要做進(jìn)一步的解釋?？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?，特別有利于顧客的理解。
7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強(qiáng)烈反對的情況下，藥店可以主動的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。
8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優(yōu)秀的藥店總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。
顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機(jī)，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店溝通信息。
