日前，廣東好快省汽車服務(wù)有限公司創(chuàng)始人于洪江先生接受了中國(guó)汽車經(jīng)銷商創(chuàng)始人麥迦的現(xiàn)場(chǎng)直播專訪，與網(wǎng)友一起分享創(chuàng)立好快省5年來的心路歷程。
麥迦：首先歡迎于總來到我們的平臺(tái)接受訪問，我們的平臺(tái)30萬的受眾基本上是行業(yè)的經(jīng)銷商或者是跟行業(yè)有關(guān)系的群體，所以今天的問題圍繞著怎么創(chuàng)業(yè)，于總當(dāng)初為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，目前好快省的一些發(fā)展情況，以及對(duì)于汽車售后市場(chǎng)有哪些需要注意的地方來進(jìn)行問答。
于總，我個(gè)人非常好奇，也是很多人都在問的一個(gè)問題，為什么突然從主機(jī)廠要離開？
于洪江：離開一汽已經(jīng)四年多的時(shí)間了，這個(gè)問題曾經(jīng)被很多人問過。隨著平均車齡的延長(zhǎng)，后市場(chǎng)將會(huì)逐漸放大，以前對(duì)后市場(chǎng)的定位是，往期的才叫后市場(chǎng)，跟行業(yè)中很多定位不太一樣。2013年之后每年有一千多萬車過了質(zhì)保期進(jìn)入到后市場(chǎng)，這就意味著第一時(shí)間跟4S店維修渠道接觸的客戶會(huì)越來越多。以美國(guó)來說，在整個(gè)維修市場(chǎng)，50%的份額是被維修連鎖店掌握著，4S店只占30%左右，個(gè)體修理廠占百分之十幾。那么維修連鎖和配件連鎖，是隨著后市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，一個(gè)必然的發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)在后市場(chǎng)中無論是配件領(lǐng)域還是維修領(lǐng)域，都是一個(gè)散亂和面臨洗牌的局面上。
我離開一汽馬自達(dá)的時(shí)候，一汽馬自達(dá)所有市場(chǎng)占有率體系，也就是維修市場(chǎng)占有率是70%左右，應(yīng)該算是行業(yè)中很高水平。并不是說我們管理的有多好，關(guān)鍵是馬自達(dá)在中國(guó)的布局把高端車都放在一汽了，把低端車都放在長(zhǎng)安了，所以在一汽馬自達(dá)里面最低端的都是B級(jí)車，越高端的用戶就越容易留在4S店，因此我們4S店的市場(chǎng)份額很高。即便如此，每一年還是會(huì)不停的流失。我認(rèn)為它是一個(gè)不可避免的趨勢(shì)，一個(gè)是隨著車齡延長(zhǎng)的出現(xiàn)，另外一個(gè)是用戶是千差萬別的，需求是多種多樣的，4S的一種模式不可能覆蓋各種用戶的需求，一般4S模式是覆蓋什么用戶呢？就是這個(gè)品牌中最挑剔的用戶，不管是服務(wù)還是增值服務(wù)，都可以滿足他們的需求。
這就是4S的模式，更省心，更安心。安心肯定是廠家設(shè)定的一個(gè)最高目標(biāo)，所以現(xiàn)在大家對(duì)4S的一些偷工減料的做法，有各種詬病，但是廠家有一個(gè)很重要的隊(duì)伍在管理4S店，要求他去保護(hù)這個(gè)品牌來讓用戶滿意，他的定位是在挑剔的客戶，實(shí)際上它的成本居高不下的。其實(shí)在這個(gè)品牌中，還有一些喜歡簡(jiǎn)單、快速的客戶，我可能就屬于這種顧客。所以它的需求會(huì)逐漸細(xì)分，要求你在后市場(chǎng)提供的服務(wù)多種多樣。所以除了4S這種能夠滿足最挑剔的客戶的模式之外，需要方便、快捷、消費(fèi)成本較低的模式，既看到了大勢(shì)無法避免，又看到了痛點(diǎn)，所以選擇自己創(chuàng)業(yè)的模式。
麥迦：從剛開始創(chuàng)業(yè)開好快省連鎖，到現(xiàn)在這么多年了，您覺得跟4S店相比，有哪些困難的地方？
于洪江：我當(dāng)時(shí)想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就是朝著市場(chǎng)這個(gè)差異化服務(wù)來的。實(shí)際上我們?cè)瓉砭褪亲?S店的，所以非常清楚4S店作為主機(jī)廠的主渠道，廠家背后對(duì)他們的支持力度是怎么樣設(shè)計(jì)的。如果說做4S店的話，我在主機(jī)廠做就可以了，我何必要變作乙方做4S店呢？而且在合資企業(yè)中工作多年有一種習(xí)慣，做什么事情之前都喜歡對(duì)比，在世界上的發(fā)達(dá)國(guó)家，有什么路是可以走的，有什么模式可以借鑒。像歐洲、美國(guó)，這些后市場(chǎng)比較成熟的地區(qū)，實(shí)際上很多我們可以學(xué)習(xí)借鑒的案例。事實(shí)上在美國(guó)，真正在市場(chǎng)市值最高的上市公司，實(shí)際上不是4S集團(tuán)，而后市場(chǎng)企業(yè)，美國(guó)有4個(gè)配件流通商的市值在100億美元以上，比最大的4S集團(tuán)的市值還高，所以我選擇不做4S店，來做后市場(chǎng)，它能夠走出一個(gè)最大的需求。
但是，你真正往后市場(chǎng)做的時(shí)候，有很多人看出來這里面有巨大的機(jī)會(huì)，大部分人對(duì)里面的困難是估計(jì)不足的。實(shí)際上在我出來創(chuàng)業(yè)之前，把維修連鎖視為4S體系未來的一個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?，F(xiàn)在最主要的問題是什么呢？大家沒有真正的沉下心來，想通過標(biāo)準(zhǔn)化，來形成自己可以復(fù)制的、高水平的維修連鎖的思想準(zhǔn)備。
大部分所說的維修連鎖，跟連鎖經(jīng)營(yíng)沒什么關(guān)系。在我們的概念中，有兩種概念，一個(gè)叫品牌授權(quán)，一個(gè)叫連鎖經(jīng)營(yíng)，所謂品牌授權(quán)，就是你買我多少東西，我送你一個(gè)裝修，然后一起打廣告去。所謂連鎖經(jīng)營(yíng)，就是一種強(qiáng)管理，像4S店就是一種大的經(jīng)營(yíng)體系。4S的組織架構(gòu)，每個(gè)崗位的職責(zé)分工，4S店用的軟件硬件，包括你的每一個(gè)流程給用戶，服務(wù)的每一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，都是廠家給你規(guī)范好的。
雖然說每個(gè)4S店個(gè)體之間有差異，但是一個(gè)品牌整體性的差異沒有設(shè)置什么，這個(gè)才叫連鎖經(jīng)營(yíng)。大部分我們所說的這種連鎖經(jīng)營(yíng)，包括配件連鎖，維修連鎖，絕大多數(shù)我們認(rèn)為是品牌授權(quán)。真正所謂的連鎖沒有幾家拿出時(shí)間、技術(shù)力量還有資金來研發(fā)自己的核心技術(shù)和管理標(biāo)準(zhǔn)，基本上是把4S的模式拷貝過來，縮小版，來點(diǎn)偷工減料，就直接放進(jìn)去了。因?yàn)橄?S這種模式，它是一站到底，在一個(gè)平臺(tái)上，這臺(tái)車從買到賣，到二手車賣出去，它的增值點(diǎn)特別多，所以像它這種結(jié)構(gòu)，搬到修理廠中來，基本上你不是趕上這幾年特別火，你是很難掙到錢的。如果說誰想在這年頭創(chuàng)業(yè)，你最好能夠沉下心來，在這里扎扎實(shí)實(shí)的積累自己的核心技術(shù)，積累自己的管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上我們用了大約3-4年的時(shí)間，形成自己的標(biāo)準(zhǔn)化體系，然后才開始擴(kuò)張。其實(shí)最大的坑是看似非常美好，其實(shí)不那么簡(jiǎn)單。
麥迦：剛才于總提出了一個(gè)看法，認(rèn)為4S店體系在將來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，它是一個(gè)主流的體系。經(jīng)常有行業(yè)內(nèi)人問我，在這里干是否有前途，是否也要去創(chuàng)業(yè)。而且從去年到今年，4S店里面的很多高管，都開始辭職或者自己開始創(chuàng)業(yè)了。請(qǐng)問于總怎么看？
于洪江：我覺得這是一個(gè)很正常的現(xiàn)象，所有人都可以看到，不管4S店做的有多好，包括美國(guó)也一樣，你把質(zhì)保內(nèi)的留在4S店，或者說你延長(zhǎng)質(zhì)保期，但是未來呢，終有一天會(huì)變成美國(guó)。因此，里面最大的蛋糕還是在后市場(chǎng)。所以有越來越多從主機(jī)廠出來的人，往后市場(chǎng)去撈金。這是一個(gè)大勢(shì)所驅(qū)，畢竟這是最大的一個(gè)蛋糕，最大的蛋糕里面，到目前為止，還沒有一家，真正說做成巨無霸的企業(yè)，包括我們自己。
麥迦：我聽見很多經(jīng)理人說從4S店出來之后，迷茫、困惑，不知道怎么去做，好像突然間失去了一個(gè)靠的住的人，需要重新要設(shè)定自己的流程體系，不知道當(dāng)初您是否有過這個(gè)體驗(yàn)？
于洪江：這些年確實(shí)做了一些改變，但是你剛才說的那些困惑期，是沒有的。在我出來之前，對(duì)企業(yè)的定位，方向已經(jīng)很明確了。我從來沒想過去申請(qǐng)幾個(gè)4S店，或者去跟4S店搶生意。我們剛開始做的時(shí)候是從維修連鎖開始的，那么直接形成的差異就是，我的連鎖店分兩種，一種是中心店，一種是社區(qū)店，就是把維修點(diǎn)建在小區(qū)邊上，5分鐘內(nèi)就有車過來，在這邊標(biāo)準(zhǔn)下建立社區(qū)店，換輪胎，換機(jī)油，換剎車片這種簡(jiǎn)單的活，在你的家門口直接搞定。大區(qū)十個(gè)社區(qū)店放一個(gè)鈑噴中心，把這個(gè)磕磕碰碰的都拿到鈑噴中心。
麥迦：這是您一開始就定好的嗎？
于洪江：對(duì)，沒創(chuàng)業(yè)之前就已經(jīng)想好了。
麥迦：為什么要定位在廣州呢？
于洪江：從后市場(chǎng)來說，我們會(huì)先選擇大市場(chǎng)，它競(jìng)爭(zhēng)夠激烈，強(qiáng)度夠大。在一線的城市，北上的用戶，還是喜歡4S店。廣東的用戶和北上的有很大的差別，廣東人消費(fèi)非常現(xiàn)實(shí)，廣東那些過了質(zhì)保期還在4S店的，基本都是外地人。但是廣州的修理廠比北上多，想讓用戶從4S店離開是不明智的，我挑選的都是離開的用戶，哪個(gè)城市最多，就選擇去廣州。
麥迦：記得當(dāng)時(shí)您開維修店的時(shí)候，新聞非常火，一下子開了11家，后面就沒有太大的動(dòng)作了，是什么原因呢？
于洪江：我實(shí)際上就是形成了這么一個(gè)單元，十個(gè)社區(qū)店，配一個(gè)中心。我前面十個(gè)店都是直營(yíng)，用十個(gè)店來形成自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，但是當(dāng)這些店都形成之后，我們就拿這些標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)了。而沒有再去做直營(yíng)店，畢竟直營(yíng)店資產(chǎn)太重，完全靠直營(yíng)店這么去擴(kuò)張的話，速度會(huì)很慢。直營(yíng)店的目的，就是先做一個(gè)試驗(yàn)田，把標(biāo)準(zhǔn)放在試驗(yàn)田中驗(yàn)證完畢，然后來發(fā)展維修連鎖。
我是2011年10月份來的廣州，先收購(gòu)這些維修廠，來形成自己的直營(yíng)店，完成自己的文化體系，一直到2014年的11月份，才開始向社會(huì)上發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)。實(shí)際上用了三年多的時(shí)間，來形成這樣的體系，而發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，也沒有一個(gè)自己的品牌。
國(guó)際上有很多大的維修企業(yè)，它們有一個(gè)共同特點(diǎn)，后臺(tái)的老板都是零部件制造集團(tuán)。像德爾福，在全世界擁有一萬多家連鎖企業(yè)，他們建立維修連鎖的目的是什么？是給自己建立了一個(gè)維修連鎖店，他建立連鎖店和主機(jī)廠建立4S店的目的是一樣的，就是建立自己品牌推薦的專賣店。真正要把他們的做法拷貝到中國(guó)，是不行的。有些企業(yè)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題之后，在中國(guó)找合作伙伴，第一家企業(yè)是意大利的馬瑞利，它在歐美有5000家連鎖企業(yè)，在反復(fù)評(píng)測(cè)之后，把中國(guó)的代理權(quán)給了我們?，F(xiàn)在國(guó)際一些大的連鎖想要進(jìn)中國(guó)，基本上是兩個(gè)渠道，一個(gè)是自己建立，一個(gè)是找好快省，現(xiàn)在暫時(shí)還沒有出現(xiàn)第三種情況。
麥迦：這說明了零配件的重要性，好快省有一個(gè)自己的全線上商城，如果要自己做快修連鎖，是不是要突破零部件這個(gè)瓶頸呢？
于洪江：我覺得可以這么理解，維修和配件雖然是兩個(gè)行業(yè)，但是它們是一個(gè)鏈條中的兩個(gè)環(huán)節(jié)，配件行業(yè)可以說是配件的批發(fā)，他的顧客是修理廠，維修行業(yè)理解成配件的零售，他的客戶是車主。做維修廠的時(shí)候，你是離不開配件的供應(yīng)的，你要是只是做加盟的話，是沒必要去控制供應(yīng)的上線。但是一旦像我們這樣發(fā)展維修連鎖，實(shí)際上是在建立配件連鎖渠道，我的營(yíng)銷模式，其實(shí)是零部件的銷售渠道。
麥迦：現(xiàn)在好快省發(fā)展的怎么樣？
于洪江：在經(jīng)過5年的發(fā)展，好快省在摸索模式方向基本上過去了，形成了自己標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展模型，現(xiàn)在看來，長(zhǎng)時(shí)間的摸索創(chuàng)新，基本上是3個(gè)要素：配件連鎖、維修連鎖、全車件。在技術(shù)層面已經(jīng)準(zhǔn)備完全。
一方面我們自己有很大的庫存，全國(guó)有200多個(gè)倉(cāng)庫，過億的庫存，我們相當(dāng)于做一級(jí)代理，從廠家進(jìn)貨，直接控制進(jìn)貨渠道，質(zhì)量是有把握的，另外在官網(wǎng)有虛擬庫存，把電商平臺(tái)中國(guó)的汽配城裝到我的虛擬平臺(tái)來，實(shí)際上采用的是兩級(jí)的供貨體系，用專門的產(chǎn)品部門控制哪些品牌可以上我們的電商平臺(tái)，各區(qū)域還有區(qū)域的公司，來控制商品和商家。實(shí)際上我們?cè)谡嬲刂频臅r(shí)候，也是分級(jí)別的，必須是有廠家的一級(jí)授權(quán)，通過控制渠道，來控制質(zhì)量。
麥迦：如果在我們的平臺(tái)上買到一些不合格的產(chǎn)品，好快省會(huì)怎么處理呢？
于洪江：我們的原則是，我們賣出去的東西，質(zhì)量上我們負(fù)責(zé)。不管上級(jí)是否對(duì)我們索賠，我們會(huì)先向顧客索賠，再要求上級(jí)給我們索賠。
【網(wǎng)友：目前好快省盈利嗎？盈利點(diǎn)在哪里？很多快修連鎖店實(shí)際是賠錢的?！?br />
于洪江：零部件的經(jīng)銷差價(jià)。我們現(xiàn)在的盈利模式實(shí)際是配件的差價(jià)，我們的維修連鎖實(shí)際上并不是直營(yíng)，我們是發(fā)展加盟，目的是供應(yīng)配件。我們?cè)诎l(fā)展加盟之前，已經(jīng)有固定的配件，全國(guó)200多個(gè)倉(cāng)庫。
【網(wǎng)友：好快省現(xiàn)在的連鎖有多少家店？】
于洪江：主要是三個(gè)品牌，這三個(gè)品牌加在一起主要是270多家店。正在發(fā)展配件連鎖店，現(xiàn)在已經(jīng)開業(yè)的有5家，估計(jì)這個(gè)月開業(yè)20家。預(yù)計(jì)到年底之前，開業(yè)200家連鎖店。
麥迦：我?guī)鸵恍┫爰用说纳碳覇栆粋€(gè)問題：我們對(duì)加盟商有什么條件嗎？
于洪江：我們目前配件連鎖還是采用的直營(yíng)模式，也有一些配件商加入了我們。我們平臺(tái)形成的供貨率，遠(yuǎn)高于一般的商業(yè)模式。在維修連鎖上，我們有2種，一種是快修快保店，在小區(qū)邊上，要求面積不能小于200平方米，另一種是綜合修理廠，所謂綜合修理廠是面積不能小于1000平方米，我們?cè)瓌t上不接受新店創(chuàng)業(yè)。原則上你是老店，我們幫你升級(jí)，新店在積累客戶的過程中是相對(duì)難得，有些有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者。我們都給出主意，你去買一個(gè)干的不太好的修理廠，重點(diǎn)是買下老客戶，避免從零開始。
【網(wǎng)友：好快省的線下連鎖店屬于整店輸出還是技術(shù)加產(chǎn)品一起輸出？】
于洪江：我們實(shí)際就是強(qiáng)管理，全面的，從你的組織架構(gòu)，崗位分工，管理的標(biāo)準(zhǔn)化程度基本跟4S店是差不多的，一個(gè)綜合修理廠加盟好快省之后，第一件事情就是對(duì)你的組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，按照我們的標(biāo)準(zhǔn)化體系，只有三個(gè)部門，一個(gè)是快修快保，一個(gè)是車身維修，一個(gè)是廠務(wù)組，這個(gè)廠務(wù)組相當(dāng)于4S店的五個(gè)部門，前臺(tái)接待，報(bào)保險(xiǎn)，接送車，配件訂貨，財(cái)務(wù)收款，把這5個(gè)部門集中在了一個(gè)廠務(wù)組里面。后市場(chǎng)企業(yè)想掙錢的話，必須想清楚，你的成本必須低，但是你的質(zhì)量卻不能差。我們采取的就是讓你一崗多能，如果你加盟我們，希望能夠做好變革的思想準(zhǔn)備，它是一種全面的改變。
麥迦：能詳細(xì)說一下好快省線上和線下的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)？
于洪江：好快省現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)是三要素，主要是偏重線下，線下第一個(gè)是配件連鎖，配件連鎖的核心是一瞬間配件商店，每個(gè)商店負(fù)責(zé)周圍5公里內(nèi)的修理廠，對(duì)修理廠的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是30分鐘內(nèi)送貨上門。現(xiàn)在著重發(fā)展的是直營(yíng)模式。第二套連鎖是維修連鎖，下半年的重點(diǎn)是把維修連鎖圍繞著配件商店周圍發(fā)展，來提高維修連鎖供應(yīng)的及時(shí)性和全面性。第三方面就是全車件，全車件帶有很大的線上性質(zhì)，48個(gè)主流品牌，1萬3千個(gè)車型，44萬個(gè)品種轉(zhuǎn)化，線上主要跟汽配城的商家進(jìn)行溝通。
麥迦：如果要做維修，加盟費(fèi)大概多少，培訓(xùn)費(fèi)和加盟標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？
于洪江：加盟一個(gè)快修快保店，場(chǎng)地是200平方米以上，如果你的設(shè)施和設(shè)備都是齊全的話，費(fèi)用是2.8萬的培訓(xùn)費(fèi)，實(shí)際上開業(yè)之前工具、設(shè)備免費(fèi)，2.8萬雖然是培訓(xùn)費(fèi)，但實(shí)際是強(qiáng)制上的設(shè)備。如果是發(fā)展綜合修理廠，投入是5-6W，包括了人員培訓(xùn)費(fèi)。當(dāng)然我說的數(shù)字只是一個(gè)平均水平，實(shí)質(zhì)上我們這幾個(gè)國(guó)際品牌的門店招商政策和費(fèi)用并不相同，是有差別的。
麥迦：培訓(xùn)包含什么呢？管理層，下面員工培訓(xùn)，缺少的工具也是含在里面嗎？
于洪江：對(duì)，都包含了。培訓(xùn)是需要到廣州進(jìn)行為期10天的培訓(xùn)，老板，店長(zhǎng)，班組的師傅必須到，每2個(gè)月會(huì)有巡視員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)一次，一次去至少一天。培訓(xùn)都是面對(duì)面的，我們給大家提供的軟件有個(gè)技術(shù)資料庫，這個(gè)技術(shù)資料庫相當(dāng)于一個(gè)專業(yè)的技術(shù)資料網(wǎng)站，可以上去查詢各種故障碼等。如果需要技術(shù)問題，可以線上咨詢我們專家。
【網(wǎng)友：那以后4S店有沒有可能直接從配件連鎖店直接合作呢？會(huì)打破現(xiàn)有的供應(yīng)模式嗎？如果打破了，將會(huì)什么樣的趨勢(shì)？】
于洪江：現(xiàn)在合作是已經(jīng)發(fā)生。絕大多數(shù)4S店都有兩套系統(tǒng)，一套是廠家提供的，一套是外采。4S店都有自己的主要渠道，我們給4S店的供貨只是一個(gè)補(bǔ)充，不可能成為主流。
麥迦：如果汽車行業(yè)其他從業(yè)者需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的話，于總能不能給我們一些建議。
于洪江：如果大家想創(chuàng)業(yè)的話，一定要做好打硬仗的準(zhǔn)備，千萬不要陷入一種互聯(lián)網(wǎng)的陷阱中。很多人創(chuàng)業(yè)之前并沒有像踏實(shí)的做一些技術(shù)性的工作準(zhǔn)備，想用互聯(lián)網(wǎng)的奇跡，給自己帶來一個(gè)飛速的發(fā)展，很多出來創(chuàng)業(yè)的都是從傳統(tǒng)企業(yè)出來的，并不是真正的懂互聯(lián)網(wǎng)，抱著膨脹的心態(tài)，想迅速擴(kuò)張，如果想這么做，實(shí)際是非常危險(xiǎn)的。傳統(tǒng)行業(yè)的人在工作中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也有一定的理論基礎(chǔ)，如果你從一個(gè)店開始，扎實(shí)的形成自己的標(biāo)準(zhǔn)化體系，然后逐漸的鞏固發(fā)展，適度的結(jié)合，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)技術(shù)手段，提高傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，會(huì)有一些建樹。另外像一些大的制造企業(yè)，在一汽，上汽這些企業(yè)，它內(nèi)部的分工非常細(xì)致，你以為自己是經(jīng)營(yíng)者，實(shí)際上是管理者，它真正起作用的不是個(gè)人，而是一個(gè)體系。所以你真正出來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一定要清楚，你在這個(gè)體系中積累的事什么，如果你以前積累的是管理，你出來做經(jīng)營(yíng)，那么你的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大。
麥迦：再次謝謝于總接受我們的訪問。
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