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塑造團(tuán)隊(duì)精神

化妝品店銷售一線直接反映出不良團(tuán)隊(duì)精神對(duì)顧客的不良影響，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、營業(yè)員素質(zhì)良莠不齊，但個(gè)個(gè)“熱情似火”，顧客“望而卻步”。

有些營業(yè)員缺乏基本的推銷知識(shí)和技巧，一味地認(rèn)為只要“熱情似火”，便可“無往不勝”，不能根據(jù)每個(gè)顧客的實(shí)際情況，如消費(fèi)者的性格等迅速制定有針對(duì)性的推銷策略，結(jié)果往往事倍功半。

2、營業(yè)員“大肆圍剿”，互相拆臺(tái)，消費(fèi)者“無所適從”。

營業(yè)員從個(gè)人最優(yōu)出發(fā)，不顧化妝品店的整體利益和團(tuán)隊(duì)精神，互相盲目爭(zhēng)搶顧客，最終導(dǎo)致顧客反感而使化妝品店的整體利益受到損害。

3、營業(yè)員“百折不撓”，顧客“莫名其妙”。

某些營業(yè)員為了擴(kuò)大自己的促銷“業(yè)績(jī)”，竟然發(fā)展到“無所不為其極”的地步，甚至互相詆毀。譬如某一顧客已經(jīng)選擇好了商品，有些營業(yè)員竟然“百折不撓”，繼續(xù)“勸說”顧客購買自己的商品。此時(shí)顧客就感到“莫名其妙”：“本是同根生，相煎何太急？”最終損害了店的良好形象。

以上不良團(tuán)隊(duì)精神的產(chǎn)生主要有以下幾點(diǎn)原因：

1、管理者重外部競(jìng)爭(zhēng)，輕內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范；重團(tuán)隊(duì)一致對(duì)外，輕團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾。

不言而喻，化妝品店間的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的。各家都密切注意著同行的發(fā)展動(dòng)態(tài)，制定針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)策略。一家搞面膜主題大促銷，其他各家迅速跟進(jìn)；這家舉行“周年大慶，折價(jià)讓利”，那家則舉行“國慶大酬賓”等?？傊?，各家化妝品店都對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)迅捷，有大量的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)和策略。相比之下，化妝品店內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的管理卻缺乏規(guī)范，處于一種無序競(jìng)爭(zhēng)的混亂狀態(tài)。化妝品店管理者簡(jiǎn)單地認(rèn)為只要顧客來到店里，買什么品牌的商品是營業(yè)員的事，只要每個(gè)營業(yè)員都在想辦法擴(kuò)大自己的銷售業(yè)績(jī)，那么化妝品店整體就有利潤，因此放任營業(yè)員“各顯神通”，并實(shí)行多賣多得。豈知，營業(yè)員之間過度而無序的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)精神的最大失敗，會(huì)損害店的整體形象，給店的發(fā)展帶來隱患，并直接給店的贏利帶來威脅。

2、注重“硬件”建設(shè)，輕視“軟件”質(zhì)量管理。

一個(gè)企業(yè)有良好的形象，不僅“硬件”建設(shè)要好，而且“軟件”也要過硬，企業(yè)員工的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、人員素質(zhì)及其一言一行都和門店形象密切相連。一般而言，“軟件”在樹立良好持久的企業(yè)形象方面較“硬件”的作用要大。

但是，從目前的情況看，化妝品店過多地注重在“硬件”上下工夫，而輕視了軟件的建設(shè)?；瘖y品店一般忙于裝飾和大量的宣傳，對(duì)于營業(yè)員的“病態(tài)”競(jìng)爭(zhēng)，管理人員卻無暇顧及。結(jié)果花費(fèi)大量的資源（時(shí)間、金錢等）所取得的暫時(shí)性良好印象毀于無形之中，不能轉(zhuǎn)化為良好的門店形象。

3、營業(yè)員的工資收入結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)精神成為空談。

營業(yè)員的收入，一般與她們所促銷的商品的銷售狀況嚴(yán)格成比例，而沒有與營業(yè)員的服務(wù)質(zhì)量、工作態(tài)度等掛鉤。因此，營業(yè)員為了得到更高的報(bào)酬，便一味地爭(zhēng)奪顧客，不講個(gè)人修養(yǎng)，也根本不考慮自己的服務(wù)質(zhì)量，更不顧及門店的整體形象。

為了打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)精神，化妝品店可以著重從以下幾方面進(jìn)行改善：

1、努力提高營業(yè)員的思想素質(zhì)和道德水平

思想素質(zhì)和道德水平對(duì)人的工作和生活等都會(huì)有很大的影響。

化妝品店對(duì)員工的基本要求有三個(gè)：1、有良好的道德品質(zhì)。2、有較高的層次修養(yǎng)。要自我約束自我完善，絕不允許任何員工的言行有損于店的形象。3、有較強(qiáng)的進(jìn)取心。三個(gè)基本要求的最核心最本質(zhì)的東西是道德。

在日常管理中，化妝品店應(yīng)注重對(duì)員工進(jìn)行思想教育，提高其道德水平及自身修養(yǎng)，對(duì)員工的言行有具體的要求，明確哪些言行是店提倡的、是道德的，哪些言行是應(yīng)該杜絕的、不道德的，使員工的工作有所標(biāo)準(zhǔn)，使員工能注重店的形象，把化妝品店的整體利益看得比自己的個(gè)人利益要高。

2、采取各種形式對(duì)營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)教育

化妝品店應(yīng)采取各種形式對(duì)營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，以保證營業(yè)員的行為與店的整體行為一致。

對(duì)人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)，對(duì)于新聘用的營業(yè)員，化妝品店對(duì)其進(jìn)行崗位培訓(xùn)，讓其了解店的企業(yè)精神、營業(yè)宗旨，明確營業(yè)員必須遵守的規(guī)則和言行規(guī)范。

對(duì)于普通的營業(yè)員，化妝品店也不定期對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，重點(diǎn)是培訓(xùn)營業(yè)員的團(tuán)隊(duì)精神。只有團(tuán)隊(duì)精神，才能徹底解決營業(yè)員這種各自為戰(zhàn)的現(xiàn)狀，使?fàn)I業(yè)員能夠在促銷過程中互相合作，最終實(shí)現(xiàn)店的利益最大化。

3、積極進(jìn)取，學(xué)習(xí)其他化妝品店的優(yōu)良作風(fēng)和經(jīng)驗(yàn)

相對(duì)而言，大城市化妝品店的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，他們?yōu)榱藨?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，總結(jié)了大量的經(jīng)驗(yàn)，店的管理嚴(yán)格、規(guī)范。他們的管理經(jīng)驗(yàn)與方法，值得化妝品店借鑒?；瘖y品店也可以對(duì)“家樂福”、“沃爾瑪”等超市進(jìn)行觀摩，總結(jié)其優(yōu)良作風(fēng)，并將其灌輸給員工，提高其服務(wù)水平和工作績(jī)效。

4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高

化妝品店應(yīng)定期地要求營業(yè)員對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)，仔細(xì)總結(jié)自己工作的收獲和不足。從促銷的成功失敗中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)、改進(jìn)。通過這種定期的總結(jié)，讓員工學(xué)習(xí)體會(huì)到“怎樣去做更佳”。其中，好的經(jīng)驗(yàn)方法在整個(gè)化妝品店里進(jìn)行推廣，并對(duì)這些員工進(jìn)行特殊表彰；而不足之處，鼓勵(lì)員工不斷地改進(jìn)，并且提供各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，最終為顧客提供最令人滿意的服務(wù)。

5、化妝品店管理人員做好監(jiān)督工作

管理人員應(yīng)隨機(jī)檢查營業(yè)員的工作，對(duì)于任何有損店形象的人員，發(fā)現(xiàn)后嚴(yán)懲不貸。平時(shí)的檢查情況作為年終考核和評(píng)選優(yōu)秀員工的依據(jù)，使管理人員對(duì)營業(yè)員的工作真正起到監(jiān)督作用。

6、改革營業(yè)員的薪酬制度

對(duì)于營業(yè)員的薪酬，不應(yīng)簡(jiǎn)單地視為：“基本工資”＋“促銷商品的提成”。因此，化妝品店應(yīng)對(duì)營業(yè)員的薪酬制度進(jìn)行改進(jìn)，使薪酬不僅能夠激發(fā)營業(yè)員的工作積極性，而且能夠培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)精神，提高化妝品店的整體效益。

具體說，化妝品店可以從以下兩方面著手：

月薪

對(duì)于每一類商品，制定一個(gè)促銷總計(jì)劃。根據(jù)促銷整體是否完成促銷計(jì)劃，分別按下面的方式計(jì)算營業(yè)員的報(bào)酬：

１．銷售總額≥促銷總計(jì)劃

月薪=基本工資+提成①+提成②——I

提成①＝某促銷員促銷品牌的銷售額×提成比率①

提成②＝其他促銷員促銷的銷售總額×提成比率②

２．銷售總額＜促銷總計(jì)劃

月薪=基本工資——II

之所以這樣計(jì)算營業(yè)員的薪酬，主要是基于以下幾點(diǎn)考慮：

1、體現(xiàn)“失敗的隊(duì)里沒有贏家”的原則。

“失敗的隊(duì)里沒有贏家”，如果銷售總額沒有完成促銷總計(jì)劃，那么，所有的營業(yè)員都負(fù)有不可推卸的責(zé)任，都是失敗者，不管他個(gè)人的表現(xiàn)有多出色，都不應(yīng)該得到獎(jiǎng)勵(lì)。所以，他只能根據(jù)計(jì)算式Ⅱ得到基本工資。

2、有利于營業(yè)員相互監(jiān)督。

由上面的薪酬計(jì)算公式可以看出，任何一位營業(yè)員的工作業(yè)績(jī)將直接和其他營業(yè)員的利益相關(guān)，如果某個(gè)銷售人員工作不積極，那就會(huì)直接影響促銷總計(jì)劃的完成，而促銷總計(jì)劃完成與否將在很大程度上影響所有營業(yè)員的收益，因?yàn)槿绻傆?jì)劃沒完成，大家根據(jù)計(jì)算式Ⅱ只能拿基本工資。

3、有利于員工之間相互合作。

從計(jì)算式Ⅰ可以看出，營業(yè)員的收入不僅和其自身的促銷業(yè)績(jī)相關(guān)，而且還和其他營業(yè)員的促銷業(yè)績(jī)相關(guān)，其他營業(yè)員的業(yè)績(jī)上升，他自己也可以得到實(shí)惠，因此，如果消費(fèi)者對(duì)自己促銷的商品不滿意，他會(huì)將顧客盡可能地推薦給其他促銷員，不會(huì)出現(xiàn)“各掃門前雪”的現(xiàn)象。這樣，不但他們自己得到了好處，店也提高了收益。

4、有利于員工奮發(fā)工作。

從計(jì)算式Ⅰ可以看出，這種薪酬計(jì)算方式體現(xiàn)了多勞多得的基本理念，充分肯定了員工的工作成績(jī)，有利于激勵(lì)員工的工作積極性。

5、有利于正確地了解員工的工作情況。

只要營業(yè)員正確地認(rèn)識(shí)了薪酬計(jì)算方式的利弊，管理人員就能從營業(yè)員那里正確地了解任何一位營業(yè)員的工作情況：如果某營業(yè)員工作不積極，那他就影響了別人的收益，其他營業(yè)員不會(huì)包庇他；如果某營業(yè)員工做得出色，那他也給大家?guī)砹死?，別人也不會(huì)詆毀他。因此，管理者能夠準(zhǔn)確地了解各個(gè)營業(yè)員的工作情況，從而可以制定出正確的方針策略，不會(huì)讓工作出色“蒙怨”，更不會(huì)讓工作拖沓者“漏網(wǎng)”。

年底獎(jiǎng)金

化妝品店在年底對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核的過程中，除了考慮其銷售業(yè)績(jī)以外，還重視同事的意見，看看同事的評(píng)語如何，了解員工是否有合作精神，團(tuán)隊(duì)精神，結(jié)合消費(fèi)者反饋的信息和平時(shí)的檢查情況，最后給出總評(píng)，以此作為年底發(fā)放獎(jiǎng)金的依據(jù)。

以上幾條措施相互結(jié)合起來，不但能充分調(diào)動(dòng)營業(yè)員工作積極性，而且充分培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)精神合作意識(shí)，共同為化妝品店的整體效益努力。