咨詢師如何提高成交率？(圖)

2016-12-13 16:03 來(lái)源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:285

坤凡教育

投資金額：5-10萬(wàn)

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相信各位咨詢老師在和家長(zhǎng)談單的過(guò)程當(dāng)中，在處理家長(zhǎng)的問(wèn)題常常會(huì)出現(xiàn)一些話術(shù)思路上捉襟見(jiàn)肘的感覺(jué)。如何正面回應(yīng)家長(zhǎng)的問(wèn)題，也是讓不少老師頭疼的事情。很多咨詢師往往采用一些拐彎抹角的方式，從不正面回答家長(zhǎng)的疑問(wèn)，雖然問(wèn)題劃過(guò)去了，但是卻沒(méi)有給家長(zhǎng)一個(gè)很好的咨詢體驗(yàn)，這也是現(xiàn)在很多咨詢老師常常會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。

那么作為咨詢師，該如何回應(yīng)家長(zhǎng)提出的問(wèn)題呢?對(duì)于咨詢師來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)最先有三個(gè)要求，需要咨詢師改正自己的談單思路。

第一、不要縮小家長(zhǎng)的問(wèn)題

面對(duì)問(wèn)題，千萬(wàn)不要說(shuō)“我根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)”，“這是第一次出現(xiàn)此類問(wèn)題”，這種處理方式只會(huì)對(duì)你的家長(zhǎng)產(chǎn)生極差的效果，因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過(guò);跟他講問(wèn)題并不嚴(yán)重，他完全沒(méi)有別要生氣那不能解決問(wèn)題，“你知道，這只是一個(gè)小問(wèn)題”這么說(shuō)根本于是無(wú)補(bǔ)，還會(huì)有損公司形象。每位家長(zhǎng)都希望得到你的重視和注意，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個(gè)目的：留意他并幫他解決問(wèn)題，那么何不做給他看。

第二、重視家長(zhǎng)的滿意程度

紐約前市長(zhǎng)EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢問(wèn)他所碰到的選民：“你們對(duì)我有何看法?”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個(gè)城市。就如這位市長(zhǎng) 和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解家長(zhǎng)下意識(shí)的反應(yīng)，如，“我所講的對(duì)你是否有益?”“這個(gè)滿足您的要求嗎?”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的嗎?”

第三、跟進(jìn)問(wèn)題直至解決

若你不得不把家長(zhǎng)打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事，同時(shí)打給家長(zhǎng)以確認(rèn)問(wèn)題得到解決，詢問(wèn)家長(zhǎng)他是否得到了滿意答復(fù)，并問(wèn)他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。

最后，我還要和各位咨詢老師分享兩點(diǎn)談單上的認(rèn)識(shí)：

給予、給予、再給予

我們?cè)谂c客戶交流中，經(jīng)常有的家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。家長(zhǎng)的問(wèn)答反映了客戶自身的需要和偏好。可見(jiàn)，一個(gè)好的開(kāi)端是以為家長(zhǎng)提供給予開(kāi)始的。給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明，給予家長(zhǎng)他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向家長(zhǎng)索取什么，哪怕是一種回答。

永遠(yuǎn)不要先問(wèn)家長(zhǎng)：“你需要什么?”

永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予!而不是索取!

感謝、感謝、再感謝

要知道：對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)再多的感謝也不過(guò)分。但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請(qǐng)”這類的字眼在貿(mào)易中已越來(lái)越少用了，請(qǐng)盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把“謝謝”作為你與家長(zhǎng)交往中最常用的詞。請(qǐng)真誠(chéng)地說(shuō)出它，因?yàn)檎?/span>家長(zhǎng)、你、我和其他人才有了今天的這份工作。

咨詢師如何提高成交率？（圖）_1