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4月初，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國(guó)區(qū)總裁盧航接受了《連鎖無(wú)界》連鎖大咖視頻訪談系列的專訪，并與大家分享了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)如何通過(guò)做加盟、做資源共享的大平臺(tái)，讓企業(yè)獲得迅猛發(fā)展的秘訣。

專訪精彩實(shí)錄

Q

連鎖無(wú)界：盧總，您好！很榮幸今天能采訪到您，我們想請(qǐng)您就以下問(wèn)題給我們做個(gè)介紹，并談?wù)勀鷮?duì)這些問(wèn)題的看法：

·  去年21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)發(fā)展迅猛，請(qǐng)您談?wù)勀谶@方面的思考和做法。

·  關(guān)于21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的重新定位，您能給大家做個(gè)介紹嗎？

·  2016年是房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展很好的一年，很多人可能會(huì)想當(dāng)然地說(shuō)：市場(chǎng)好，所以去年業(yè)績(jī)肯定好。在您看來(lái)，去年21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)發(fā)展迅猛的主要原因是？

·  您怎么看加盟商的管控問(wèn)題？

·  資本進(jìn)入線上，這對(duì)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)做傳統(tǒng)加盟是否有沖擊？

·  那些從事金融的線下企業(yè)對(duì)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)做傳統(tǒng)加盟又是否有沖擊？

·  關(guān)于合規(guī)，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)是如何考慮的？

·  您能給我們的觀眾說(shuō)幾句寄語(yǔ)嗎？

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國(guó)區(qū)總裁 盧航

01

去年，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)

新增500家店

2016年對(duì)于21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在中國(guó)是非常重要的一年，在這一年里，我們對(duì)自身進(jìn)行了清晰定位，即：成為一個(gè)能夠幫助中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的平臺(tái)。

2016年，我們新增了500多家門(mén)店，以加盟為主。在此之前，我們?cè)谌珖?guó)大約有890家門(mén)店。去年的門(mén)店增長(zhǎng)率接近60%，這是個(gè)相當(dāng)高的數(shù)字，也是一個(gè)很大的飛躍。對(duì)于去年新加入我們平臺(tái)的300多位企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，我感到非常榮幸，希望他們能在21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。

根據(jù)我們的總體規(guī)劃，未來(lái)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在中國(guó)，應(yīng)該是一個(gè)擁有10000家門(mén)店的平臺(tái)，所以今年我們將繼續(xù)保持往年的發(fā)展速度?；旧?，2017年我們每個(gè)月將進(jìn)入兩個(gè)城市，開(kāi)店速度也將維持去年的節(jié)奏。到今年年底，門(mén)店數(shù)將擴(kuò)大到2000家左右。

我們將用更多的時(shí)間去幫助企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)家成功。對(duì)愿意在存量日益增長(zhǎng)的中國(guó)房地產(chǎn)交易市場(chǎng)為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家，我們將給予他們品牌、系統(tǒng)和支持；另外，通過(guò)我們制定的一些規(guī)則，他們將可以共享不同門(mén)店間的資源，為消費(fèi)者提供更靠譜、更高質(zhì)量的地產(chǎn)交易服務(wù)。

我們有直營(yíng)門(mén)店，也有聯(lián)營(yíng)門(mén)店，在一些關(guān)鍵區(qū)位，為了鞏固市場(chǎng)地位，我們也會(huì)做些并購(gòu)和投資。我們做這一切的目的，都是為了打造一個(gè)更好的平臺(tái)，幫助加盟商共同成長(zhǎng)。我們的目標(biāo)從來(lái)不是為了擁有特別多的直營(yíng)門(mén)店，所以我們?cè)谥睜I(yíng)門(mén)店內(nèi)部會(huì)全面推廣合伙制。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)一直強(qiáng)調(diào)推崇企業(yè)家精神，不管是直營(yíng)店還是加盟店，我們都會(huì)給員工最好的機(jī)會(huì)，從資金、資源等各方面輔助他們，希望有朝一日他們能成長(zhǎng)為企業(yè)主。

02

2016年，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行了

重新定位，定位自身為二次創(chuàng)業(yè)

2016年，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)對(duì)自身進(jìn)行了重新定位。

在同行業(yè)里，我們一直以特定的加盟為鮮明特點(diǎn)。特許加盟幾大要素里，過(guò)去我們?cè)谫Y源和系統(tǒng)上相對(duì)做的不夠?，F(xiàn)在，我們的加盟店會(huì)面臨很多大的直營(yíng)公司的競(jìng)爭(zhēng)，如果一家門(mén)店被五家對(duì)手圍剿，這時(shí)你輸?shù)氖鞘裁?？往往輸?shù)氖琴Y源，是IT工具，甚至是一些金融產(chǎn)品的支持。所以我們今天必須要做的，是讓我們普通的加盟店除了能獲得品牌和經(jīng)營(yíng)理念外，還能具備與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)直營(yíng)品牌相抗衡的資源和能力。

2000年21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)正式進(jìn)入中國(guó)，今天，我們內(nèi)部談的更多的議題是二次創(chuàng)業(yè)。從總部來(lái)說(shuō)，只有大幅度增強(qiáng)后臺(tái)、系統(tǒng)、規(guī)則等支持和管控領(lǐng)域，并保證長(zhǎng)期的持續(xù)投入，才能打造出我們希望實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)。這也是我們定位自己為二次創(chuàng)業(yè)的理由。

03

去年21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的迅猛發(fā)展

源于其對(duì)自身定位的調(diào)整

2016年市場(chǎng)波動(dòng)劇烈，一般人會(huì)覺(jué)得這對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是個(gè)利好，但其實(shí)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司并不喜歡這種大的波動(dòng)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司最喜歡的是穩(wěn)定，是溫和增長(zhǎng)，如果每個(gè)月交易量相差太大，成本控制就很難進(jìn)行。所以總體來(lái)講，2016年的市場(chǎng)不能算是特別好。

從近幾年地產(chǎn)的發(fā)展，我們看到以下三點(diǎn)：

1、二手房的交易成為市場(chǎng)主流。

目前地產(chǎn)交易的主流被經(jīng)紀(jì)公司的二手房交易量所掌握，基本上，大城市的二手房交易量正以兩倍于一手房交易量的比例迅速增長(zhǎng)。

2、整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的含金量，或者說(shuō)是挑戰(zhàn)性，正在日益提高。

互聯(lián)網(wǎng)公司的介入、大型連鎖品牌迅猛擴(kuò)張等因素，使得整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水準(zhǔn)和力度直線上升。面對(duì)越來(lái)越大的蛋糕，不斷有新的挑戰(zhàn)者試圖進(jìn)入市場(chǎng)、顛覆行業(yè)。在這種情況下，我們能感受到行業(yè)前景很好，但同時(shí)也意識(shí)到過(guò)去那種夫妻老婆店如今已很難生存。

3、作為特許品牌，我們認(rèn)為房地產(chǎn)行業(yè)最終還是要“靠人”。

中國(guó)最不缺的就是企業(yè)家精神，所以我們相信，在這個(gè)行業(yè)里，特許品牌最終會(huì)占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，這是我們的信念，也是我們這么多年來(lái)一直做特許的理由。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，2016年是風(fēng)水嶺，是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是一個(gè)很好的契機(jī)，使我們能夠做到利用發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)科技，給到門(mén)店非常細(xì)致的支持。對(duì)企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者而言，如今是個(gè)黃金時(shí)代，如果你有志于做好這個(gè)行業(yè)，有志于服務(wù)好客戶，你就有機(jī)會(huì)擁有自己的企業(yè)，且能在一個(gè)很大的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。

04

對(duì)加盟商，考慮管與不管，

比考慮松與緊更合適

實(shí)際上，我們現(xiàn)在對(duì)加盟商的管控力度變得更大了，但是我們管控的目的不是為了管控，而是為了通過(guò)有效的分配機(jī)制，維持秩序，保障利益，讓大家安心地把自己的勞動(dòng)和資源放到平臺(tái)上，做到資源共享，共同服務(wù)客戶，避免發(fā)生同一個(gè)品牌的無(wú)數(shù)經(jīng)紀(jì)人給同一位客戶打電話、問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題的尷尬情況，提高客戶的體驗(yàn)度。

就管控而言，我認(rèn)為松與緊并不是最合適的動(dòng)詞。我的理解更多的是管與不管。比如門(mén)店管理一共有15件事，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)特許模式，研究出這15件事里哪些要管，哪些不管，哪些需要管一部分內(nèi)容。不管的事就把權(quán)利放給企業(yè)家本人，靠他自身的動(dòng)力去推進(jìn)，也就談不上松或緊；但有些事，比如客戶服務(wù)質(zhì)量、交易過(guò)程的安全等，我們一管就要管到底。所以我覺(jué)得，這其中更多的是一個(gè)選擇。我想，每家企業(yè)都是在不斷尋找自己管與不管的正確配方中逐漸進(jìn)步的。

05

總的來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的進(jìn)入，

給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)帶來(lái)了進(jìn)步

長(zhǎng)期以來(lái)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系非常緊密，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，55%以上的客戶來(lái)自于線上。做特許加盟體系，如果線上沒(méi)有規(guī)劃、沒(méi)有作為，對(duì)加盟商來(lái)講，資源就會(huì)少掉一大塊，因此，我們花費(fèi)了很大的精力打造平臺(tái)，除了能讓加盟商共享線下資源外，我們還考慮替加盟商做客戶引流的工作。

兩三年前，大量互聯(lián)網(wǎng)公司以一種橫掃經(jīng)紀(jì)行業(yè)的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，如今他們已低調(diào)許多，有的甚至退出了市場(chǎng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)并不是一個(gè)高頻的應(yīng)用，普通客戶幾年才會(huì)買(mǎi)一次房，如何在這個(gè)低頻的應(yīng)用里滿足客戶真正的需求，這需要一定時(shí)間認(rèn)真研究。

總的來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)帶來(lái)了進(jìn)步。我們可以看到，今天大量客戶都通過(guò)線上尋找房源。如何在線上服務(wù)好這些客戶，如何更精準(zhǔn)地把客戶推薦給能更好的服務(wù)于他們的經(jīng)紀(jì)人，這其中的技術(shù)含量很高，進(jìn)步空間很大。

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)有自己的線上平臺(tái)，最終目標(biāo)希望做到精準(zhǔn)分配客戶，目前這個(gè)目標(biāo)還在規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程中。我們希望這個(gè)平臺(tái)不只是個(gè)純線上的平臺(tái)，而是個(gè)線上線下整合的平臺(tái)，既能給我們所有的企業(yè)主及經(jīng)紀(jì)人提供品牌和支持，又能提供很好的資源，方便大家在平臺(tái)上生存和發(fā)展，同時(shí)更好地服務(wù)客戶。

06

重視合規(guī)，

是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的風(fēng)格

合規(guī)是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的重要因素之一。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的風(fēng)格就是對(duì)合規(guī)非常重視，甚至有點(diǎn)偏執(zhí)。我們的律師在通過(guò)任何事情前，第一個(gè)看的就是事情的合規(guī)性，如果合規(guī)有問(wèn)題，我們內(nèi)部就沒(méi)法通過(guò)。由此我們也養(yǎng)成了很好的習(xí)慣。

國(guó)務(wù)院通過(guò)《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》前，由于沒(méi)有完整清晰的標(biāo)準(zhǔn)，我們的內(nèi)心其實(shí)是有不安的。后來(lái)經(jīng)過(guò)多方努力條例出臺(tái)后，我們清楚了經(jīng)營(yíng)一家特許企業(yè)哪些做法是合規(guī)的，哪些是應(yīng)該多花精力的，這讓我們的發(fā)展有了法律保障。

07

預(yù)祝所有的投資人

都能實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)

我想，連鎖無(wú)界的觀眾既包括連鎖行業(yè)的老朋友，也包括有創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)的未來(lái)的企業(yè)家和投資人。在今天服務(wù)與消費(fèi)大升級(jí)的環(huán)境下，我認(rèn)為特許遇上了好時(shí)機(jī)。拿餐飲業(yè)舉個(gè)例子，過(guò)去我會(huì)做一手好菜，我就能開(kāi)個(gè)小餐館，甚至做得不錯(cuò)；然而到了今天，客戶更多要求的是整體就餐環(huán)境、是綜合能力，這種情況下，整體的服務(wù)升級(jí)非常關(guān)鍵。這一點(diǎn)不管是在餐飲業(yè)還是在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)，都是一樣的。

獨(dú)立的小公司往往很難做到整體的服務(wù)升級(jí)，它們需要的是一個(gè)大的平臺(tái)。特許最吸引人的地方就是大平臺(tái)。在大平臺(tái)上，品牌方可以給有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的企業(yè)家提供支持；而加盟商可以充分享受大的品牌和大的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。

我相信，今后的十年是連鎖加盟大發(fā)展的十年。我預(yù)祝所有的投資人都能夠創(chuàng)業(yè)成功，不斷發(fā)展自己的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)簡(jiǎn)介

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)于1971年在美國(guó)創(chuàng)立，目前已發(fā)展成為全球知名的專注住宅房產(chǎn)市場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)品牌之一。截止2017年2月28日，覆蓋76個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有約6,950家門(mén)店和超過(guò)106,000名經(jīng)紀(jì)人。

2000年，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)正式進(jìn)入中國(guó)，致力于為中國(guó)客戶提供專業(yè)的房地產(chǎn)綜合服務(wù)，其服務(wù)范圍涵蓋品牌的特許加盟、二手房買(mǎi)賣(mài)與租賃、房地產(chǎn)金融服務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)與新樓盤(pán)代理與銷(xiāo)售、海外置業(yè)等，滿足客戶的一站式購(gòu)房需求。截止2017年2月28日，21世紀(jì)中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)在中國(guó)大陸地區(qū)已建立30個(gè)區(qū)域分部，覆蓋全國(guó)42個(gè)主要城市，體系內(nèi)擁有1451家門(mén)店及超過(guò)16,871名經(jīng)紀(jì)人。

歡迎加盟21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)

加盟項(xiàng)目簡(jiǎn)介

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)一進(jìn)入中國(guó)，就采用了特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行市場(chǎng)拓展。通過(guò)區(qū)域和單店兩級(jí)授權(quán)模式，將國(guó)外成熟的特許經(jīng)營(yíng)模式與中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)際情況相結(jié)合進(jìn)行本土化。首先是區(qū)域授權(quán)，在省會(huì)、直轄市或是較為發(fā)達(dá)的地級(jí)市選擇一家具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和一定的資金實(shí)力、并熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的公司作為區(qū)域分部；其次再由區(qū)域分部按照21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的要求在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)展加盟店的單店授權(quán)業(yè)務(wù)。

理想加盟商需具備條件

認(rèn)同21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)品牌文化及運(yùn)營(yíng)模式；

有志于在地產(chǎn)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，并能專職經(jīng)營(yíng)，有地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；

具有良好的商業(yè)意識(shí)，豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)；

擁有良好信譽(yù)，熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng)，有一定的本地資源；

具備優(yōu)良的投資能力。