很多開美甲店的小老板都會(huì)遇到這樣的窘迫，自己在品牌總部的幫助下，將店面成功的開起來(lái)了，但很顯然經(jīng)營(yíng)起來(lái)并不是一件容易的事情，盡管想盡很多的辦法，店面的業(yè)績(jī)還是一直不理想！從客觀的角度來(lái)說(shuō)，店面的技術(shù)是非常不錯(cuò)的，但店面卻越做顧客就越少，今天"妮歐美甲"小編和大家一起來(lái)說(shuō)說(shuō)
1、你了解自己的產(chǎn)品嗎？
銷售中最基本、卻很多人都沒(méi)做到的一件事是：銷售者必須了解自己所銷售的東西。
比如很多店主和美甲師都苦惱于這個(gè)問(wèn)題：難以說(shuō)服顧客接受單根嫁接。導(dǎo)致這種困境的根本原因是，他們自己都沒(méi)有搞明白單根嫁接的原理。先是店主沒(méi)有教育好自己就去教育員工，然后員工再一知半解地去教育顧客。要說(shuō)服別人，先得說(shuō)服自己。只有充分明白了單根嫁接為何更健康，面對(duì)顧客時(shí)才能說(shuō)得頭頭是道，并且充滿底氣。
再比如上海有家月均營(yíng)業(yè)額20萬(wàn)的美甲店，美甲做得很慢，一個(gè)單色就要做一兩個(gè)小時(shí)。如何使顧客接受這種"慢吞吞"的美甲呢？那家店的做法是：非常重視理論培訓(xùn)，每個(gè)店員都得明白每個(gè)步驟的原因，并且清楚地解釋給顧客聽，比如操作前必須消毒是為了防止甲溝炎，等等。這樣一來(lái)，顧客就能理解每個(gè)環(huán)節(jié)的必要性，自然就容易有耐心去耗這個(gè)時(shí)間了。
作為美甲美睫行業(yè)的從業(yè)者，大家一定要充分掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)，讓顧客覺(jué)得你可以信賴。顧客提出的問(wèn)題，都要仔細(xì)認(rèn)真聽過(guò)后，再回答。最好能復(fù)述客戶的疑問(wèn)，確認(rèn)好后，再為其打消顧慮。
2、你是否操控意圖明顯？
為什么大部分銷售行為都讓人反感？
先來(lái)回想下小時(shí)候，你被老師要求寫作業(yè)，被爸媽嘮叨"不許貪玩"時(shí)，是不是感覺(jué)很煩，他們?cè)侥菢?，你就越不想寫作業(yè)，偏要跑出去玩？
這在心理學(xué)中叫做"心理抗拒"：指人們都想控制自己的生活，一旦感到這種自由被剝奪時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)抗心理。
顧客會(huì)討厭大部分銷售行為，也是因?yàn)榇蟛糠咒N售行為，讓人覺(jué)得被操縱，從而激起"心理抗拒"。
那么，怎樣避免"心理抗拒"呢？跟大家談下筆者自身的兩次經(jīng)歷。
一次是，我想說(shuō)服一位長(zhǎng)輩放棄原先某個(gè)決定，接受我的建議。這位長(zhǎng)輩非常頑固，難以說(shuō)服，而且最終決定權(quán)在她手里。（是不是很像你面對(duì)的顧客？）如果我一昧跟她說(shuō)，"我的方案多么多么好，改用我的方案吧"，多半反而會(huì)使她更加捍衛(wèi)原有決定。所以我的策略是，把兩個(gè)方案的優(yōu)劣都講給她聽，然后讓她自己做決定。這里的關(guān)鍵是，讓她感覺(jué)是她自己做出的選擇，但其實(shí)我有引導(dǎo)她做出這個(gè)選擇。
另一次是，我想說(shuō)服一個(gè)朋友放棄中藥，首先，我從邏輯上論證了中藥在有效性和安全性上的不靠譜（以理服人）；然后我告訴她，別人用啥我不關(guān)心，但她不是別人，我會(huì)非常擔(dān)心她的健康（以情動(dòng)人）；最后告訴她，如果她仍堅(jiān)持用中藥，我會(huì)尊重（給自由選擇）。
這里有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
①我對(duì)自己要論證的這樣?xùn)|西有充分的理解，這也是我們?cè)谇懊嬲f(shuō)的，我們要教育別人，首先要教育自己，一定要非常了解所講東西的原理；
②我深知有時(shí)情感比說(shuō)理更能打動(dòng)人，用情感卸下了對(duì)方的部分心理抗拒。美甲店員工在做銷售時(shí)，也要注意和顧客建立情感聯(lián)系，不要讓對(duì)方覺(jué)得你只是為了賺她的錢，而要讓對(duì)方覺(jué)得你是有溫度的，關(guān)心她的，值得信賴的。
③我讓她自由選擇，進(jìn)一步卸下了她的心理抗拒。這是最重要的一步，也是人與人之間該有的尊重。
▲電影《海上鋼琴師》的結(jié)尾，鋼琴師決定與船共葬，他的朋友同樣尊重了他的自由選擇。
前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，心理抗拒的本質(zhì)是"控制感被剝奪"。美甲店員工做銷售時(shí)，一定不要讓顧客覺(jué)得，你在操縱她的行為，比如一定要她接受你店里的美甲美睫方式，一定要她辦卡。你可以耐心地跟她解釋為什么美甲的某個(gè)步驟是必要的，為什么單根嫁接是健康科學(xué)的手法，替她分析辦卡可以幫她省多少錢，以及可以帶來(lái)哪些附加服務(wù)，然后告訴她，最后的決定權(quán)在她手里（在你的店里做美甲美睫或者去其他店，辦卡或不辦卡），無(wú)論她的選擇是什么，你都會(huì)尊重。
3、你誠(chéng)實(shí)嗎？
要降低顧客的心理抗拒，這些年還有種流行手法是"逆營(yíng)銷"－不一昧說(shuō)自己好，而是承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，讓顧客自己去選擇。
比如筆者當(dāng)初投簡(jiǎn)歷時(shí)，在優(yōu)勢(shì)之后直接寫明工作經(jīng)驗(yàn)方面的劣勢(shì)，并表示"希望給個(gè)當(dāng)面解釋的機(jī)會(huì)"，這其實(shí)可以看成是個(gè)銷售自己的過(guò)程。有些劣勢(shì)反正對(duì)方能看到，索性不避諱它，主動(dòng)承認(rèn)，不但能給對(duì)方誠(chéng)實(shí)感，還使自己有解釋的機(jī)會(huì)。
美甲店在銷售時(shí)也是一樣，有些問(wèn)題反正顧客很容易就能想到，索性坦然承認(rèn)，并想辦法消除顧客的顧慮。
比如顧客是第一次嫁接睫毛的話，你可以告訴她剛做完時(shí)可能會(huì)不適應(yīng)，但過(guò)幾天就能適應(yīng)了，讓她有個(gè)心理預(yù)期。
再比如讓顧客辦卡，你可以告訴她缺點(diǎn)是不靈活，她要是不常來(lái)你店里消費(fèi)的話，就不適合辦（廢話，這誰(shuí)都能想到），然后告訴她，她在做了第一次以后，如果感覺(jué)舒適度和持久度都很滿意，還想再來(lái)的話，那就可以考慮辦卡。這樣說(shuō)，其實(shí)還顯示了對(duì)自己店技術(shù)的自信。
"主動(dòng)承認(rèn)缺點(diǎn)"有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
①這個(gè)缺點(diǎn)即使你不說(shuō)，顧客也很容易就能想到；
②這個(gè)缺點(diǎn)是無(wú)關(guān)緊要的，可以補(bǔ)救的。當(dāng)然，如果有真正要緊的缺點(diǎn)，那么我們就該拋棄這種產(chǎn)品或手法，比如說(shuō)會(huì)損傷睫毛的單根嫁接，就是該拋棄的。我們要真心為顧客著想，路才能走遠(yuǎn)。
即使大家做不到上面"主動(dòng)的誠(chéng)實(shí)"，也千萬(wàn)不要做"主動(dòng)的不誠(chéng)實(shí)"。你可以不說(shuō)出全部真話，但說(shuō)出口的一定不能有假話，否則會(huì)給顧客帶來(lái)極大的反感，使你們之間的信任崩塌。
比如有次筆者問(wèn)了下某店的店員，她們的睫毛是什么材質(zhì)的，被告知有貂毛、兔絨和蠶絲蛋白等數(shù)種，但我知道為了容易塑形等原因，所有睫毛都是塑料做的，并不存在所謂動(dòng)物毛的睫毛；再要求看包裝，然而包裝上全是韓文，看不懂，被告知都是進(jìn)口貨，但我知道進(jìn)口商品都會(huì)有中文標(biāo)簽。店員的兩次不誠(chéng)實(shí)，直接導(dǎo)致我不再相信她們說(shuō)的任何話。
▲不要學(xué)匹諾曹噢！
美甲店在做銷售時(shí)，一定要真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)顧客，不要想著一桿子生意。營(yíng)銷界有個(gè)"250法則"，說(shuō)的是：如果銷售人員給一個(gè)顧客留下了不好的印象，那么這種負(fù)面影響會(huì)通過(guò)后者傳播到250人身上；而如果贏得了一個(gè)顧客的信任，同樣也會(huì)得到250個(gè)人的肯定，里面的所有人都是潛在客戶。
4、你擺出的姿態(tài)平等嗎？
許多美甲店員工在銷售時(shí)，覺(jué)得自己有求于顧客，因此低三下四。而這種姿態(tài)，只會(huì)更加引起顧客的警惕和抗拒心理。
美甲店員工一定要明白，你與顧客是平等的關(guān)系，你的目的是共贏。一個(gè)顧客能出現(xiàn)在你面前，就說(shuō)明她有美甲美睫方面的需求，不然她就不會(huì)來(lái)店里。你所努力做的，不是單純地賺她錢，而是幫她挖掘出她的需求，再利用你的專業(yè)知識(shí)，為她帶來(lái)價(jià)值提升：①提供適合她的產(chǎn)品；②幫她省錢；③各種附加值服務(wù)。
一次小的投資，3個(gè)月回本，權(quán)威專家?guī)湍鲋\劃策，穩(wěn)賺不賠，月收入10萬(wàn)。
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▲你與顧客是共贏的關(guān)系
對(duì)顧客的無(wú)理要求，你也要懂得拒絕。比如顧客要求多根嫁接，你要告訴她，你絕不會(huì)做傷害她睫毛的事，你給她的永遠(yuǎn)是最好、最適合她的。再比如顧客說(shuō)別家用的是貂毛、蠶絲蛋白的睫毛，你要告訴他，市面上根本不存在動(dòng)物毛的睫毛，動(dòng)物毛既不容易塑形，又容易滋生細(xì)菌，可能造成感染，并不適合做睫毛。作為這個(gè)美甲美睫行業(yè)的從業(yè)者，你有責(zé)任引導(dǎo)顧客走上健康的道路，并避免她受騙。
