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非洗不可的創(chuàng)始人江信穎喜歡拿“摩拜”、“ofo”、“滴滴”等企業(yè)作為商業(yè)模式上的借鑒對(duì)象。“你說自行車難造嗎？但是摩拜與ofo為什么這么風(fēng)靡，是因?yàn)樗麄兙珳?zhǔn)地打到了用戶的痛點(diǎn)，解決了用戶長(zhǎng)期存在但一直沒能被很好解決的短距離出行問題?！?/span>

非洗不可是一家以互聯(lián)網(wǎng)為背景的自助洗車服務(wù)平臺(tái)。自助洗車在歐美西方國家相當(dāng)發(fā)達(dá)，由于不受時(shí)間、環(huán)境限制，節(jié)能環(huán)保等原因，目前中國市場(chǎng)也在慢慢研發(fā)并推廣這項(xiàng)O2O服務(wù)。截至2016年底，全國共有各類汽車2.9億輛，而傳統(tǒng)洗車店僅在20萬家左右，這意味著洗車的車后市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能匹配消費(fèi)需求，也正是這樣，大多數(shù)消費(fèi)者在到店洗車時(shí)都遇到過排長(zhǎng)隊(duì)的場(chǎng)景。

開始自助洗車的創(chuàng)業(yè)之路

“所以這是一個(gè)很尷尬的事情”，江信穎說道，“客戶經(jīng)常排隊(duì)洗車，從邏輯上講這項(xiàng)業(yè)務(wù)是供不應(yīng)求的。但是卻沒有人想要開更多的洗車店。人力成本與店租成本的持續(xù)攀升，使得在深圳進(jìn)行一次普通洗車需要花費(fèi)40塊左右，車主消費(fèi)者嫌貴，洗車店老板嫌不掙錢。在這件事里，幾乎沒有人能滿意?！?/span>

在前一家公司創(chuàng)業(yè)遭遇瓶頸之后，江信穎認(rèn)真思考了自己的商業(yè)模式與產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過50多家洗車店的長(zhǎng)期走訪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)車后市場(chǎng)不僅是一個(gè)大有可為，前景廣闊的市場(chǎng)，更在自己的志向與興趣范圍之內(nèi)。于是他決定從洗車切入。

洗車店往往面臨高低頻服務(wù)需求的選擇，40元一單的洗車費(fèi)養(yǎng)活不了一家傳統(tǒng)洗車店，所以傳統(tǒng)型洗車商家更多選擇將洗車這項(xiàng)服務(wù)變成導(dǎo)流客戶的入口，利用店內(nèi)的其他車后服務(wù)來盈利，比如定期保養(yǎng)、車飾購買、故障維修等等。

“他們的服務(wù)大而全，不論是低頻、高頻全部包攬。而我們想做的是車后市場(chǎng)里的‘便利店’，不是‘超市’，從高頻低價(jià)且標(biāo)準(zhǔn)化的需求切入，未來時(shí)機(jī)成熟再深入車后市場(chǎng)，才是我們的方向?！痹诖_定業(yè)務(wù)類別后，江信穎與在一起創(chuàng)業(yè)多年的伙伴們?cè)?015年迅速拉起了非洗不可的第一支團(tuán)隊(duì)，同時(shí)他們意識(shí)到移動(dòng)支付已經(jīng)大面積覆蓋全國：“2015年春晚時(shí)，全民都在搖一搖。我們放棄了2015年最火的上門洗車和到店洗車模式，選擇了自助洗車。這也可以說是賭一把?！?/span>

非洗不可做到了些什么？

具有連續(xù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)背景和十年產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)的江信穎在談起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)也是同樣自信，“現(xiàn)在以互聯(lián)網(wǎng)思維在運(yùn)作自助洗車平臺(tái)的，國內(nèi)據(jù)我所知大概有三四家，但是不論技術(shù)還是運(yùn)營規(guī)模，我們都是最強(qiáng)的?！?/span>

非洗不可目前最新一款洗車自助機(jī)編號(hào)為X6，已經(jīng)是非洗不可產(chǎn)品迭代替換中的第七款，在對(duì)外型進(jìn)行縮小美觀，對(duì)內(nèi)部軟件進(jìn)行升級(jí)的改善后，出售這樣的一臺(tái)X6自主洗車機(jī)售價(jià)為1萬左右。用戶通過微信端或APP端即可掃描開機(jī)清洗愛車。

X6帶有一把清洗槍，能實(shí)現(xiàn)噴水及噴泡沫的功能，用戶通過微信掃一掃之后，可以選擇5分鐘（3元套餐）、12分鐘（8元套餐）、15分鐘（10元套餐）的不同清洗套餐（深圳地區(qū)），不同地區(qū)的清洗時(shí)長(zhǎng)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)水平稍有調(diào)整。

“支持微信及支付寶支付。從支付手段上說，我們不再沿用投幣這樣的線下途徑，因?yàn)闊o法與客戶建立聯(lián)系?！?江信穎說道，移動(dòng)支付技術(shù)的飛速發(fā)展是O2O平臺(tái)在運(yùn)營品牌與客戶間關(guān)系的有力推進(jìn)器。

正在成長(zhǎng)的非洗不可

前期的路走得并不順利，“生不逢時(shí)”——用江信穎自己的話來說，就是非洗不可的成立背景。之所以這樣說，是因?yàn)楫?dāng)非洗不可成立時(shí)，洗車O2O行業(yè)中的公司已經(jīng)兵敗如山倒。

“這樣的‘生不逢時(shí)’決定了非洗不可從一開始就沒有把生存的希望寄托在融資上，更沒有把燒錢作為自己的成長(zhǎng)路線。”

沒有融資，僅靠設(shè)備銷售，非洗不可養(yǎng)活了團(tuán)隊(duì)，并且到目前為止，非洗不可在深圳投建的自營網(wǎng)點(diǎn)已有50多個(gè)。同之前聊到的一樣，洗車的薄利由場(chǎng)租和人工成本決定。以往有錢人家才會(huì)買車并且不在乎養(yǎng)車費(fèi)用的時(shí)代已經(jīng)過去，當(dāng)下的洗車市場(chǎng)是“30萬以下的小轎車在藍(lán)牌車中的比例達(dá)到60%以上。”這意味著洗車是一件高頻剛需，“快速、便利、成本成為了現(xiàn)在大部分經(jīng)濟(jì)型車主最看重的點(diǎn)，也就是痛點(diǎn)。摩拜解決的是最后一公里出行，我們解決的是快洗。因?yàn)檐囀怯脕黹_的，洗得再精致，2個(gè)小時(shí)后可能就又臟了?！苯欧f笑著補(bǔ)充，“當(dāng)然，大部分用戶群是男性，女生嘛，會(huì)自己洗車的目前還比較少?！?/span>

非洗不可在全國已有1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，分布在北京、湖南、福建等200余個(gè)縣市，200多家代理商。共有注冊(cè)用戶近50萬人，復(fù)購率已經(jīng)接近70%，日總訂單近1萬單（其中在線訂單約6000單，刷卡訂單約4000單），月銷售額約200萬元。

現(xiàn)在，非洗不可的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)張到近50人，除了四個(gè)合伙人（包括江信穎）外，研發(fā)與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是非洗不可的主力，江信穎也認(rèn)為運(yùn)營是這個(gè)行業(yè)演變?yōu)榧t海競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的制高點(diǎn)。在具體的運(yùn)營工作中，“每一個(gè)新的網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，從精確到米的選址，網(wǎng)點(diǎn)朝向的評(píng)估，投入設(shè)備數(shù)量的精確計(jì)算，到網(wǎng)點(diǎn)周邊渠道（戶外廣告、便利店、飯店等）的鋪設(shè)，再到開業(yè)推廣與用戶充值活動(dòng)等等，我們都會(huì)派專業(yè)的BD團(tuán)隊(duì)進(jìn)行前期調(diào)查。這些BD工作確保了新網(wǎng)點(diǎn)的第一批用戶使用后，覺得簡(jiǎn)單便捷經(jīng)濟(jì)，很自然的成為我們的充值用戶，形成穩(wěn)定留存與復(fù)購，并帶動(dòng)更多的周邊用戶。”2年多的運(yùn)營過程中，非洗不可沒有對(duì)用戶進(jìn)行燒錢補(bǔ)貼拉流量，用戶自然增長(zhǎng)率卻高于70%，單網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)金流回本周期僅需4-6個(gè)月，財(cái)務(wù)投資回收期不到1年時(shí)間。而今年無人自助消費(fèi)的風(fēng)口使得這些變得理所應(yīng)該，變得時(shí)尚，用戶有強(qiáng)烈的欲望來體驗(yàn)無人自助洗車。無人自助風(fēng)口的來臨，最大的好處在于節(jié)省了我們對(duì)市場(chǎng)的教育工作?！蓖瑫r(shí)非洗不可還與B端企業(yè)合作的單子，比如先前與滴滴快車合作的“一元洗車“活動(dòng)。

“從推廣市場(chǎng)來說，渠道化鋪設(shè)也有，例如與某充電樁運(yùn)營的上市公司的合作、與某全國連鎖酒店的合作等。但我們也開始希望用資本力量帶動(dòng)鋪設(shè)效率?！蹦壳?，非洗不可正在尋求800萬~1000萬元的Pre-A輪融資，大部分將會(huì)用于自營網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)規(guī)?；?。

名稱：非洗不可

公司：深圳市非洗不可網(wǎng)絡(luò)科技有限公司