我在給大多數(shù)汗蒸房加盟店做培訓的時候，他們都會問到一個共同的問題，就是顧客一上去就問價格，然后因為價格貴而放棄開卡，那么顧客覺得貴，真的只是因為價格貴嗎？
很顯然并不是，我們舉個簡單例子，同樣的一款美白補水面膜，你來賣，可能50元，都會有人覺得好貴，但是假如鄧超孫儷來賣呢，500元的價格，相信購買的人也大有所在，而且絲毫不會覺得貴，這是為什么呢？
其實，我很早就講過一個原理：價值與行為匹配原理。
也就是說，你所展現(xiàn)的價值和顧客所要付出的行為成本是否匹配，比如我告訴你從這里走路走到100米外，我給你100塊錢，相信很多人會去做，但是我如果告訴你，走路走到法國去，恐怕我給你10000，你都不會去做，還會罵我神經(jīng)病。
這就是很明顯的，付出成本與價值是否匹配。
同樣的，消費者在購買的時候也是遵循這個原則的，你所展現(xiàn)的價值與產(chǎn)品的價格，他會做一個對比，如果價值大于價格，那么他會感覺購買是超值的，反之，則會覺得價格太貴。
所以，從今天起，銷售人員需要反思一個事情，到底是你的汗蒸房價格訂的貴了，還是你讓客戶感覺到的價值不夠？我們都喜歡說銷售，賣卡，其實賣只是最后一個步驟，前期的一切工作都是為了塑造價值，你把價值塑造上去了，價值大于價格，顧客會搶著成交，甚至求著你賣給他。
你會發(fā)現(xiàn)市面上總有這種商家，他們的產(chǎn)品價格真的很低了，甚至都虧本了，但是依然賣不出去，在消費者眼里依然覺得貴，這就是很典型的價值塑造不到位嘛。
在終端加盟店，我們要與顧客塑造出你汗蒸房的獨特，以及挖掘他的需求點，汗蒸獨特點這里不過多講了，在汗蒸房專業(yè)培訓方面講得很多，但是要用得上，變成自己的，不能只是知道了，而不會說；另外，在挖掘需求方面，要不斷的通過設問，詢問顧客的感受以及身體狀況，再進一步給顧客做調(diào)理分析，這樣才能逐步讓顧客感覺到我們的價值。
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