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智能硬件的興起有些年頭了，提起它，就不得不想到它的大本營(yíng)-深圳。每每去參觀深圳春秋季節(jié)舉辦的各種消費(fèi)電子展，總能發(fā)現(xiàn)很多精彩出奇的硬件新品。但當(dāng)我們深入去探究用戶(hù)的接受和使用頻率，總能發(fā)現(xiàn)兩個(gè)很顯著的問(wèn)題－偽需求和非剛需。

很多智能硬件產(chǎn)品在產(chǎn)品功能和展示上，是很炫酷和技術(shù)專(zhuān)業(yè)的，但求索最終的結(jié)果卻可悲地發(fā)現(xiàn)，這最終只是技術(shù)驅(qū)動(dòng)者的狂歡。當(dāng)智能硬件產(chǎn)品沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化，且無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量變現(xiàn)，最終的產(chǎn)品只是曇花一現(xiàn)，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有可以長(zhǎng)久支撐其運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)，企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)都可能出現(xiàn)問(wèn)題。

有這樣一家企業(yè)，其在產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新上，可以說(shuō)為廣大智能硬件從業(yè)者提供了一種新的借鑒和啟迪。近期，記者近距離采訪了深圳市特蒙科技有限公司的創(chuàng)始人/總經(jīng)理袁歡先生，讓我們聆聽(tīng)一下他對(duì)于產(chǎn)品打磨和營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)這塊，一路創(chuàng)業(yè)來(lái)的心得和經(jīng)驗(yàn)。

定位定天下，好的產(chǎn)品一定是能滿(mǎn)足人性需求的！

基于大多數(shù)智能硬件叫好不叫坐的尷尬，特蒙科技在產(chǎn)品立項(xiàng)之前，會(huì)充分做好市場(chǎng)調(diào)研，充分去研判消費(fèi)者的喜好和使用習(xí)慣；在品類(lèi)的選擇上則會(huì)精選能滿(mǎn)足大部分消費(fèi)者使用的、剛性需求的產(chǎn)品。當(dāng)然這會(huì)用到很多選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)：比如京東、天貓單品品類(lèi)銷(xiāo)量前五；單價(jià)值不得超過(guò)常規(guī)的價(jià)格區(qū)間、產(chǎn)品的外觀必須是精致的、產(chǎn)品傳遞的情感屬性是什么……

基于這些產(chǎn)品定位心經(jīng)和消費(fèi)者洞察，特蒙在選品上逐漸確定了自己特有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，那就是先做好精準(zhǔn)定位：自己的產(chǎn)品究竟解決了哪類(lèi)人群的痛點(diǎn)？是否是剛需多頻使用？是否具備足夠的產(chǎn)異化？

這三問(wèn)，是橫更在特蒙科技所有研發(fā)和運(yùn)營(yíng)人員心中的三問(wèn)，也是特蒙組織開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的精髓所在。

作為特蒙的抗鼎之作，特蒙目前面世的兩款兒童智能機(jī)器人的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)正是源于這種指導(dǎo)思想來(lái)立項(xiàng)的。當(dāng)被問(wèn)道為什么要做兒童智能機(jī)器人，特蒙的袁總告訴我們，那是源于自己的生活實(shí)際和切身感受。

袁總給自己家的小孩買(mǎi)的第一款電子產(chǎn)品就是故事機(jī)?？吹叫『?ài)不釋手，袁總總感受少了點(diǎn)什么，單向和說(shuō)教的電子產(chǎn)品終究是難以滿(mǎn)足兒童早教的需要。有沒(méi)有一款產(chǎn)品，既能最大化呈現(xiàn)"聲光電"，吸引小朋友的注意力，開(kāi)發(fā)潛能，還能加強(qiáng)互動(dòng)和交流呢？

這個(gè)疑問(wèn)，背后是無(wú)數(shù)個(gè)年輕爸爸媽媽深層次的需求和期待，孕育的卻是千億級(jí)的市場(chǎng)容量和規(guī)模。在人工智能已初步形成普及風(fēng)暴的時(shí)下，袁總很自然地想到了要去做兒童智能機(jī)器人。

在市面上那么多的兒童智能機(jī)器人品牌和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)下，特蒙要做兒童智能機(jī)器人，該怎么破局？

基于定位的思維模型，特蒙科技將首款兒童智能機(jī)器人小蒙A1的目標(biāo)消費(fèi)者定義為0到6歲的小朋友，將其對(duì)標(biāo)的對(duì)象定在了兒童故事機(jī)上，打出的口號(hào)是"一款可以取代故事機(jī)的革命性產(chǎn)品"。故事機(jī)的零售定價(jià)，但在功能上卻領(lǐng)先故事機(jī)很多，人機(jī)對(duì)話(huà)、遠(yuǎn)程微聊、英漢快譯……這些故事機(jī)無(wú)法發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)，被兒童智能機(jī)器人一一滿(mǎn)足了。

而對(duì)于小蒙A2，特蒙將目標(biāo)消費(fèi)者定義為2-8歲，年齡更大一點(diǎn)的小朋友。在產(chǎn)品功能上，主打的是不用連續(xù)按鍵，按一次鍵即可連續(xù)語(yǔ)音對(duì)話(huà)的差異化功能呈現(xiàn)。而在情感訴求層面，則主打小孩的教育學(xué)習(xí)。

一款語(yǔ)音識(shí)別速度不超過(guò)2秒的兒童機(jī)器人，不僅可以幫助小朋友快速做算術(shù)題、英漢快譯、百科全書(shū)，還能精準(zhǔn)做到有問(wèn)必答。這其實(shí)是代替了很多年輕父母在教育小孩過(guò)程中遭遇的"十萬(wàn)個(gè)為什么"，讓人工智能代替父母來(lái)應(yīng)答這些沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的好奇心。

對(duì)于定位"三問(wèn)"中的"差異化"，特蒙科技的袁總則簡(jiǎn)單概括為八個(gè)字"人無(wú)我有、人有我精"。特蒙科技所追崇的產(chǎn)品差異化，要么是情感層面的一次延伸和突破，要么就是在功能的打造上，做到適度的差異化。當(dāng)然，在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的時(shí)下，要想在單品上做出亮點(diǎn)，確實(shí)不是一件簡(jiǎn)單的事情。有時(shí)做下"加法",將消費(fèi)者日常使用頻次比較高的一些功能整合在一起，也不失為一次"微創(chuàng)新"。

比如，2018開(kāi)年，特蒙科技針對(duì)蘋(píng)果手機(jī)充電量嚴(yán)重不足的這種痛點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出了專(zhuān)門(mén)適配iphone的背夾充電寶。一個(gè)小玩意同時(shí)具備四個(gè)用途：不僅能有限緩解電量不足的尷尬，還能充當(dāng)手機(jī)殼和手機(jī)支架用，更重要的是避免了長(zhǎng)長(zhǎng)的數(shù)據(jù)線(xiàn)纏繞的問(wèn)題，不用數(shù)據(jù)線(xiàn)就能快速充電。產(chǎn)品一經(jīng)推出，就獲得了諸多消費(fèi)者的廣泛好評(píng)和熱捧。

是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成之后再去尋找定位，還是做完消費(fèi)者的深度分析和洞察后，做好精準(zhǔn)定位再去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這是很多企業(yè)在打造產(chǎn)品和整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常需要抉擇的問(wèn)題。特蒙科技用切身的案例，驗(yàn)證了后者模式的科學(xué)和先進(jìn)性，所謂"定位，定天下"，講的也就是這個(gè)意思。

好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)！特夢(mèng)科技的諸多系列產(chǎn)品在上市后，不僅在銷(xiāo)量上均取得了較大突破，還榮膺了諸多大獎(jiǎng)，比如"具人氣產(chǎn)品獎(jiǎng)""十大具'錢(qián)景'黑科技大獎(jiǎng)"，成為智能硬件行業(yè)一個(gè)個(gè)接地氣的爆款產(chǎn)品。

發(fā)力電商和禮品渠道，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)

眾所周知，智能硬件主要的困境就在于銷(xiāo)售通路和銷(xiāo)量變現(xiàn)，而需要盈利就需要從規(guī)模上取得突破，這對(duì)于多元化的渠道體系布局提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。特蒙科技在渠道分解上也是如此，只要是能對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量起到貢獻(xiàn)的渠道都會(huì)去嘗試和"占位"。

小蒙一代A1兒童機(jī)器人全國(guó)機(jī)場(chǎng)高端體驗(yàn)店陳列

從另外一個(gè)維度來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵是"無(wú)遠(yuǎn)、無(wú)界、無(wú)我"的，對(duì)于傳統(tǒng)的智能硬件廠商來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)正在逼近，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)的渠道和價(jià)格體系造成了十分巨大的沖擊：產(chǎn)品價(jià)格更透明了，用戶(hù)跟廠家溝通更便捷了，代理商的作用更趨向于向物流配送和服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)還是要學(xué)會(huì)借力和擁抱。為此，特蒙科技自成立之初，就開(kāi)始布局全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，用互聯(lián)網(wǎng)的工具和思維來(lái)管理和梳理自己的渠道。繼在陸續(xù)布局了淘寶、拼多多、微信二級(jí)分銷(xiāo)、今日頭條等新興社交電商平臺(tái)后，特蒙科技還通過(guò)自己的阿里巴巴店鋪以及營(yíng)銷(xiāo)型官網(wǎng)，和自己的渠道客戶(hù)建立起了面對(duì)面的溝通。

對(duì)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)投入，也讓特蒙科技取得了不錯(cuò)的回報(bào)，2018年第一個(gè)季度，特蒙科技的銷(xiāo)售收入85%來(lái)自于線(xiàn)上，這就是一個(gè)很好的佐證。

對(duì)于線(xiàn)下渠道來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)也在不斷倒逼傳統(tǒng)的智能硬件廠商在渠道模式上不斷縮減渠道層級(jí)，縮減廠家和最終用戶(hù)的渠道建設(shè)成本。而這對(duì)于傳統(tǒng)的智能硬件廠家來(lái)說(shuō)是個(gè)兩難的選擇：如果沒(méi)有給足經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利潤(rùn)空間，產(chǎn)品在渠道就會(huì)缺乏推力；但如果還是按照老一套的省市兩級(jí)分銷(xiāo)的模式來(lái)分配利潤(rùn)，似乎已經(jīng)很難玩的轉(zhuǎn)了！

痛定思痛，特蒙在最終的盈利模式的定位上，選擇了廠家批發(fā)的模式，不再以是否獨(dú)家代理作為條件，在管控好線(xiàn)上零售定價(jià)的基礎(chǔ)上，全力做好貨品分發(fā)。

當(dāng)然，在前行的路上，特蒙科技也逐漸對(duì)渠道進(jìn)行了細(xì)分和重點(diǎn)突破。如果說(shuō)有一種渠道，既能滿(mǎn)足削減渠道層級(jí)的需要又能保證足夠的銷(xiāo)售量，這就非禮品渠道莫屬了，而特蒙科技的全系列產(chǎn)品不僅能充分滿(mǎn)足禮品的低價(jià)位段需求，還能給千篇一律的市場(chǎng)帶來(lái)一股新鮮的泉流。

2017年和2018年初，特蒙科技相繼參加了多場(chǎng)高規(guī)格的國(guó)際禮品展會(huì)，和全國(guó)成百上千家禮品公司建立起了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。一路拼搏，一路調(diào)整，禮品渠道對(duì)于特蒙科技銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的拉動(dòng)也是有目共睹的，在短短不到半年的時(shí)間，小蒙兒童機(jī)器人一代A1單款產(chǎn)品線(xiàn)下銷(xiāo)量突破10萬(wàn)臺(tái)。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，關(guān)于心態(tài)和堅(jiān)守（來(lái)自袁總口述）

創(chuàng)業(yè)是苦逼的，要耐得住寂寞，堅(jiān)持下去，同時(shí)創(chuàng)業(yè)又是需要很大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和激情的。我和我的團(tuán)隊(duì)每天工作十幾個(gè)小時(shí)，除了源于內(nèi)心的熱愛(ài)，樸素的想法其實(shí)也是為了能在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)前期把企業(yè)做"活"，為有源頭活水來(lái)。

我本人在職業(yè)生涯中曾就職于萬(wàn)利達(dá)和步步高這兩家公司，熟悉消費(fèi)者的行為路徑和電子消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)模式，感謝步步高這家偉大的公司教會(huì)我一切以消費(fèi)者為原點(diǎn)來(lái)思考問(wèn)題。但我在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中并沒(méi)有照搬他們線(xiàn)下渠道成功的經(jīng)驗(yàn)，而是結(jié)合自身產(chǎn)品和企業(yè)的實(shí)際，做了多次"微創(chuàng)新"，事實(shí)證明，這種"微創(chuàng)新"還需要更多一點(diǎn)，適合自己的路才是好的，才能走的更遠(yuǎn)。

我本人雖然是80后，但崇尚的卻是老子"上善若水"的哲學(xué)思維。水是世間最溫柔的物件，滋潤(rùn)萬(wàn)物，但在波浪滔天之際又是最具有破壞力的一個(gè)作惡者。做人和做企業(yè)都一樣，需要具備水的溫情和智慧，在創(chuàng)業(yè)期，肯定會(huì)不斷遇到挫折和壓力，就看是以什么樣的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)了。在面對(duì)和解決問(wèn)題時(shí)多想想水的思維，方能做到剛?cè)岵?jì)、收放自如。

后記：

訪談中，感覺(jué)特蒙科技的袁總是一個(gè)思路清晰、愛(ài)思考，語(yǔ)速很快的人，雖然是公司的掌舵人，但卻是一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品經(jīng)理。他提出的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)"三問(wèn)"給筆者留下了深刻印象，只有充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需求且能高效落地的智能硬件產(chǎn)品才能最終讓消費(fèi)者用腳來(lái)投票。

而袁總和他的團(tuán)隊(duì)一直在踐行的"小而美"的運(yùn)營(yíng)模式，本質(zhì)就是定位和細(xì)分。定位好自己的產(chǎn)品并形成一定的差異化，才能建立起屬于自己的品牌和產(chǎn)品護(hù)城墻，也方能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中開(kāi)辟出一個(gè)新的藍(lán)海。