作為經(jīng)銷(xiāo)商，你是希望你的客戶(hù)是越多越好還是越大越好？例如：一個(gè)集成墻面企業(yè)生意穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商有100家，生意不穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商有有200家，生意穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商每月能給公司帶來(lái)100萬(wàn)的收益，而不穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商平均每月只有幾萬(wàn)，那結(jié)果是不是顯而易見(jiàn)了。所以對(duì)集成墻面企業(yè)來(lái)說(shuō)，掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)就變得異常重要了。
大客戶(hù)“大”在哪？
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，意在說(shuō)明客戶(hù)之間存在巨大的價(jià)值差異，且銷(xiāo)售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。大客戶(hù)主要分為以下兩種：
1、客戶(hù)影響力大：盡管其實(shí)交易量并不大，但標(biāo)桿客戶(hù)的影響力很大，為企業(yè)發(fā)展其他客戶(hù)提供了可能性。
2、累計(jì)成交量大：可能由于品牌信任和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的緣故，客戶(hù)總是從小訂單開(kāi)始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶(hù)。
為什么要把客戶(hù)做“專(zhuān)”做“大”？
從經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)說(shuō)。經(jīng)銷(xiāo)商之所以選擇做一個(gè) 集成墻面品牌，是因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)品牌能夠能給他帶來(lái)收益，或者是看長(zhǎng)遠(yuǎn)有未來(lái)收益。如果不能達(dá)到目標(biāo)銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)重新審視他選擇的集成墻面品牌，一旦民心有所動(dòng)搖，那么要想培養(yǎng)做大就更難了。而一旦經(jīng)銷(xiāo)商做大了穩(wěn)定了，集成墻面企業(yè)就可以“綁架”經(jīng)銷(xiāo)商為你所用、為你所動(dòng)，而經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橄嘈牌髽I(yè)，也會(huì)心甘情愿，最終雙方可以達(dá)到共贏(yíng)的局面。
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力角度來(lái)說(shuō)。一旦集成墻面企業(yè)把經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)成精而專(zhuān)的大商，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都有精力和能力去精耕市場(chǎng)。所謂穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)力是銷(xiāo)量增量最大的法寶，經(jīng)銷(xiāo)商在把自己經(jīng)營(yíng)的集成墻面品牌做到享譽(yù)一方市場(chǎng)時(shí)，到時(shí)就算有其他品牌來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，也不用懼怕，已形成的地位不是一朝一夕就能取代的。
從集成墻面企業(yè)費(fèi)用投入來(lái)說(shuō)?？蛻?hù)精而專(zhuān)，企業(yè)的費(fèi)用會(huì)減少很多。一個(gè)連續(xù)投入的精耕市場(chǎng)，所需費(fèi)用會(huì)比其他新市場(chǎng)投入小得多。專(zhuān)心做好一個(gè)市場(chǎng)和在各地天女散花相比，從人力上來(lái)說(shuō)是會(huì)給企業(yè)省錢(qián)的，如果要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，各區(qū)域經(jīng)理下的業(yè)務(wù)員各地跑的費(fèi)用是可想而知的，這就相當(dāng)于是一場(chǎng)博弈，而且成功的概率并不高。所以維持大客戶(hù)很重要。
客戶(hù)做專(zhuān)是很多企業(yè)的法寶，把經(jīng)銷(xiāo)商做成“專(zhuān)銷(xiāo)商”，全力去做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做細(xì)、做深、做透，把自家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈龅綌?shù)一數(shù)二，有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么企業(yè)就成功了。
托斯卡納集成墻面專(zhuān)注于集成墻面研發(fā)17年，同時(shí)擁有華中，華東，華南三大生產(chǎn)基地，自托斯卡納集成墻面品牌創(chuàng)立以來(lái)，始終堅(jiān)持腳踏實(shí)地穩(wěn)步前行，用行動(dòng)為品牌證明，用質(zhì)量與創(chuàng)新開(kāi)拓市場(chǎng)，用實(shí)力征服行業(yè)。
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