會員制服務下我們的市場潛力還有待挖掘(圖)

2019-08-01 09:33 來源：項目加盟網(wǎng) 瀏覽量:365

微信卡包電子會員卡

投資金額：1萬以下

企業(yè)名稱：成都艾薇尼爾信息技術有限公司

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會員制并不是新鮮事物，但它卻成為企業(yè)經(jīng)久不衰的營銷秘訣，如今各行各業(yè)的企業(yè)都在極力開拓會員，沃爾瑪、家樂福、小米、京東、阿里巴巴、騰訊......可以說，有人的地方，就是爭奪會員的戰(zhàn)場。

會員不過是一張憑證，但它卻在商業(yè)營銷上舉足輕重：提升客戶忠誠度、鎖定目標客戶群、極大化提高客戶的終身價值、并建立一條可持續(xù)盈利的營銷管道。

一、全球化滲透
會員制以美國為濫觴，近年來躋身流行的消費者關系模式之列，成了國內(nèi)外巨頭爭相采用的戰(zhàn)術之一。

20世紀80年代，以Costco為代表的企業(yè)掀起了一股會員制浪潮，并使之成為美國市場的一大“標配”；當下，這一趨勢也開始席卷國內(nèi)，隨著用戶使用習慣的培養(yǎng)成熟，付費會員模式不斷普及。

從平價精選超市Costco、電商零售平臺Amazon再到在線視頻巨頭Netflix，美國各領域的頭部玩家不約而同地走上了會員制的道路。

成熟案例在前，國內(nèi)隨之也涌現(xiàn)了一批會員制的弄潮兒，視頻會員制、知識付費、電商會員制等等，不一而足。尤以視頻為例，受益于更優(yōu)的會員權益，包括更多優(yōu)質片源、免廣告等，使得愛奇藝、騰訊視頻的付費會員數(shù)量均突破1億，其中愛奇藝財報顯示會員收入已成主要的收入來源，充分印證了會員制的威力。

那么，會員制何以備受國內(nèi)外玩家的追捧？究其原因，一來，能夠助力商家深挖高質量鐵粉的商業(yè)價值，二來，可為會員提供超預期的價值膨脹感。由此形成的雙贏局面，也將促進平臺正向發(fā)展。

二、飛輪效應
正如營銷學之父菲利普·科特勒所言：“有能力的企業(yè)會去討論客戶的需求，以及如何與客戶建立一種長期的客戶關系。”

會員制的核心在于搭建一套具有用戶吸引力的權益結構，通過呈現(xiàn)可預期的消費價比及后續(xù)權益擴充用戶規(guī)模。

通常而言，會員費是橫亙在用戶與新會員之間的一道門檻，如何實現(xiàn)用戶到會員的高轉化率與高留存率，則需權益結構具備足夠的“說服力”。一方面，其需要讓用戶輕易分辨出，成為會員所獲得的利益將遠超會員費的支出，能夠賺回來；另一方面，成為會員的后續(xù)權益還能與用戶的消費預期產(chǎn)生較大重合，具有長線“投資”價值。

由此看來，商戶應該踐行以上兩大標準，不僅要提供優(yōu)惠力度明顯的權益等，也要在積極迭代平臺的大數(shù)據(jù)分析，以智能營銷不斷精準定位會員需求的基礎上，聚合供給側的匹配權益，從朋友聚餐、出行住宿等剛需中高頻場景切入，符合較長時間段的消費預期，并在后續(xù)消費中享受到總和大于會員費的返利空間，提高會員轉化率。依托會員制，商戶也將具備更強的供應鏈議價能力，由此帶來的整體會員特權提升則能持續(xù)吸引新的人群，形成增長的飛輪效應，在這一點上，微信會員卡無疑走到了前列。

三、會員制電商
會員制電商是一個高端定制電商模式，屬于電商細分市場，產(chǎn)品和服務的針對更強，客戶更穩(wěn)定，更容易在平臺、買方和賣方三者之間建立信賴關系。

中國消費者觀念正在發(fā)生改變，電商會員制市場逐漸煥發(fā)生機。在消費升級的大背景下，消費者更加注重消費過程中商品的品質和服務，這意味著早期對價格敏感的消費人群正在縮減，再加上內(nèi)容平臺培養(yǎng)付費用戶帶來的擴散效應，導致電商平臺的消費者付費意識越發(fā)強烈。

而且隨著電商模式的普及化，電商市場急需細分，這種會員制電商平臺是電商平臺模式細分的高端形式，未來發(fā)展空間十分巨大。會員制背后所帶來的經(jīng)濟效益隨著消費的變化開始成為新的商業(yè)模式，付費會員對于電商的價值貢獻也逐步初現(xiàn)。

四、雙贏局面
成為會員和實踐會員制，對于消費者和企業(yè)都是雙贏，會員制是成熟商業(yè)的佳選擇。作為一個消費者，如果以后遇到需要獲得的持續(xù)價值，一定要記得問商家：可以充會員嗎？作為一個企業(yè)主，如果在重新選擇新項目的時候，記得要問自己：可以賣會員嗎？續(xù)費率可以達到多少。

對于商家來說，會員制能以會員費的梯度完成用戶的篩選，助其精準觸達高質量的目標人群，在一次次的消費中不斷讓利，提升用戶忠誠度。而之于會員，則能獲得區(qū)別于非會員的豐富權益與品質服務，不僅能以多樣化的增值服務降低選擇成本，實現(xiàn)對便捷省心的追求，商品會員價也能滿足消費者的省錢實惠心理。

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