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近日，馬云在阿里巴巴西溪園區(qū)同來(lái)自全國(guó)的115位名校校長(zhǎng)，圍繞教育改革和校長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，進(jìn)行了一場(chǎng)酣暢淋漓的交流，馬云在現(xiàn)場(chǎng)表示，“我們過(guò)多講究了管理，但校長(zhǎng)要有運(yùn)營(yíng)思考，而不是管理思維?！?/p>

面對(duì)這些現(xiàn)狀，教培機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)要加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)思維，今天整理匯總了教培機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)須知的指標(biāo)，為校長(zhǎng)提供校區(qū)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃思路的參考，建議大家收藏！

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2020年這三個(gè)調(diào)研，讓廣大教培機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)意識(shí)到了危機(jī)

教培行業(yè)發(fā)展到今天，有兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。第一個(gè)是2013年，教培市場(chǎng)破萬(wàn)億！第二個(gè)是2020年，疫情襲來(lái)，平均每天近百家線下教培機(jī)構(gòu)注銷。

根據(jù)調(diào)查顯示，以下三個(gè)對(duì)于2020年的調(diào)研，讓廣大教培機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)意識(shí)到了危機(jī)！

1、據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年9月30日，整個(gè)教培行業(yè)注銷了將近10萬(wàn)家機(jī)構(gòu)，60%教培機(jī)構(gòu)處于入不敷出，20%機(jī)構(gòu)掙扎在生死線上，只有10%處于持平，或者略有盈利！

2、近6萬(wàn)名家長(zhǎng)調(diào)研，40%的家長(zhǎng)認(rèn)為教培機(jī)構(gòu)補(bǔ)課能力不足，或者沒(méi)有能力來(lái)教導(dǎo)孩子，送不送去補(bǔ)習(xí)結(jié)果都一樣！

3、全國(guó)教培機(jī)構(gòu)續(xù)班率和滿班率持續(xù)下跌，現(xiàn)在續(xù)班率低于75%的已經(jīng)占到了60%，滿班率低于80%的已經(jīng)占比50%，也就是說(shuō)，現(xiàn)在教培機(jī)構(gòu)一直在招新生！

通過(guò)以上數(shù)據(jù)不難看出，僅僅是市場(chǎng)淘汰，是不可能產(chǎn)生如此驚人變化的，這是劇變產(chǎn)生的結(jié)果，這預(yù)示著教培行業(yè)升級(jí)正式開(kāi)始了，扳動(dòng)了行業(yè)發(fā)展的“快進(jìn)鍵”。

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機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)中各個(gè)維度都是很深很細(xì)化的

互聯(lián)網(wǎng)界常說(shuō)：在風(fēng)口上，豬都可以飛起來(lái)。

換到教培行業(yè)來(lái)說(shuō)，那就是風(fēng)口已過(guò)，紅利期已過(guò)，躺著就賺錢的時(shí)代結(jié)束了！對(duì)于教培校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，從0到1建校，面對(duì)目前的行業(yè)現(xiàn)狀，除了要懂招生、運(yùn)營(yíng)、管理等這些常規(guī)辦學(xué)知識(shí)外，更要了解我們機(jī)構(gòu)是否正常運(yùn)作及增長(zhǎng)，其中各個(gè)維度都是很深很細(xì)化的。

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機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)需了解的指標(biāo)

運(yùn)營(yíng)中要以終為始，目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

①機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備量：機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備學(xué)生的數(shù)量

多大廟盛多大佛，你的機(jī)構(gòu)只有200平，老師只有兩個(gè)，非得要招生1000，這叫不切實(shí)際，所以機(jī)構(gòu)的儲(chǔ)備學(xué)生數(shù)量，我們自己要把控好，初期一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，后期學(xué)校滿員，再去開(kāi)新學(xué)校。

按照國(guó)家規(guī)定，生均面積不低于3㎡，校區(qū)教學(xué)面積一般占校區(qū)面積的80%，假如校區(qū)有350平，350*80%÷3=93.3人，以一個(gè)孩子每周上十節(jié)課為例，累計(jì)可安排學(xué)生為93.3×10=933人。

這里跟大家說(shuō)一下開(kāi)班量，機(jī)構(gòu)開(kāi)班量和營(yíng)收規(guī)模成正比，營(yíng)收規(guī)模較小的機(jī)構(gòu)基本上開(kāi)班量也比較小。多數(shù)機(jī)構(gòu)排班量一般集中在3月和9月開(kāi)學(xué)季，此外，7月暑假也有個(gè)小高峰。

②獲客成本：（銷售費(fèi)用+市場(chǎng)費(fèi)用）/新生人頭數(shù)

這里指我們每平均獲取一個(gè)新客戶（不算老客戶）的成本。比如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一年的銷售市場(chǎng)費(fèi)用200萬(wàn)，招生2000，獲客成本就是1000元。

平均獲客成本指的是平均每招收一個(gè)新生所要花的市場(chǎng)和銷售費(fèi)用，銷售市場(chǎng)費(fèi)用包括發(fā)傳單、打廣告、市場(chǎng)和銷售人員的工資等。通常一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的平均獲客成本不會(huì)低于一千塊錢。

平均客單價(jià)：平均客單價(jià)=總收入/報(bào)名人數(shù)

假如你的機(jī)構(gòu)有500個(gè)學(xué)生，有500萬(wàn)收入，那平均一個(gè)人的平均客單價(jià)就是1萬(wàn)塊錢。

平均客單價(jià)也可以按照人次來(lái)算，用總收入/總?cè)舜?。一般?lái)說(shuō)，平均客單價(jià)一般呈現(xiàn)逐漸穩(wěn)健的上升會(huì)比較好?，F(xiàn)在大部分機(jī)構(gòu)會(huì)用小課包低價(jià)或者試聽(tīng)課引流，正常課程的客單價(jià)，要盡可能的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同類型產(chǎn)品收得更高，這才是健康正常的。

再說(shuō)利潤(rùn)率，利潤(rùn)率=利潤(rùn)÷業(yè)績(jī)，合理范圍為20--30%，因項(xiàng)目而異?？蛦蝺r(jià)越高，利潤(rùn)反倒越低。

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師資成本：支付教師課時(shí)費(fèi)所需的成本，薪酬福利五險(xiǎn)一金等都包含在內(nèi)。

參考值：課酬占20-30%，人力資源占20-28%比較正常。

租金成本：線下教室或者在線教室（直播系統(tǒng)）的使用成本。正常參考值是租金占總投入的10-15%。

研發(fā)成本：用于研發(fā)教學(xué)內(nèi)容體系（包括教材、教案等）的成本。

技術(shù)成本：教務(wù)系統(tǒng)、教學(xué)系統(tǒng)、學(xué)習(xí)工具、家校工具等成本。比如機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)為了提高學(xué)校運(yùn)營(yíng)效率會(huì)在市場(chǎng)上購(gòu)買小麥助教、校寶、校管家等軟件。

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成本總結(jié)

③轉(zhuǎn)化率：

客戶從試聽(tīng)或推廣被有效引導(dǎo)到成交、轉(zhuǎn)化的比例。試聽(tīng)課100人，最后60人交費(fèi)用上課，轉(zhuǎn)化率就是60%。

④收入：

分成兩種：預(yù)收款和上課后的結(jié)轉(zhuǎn)收入、課消率。

做教育機(jī)構(gòu)都知道：我們收了學(xué)生的錢，也就是各課程的“銷量 x 價(jià)格”之和，這部分現(xiàn)金收入就是預(yù)收款，是負(fù)債，也是營(yíng)收。無(wú)論大機(jī)構(gòu)還是小機(jī)構(gòu)，營(yíng)收和結(jié)轉(zhuǎn)收入都會(huì)隨著月份變化出現(xiàn)波動(dòng)，同時(shí)和學(xué)校的密切進(jìn)度相關(guān)。

有很多校長(zhǎng)前期會(huì)先把收來(lái)的錢用來(lái)做其他事，這是不可取的。因?yàn)檫@部分收入并不是真的收入，真實(shí)的收入實(shí)際上學(xué)生上完課程后的課時(shí)消耗，這屬于結(jié)轉(zhuǎn)收入。比如說(shuō)一年期間，機(jī)構(gòu)收入1000萬(wàn)，但只完成了600萬(wàn)課消，則結(jié)轉(zhuǎn)收入是600萬(wàn)。

一般來(lái)說(shuō)，所有機(jī)構(gòu)的營(yíng)收谷值出現(xiàn)在2月末3月初（春節(jié)假期），還有一個(gè)是5月份和12月份，這個(gè)峰值主要跟機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)策略和市場(chǎng)需求相關(guān)。

如果是學(xué)科類，主要是因?yàn)橛锌荚嚨男枨蠊?jié)點(diǎn)，因此任何機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)時(shí)要關(guān)注教學(xué)的密切進(jìn)度，緊扣每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出不同的課程和優(yōu)惠政策來(lái)引流，確保營(yíng)收數(shù)據(jù)的穩(wěn)定，一旦錯(cuò)過(guò)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對(duì)營(yíng)收也會(huì)產(chǎn)生重要影響。

招新能力和續(xù)費(fèi)能力是機(jī)構(gòu)穩(wěn)定發(fā)展的必要條件，通過(guò)不斷招新來(lái)擴(kuò)大規(guī)模，是機(jī)構(gòu)發(fā)展的必由之路，與此同時(shí)機(jī)構(gòu)還根據(jù)客戶的需求進(jìn)行優(yōu)化課程，提高服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定好在讀生，提高續(xù)費(fèi)率。

⑤毛利率：

毛利率是基于毛利的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。毛利=營(yíng)收-成本。對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，成本是指機(jī)構(gòu)租金、裝修費(fèi)用、教師薪酬、教材等一切投入成本。在最初建學(xué)校一定要明白，我們所投入成本有多少，小到一只筆一個(gè)本子都要把成本記錄上。毛利率=（營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本）/營(yíng)業(yè)收入

⑥凈利：

凈利指的除了員工薪酬福利，租金、市場(chǎng)費(fèi)用、銷售費(fèi)用、行政辦公費(fèi)用等。

參考值是市場(chǎng)推廣為2-10%，折舊費(fèi)2-4%，行政費(fèi)3-4%，日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)2-3%，利潤(rùn)占比3-37%。

一個(gè)運(yùn)營(yíng)健康且良好的學(xué)校，毛利約在50%，費(fèi)用占比在30%左右，也就是意味著你的總的凈利潤(rùn)率大概在20%左右。

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⑦市場(chǎng)增長(zhǎng)率：收入、利潤(rùn)的增長(zhǎng)速度

⑧人效：

平均一個(gè)人做一年創(chuàng)造的產(chǎn)值收入是多少錢。

坪效：坪效=營(yíng)業(yè)額÷?tīng)I(yíng)業(yè)面積

平均1平方米的教室所創(chuàng)造的收入是多少錢。

這個(gè)詞借鑒的是零售行業(yè)，合理范圍0.5萬(wàn)--1.5萬(wàn)。以1萬(wàn)/平/年的人效為例，推算出達(dá)成當(dāng)年業(yè)績(jī)需要333平。沒(méi)有場(chǎng)地，一切無(wú)從談起。

銷售人效：每位銷售每年可以產(chǎn)生的確認(rèn)收入。合理范圍10--30萬(wàn)，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平而不同。以20萬(wàn)的人效為例，推算出達(dá)成當(dāng)年業(yè)績(jī)需要17人。

教師人效：每位教師每年可以產(chǎn)生的確認(rèn)收入。 教師人均帶課量：也就是一個(gè)老師平均一年上多少小時(shí)的課。

平均一個(gè)老師一年上1000小時(shí)的課是比較飽和的，也就是基本上一年50個(gè)星期，每周末基本排滿。

如果一個(gè)老師一年低于600小時(shí)，則這個(gè)老師有高度離職風(fēng)險(xiǎn)，可能賺不到錢想走。

如果一個(gè)老師一年帶課2000小時(shí)，那請(qǐng)你好好愛(ài)護(hù)和關(guān)心這樣的老師。

關(guān)注平均帶課量，讓員工掙錢，機(jī)構(gòu)才能健康的存活下去，當(dāng)然并不是每一位老師都拿到高薪資，我們要針對(duì)優(yōu)秀老師和普通老師進(jìn)行區(qū)分，進(jìn)行梯隊(duì)管理，優(yōu)秀老師多招生多續(xù)費(fèi)自然拿的錢也就會(huì)高，這也是各機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)做好人員績(jī)效規(guī)劃的一個(gè)層面，不同等級(jí)的老師費(fèi)用是不一樣的。

寫(xiě)在最后：

總而言之，注銷了10萬(wàn)家的機(jī)構(gòu)，只是行業(yè)升級(jí)的前奏！還有更多機(jī)構(gòu)健康指標(biāo)，需要我們校長(zhǎng)熟練掌握，對(duì)標(biāo)我們校區(qū)日常運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。希望今天的分享能對(duì)校長(zhǎng)提供具體業(yè)務(wù)工作的幫助和運(yùn)營(yíng)調(diào)整的參考。