不論是一個汽車美容店，還是一間服裝店，或是一家精品店，總是會有幾種不同風格的銷售人才。一般來說，不同的銷售人才會針對不同的人，采用不同的銷售方案。大多數(shù)人，只對一類或特定的幾類人，有比較好的銷售方法和手段。但是超出他們的目標范圍，就會顯得不太得心應手了。那作為汽車美容店的內部人員又該如何配合做銷售呢?今天，靚車會小編就簡單和大家談一談這個問題!
??汽車美容店里的顧客，形形色色的人都有。不同年齡、不同職業(yè)、不同性格、不同生活背景，巨大的身份差異，會造就千奇百怪的消費心理。有時對于一個人來說，可能是匪夷所思的購買心態(tài)，對另外一個人來說，卻是很好理解。所以，針對不同的顧客，可能我們就要祭出的不同的殺手锏。這個時候，互相配合的銷售模式，就顯得非常重要了。這樣的默契，可能需要很多年的磨合才能達到，也有可能因為彼此的了解而心有靈犀。在實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)這樣的配合銷售，也是有規(guī)律的，雖然也只是成功率的問題，但也好過完全沒有準備。
??比如，一位顧客到店里來洗車，我們想推銷給他一張12次的打蠟套餐卡。如果，直接推銷這樣的中型項目，并不是特別容易成功的事。因此，我們會采取一種迂回的方式，來完成這樣的銷售工作。一般來說，會有一位員工(或者是老板，或者是店長)，和顧客進行一些基礎的交流，交流的主題不限，主要目的是為了拉近距離，建立一種良好的客情關系。雖然這樣的客情關系，有點急于求成的感覺，雖然有時候也很短暫，但是作為一種銷售的鋪墊，還是非常有意義的。
??有些項目雖然非常實用，而且價格也很便宜，但是因為顧客與生俱來的警覺和排斥，讓我們丟掉了非常多的銷售機會。不可否認，汽車美容對大多數(shù)消費者來說，尤其是二三線城市，還是比較陌生的。他們接受這些項目還需要一個過程。然而，這位洗車的顧客，并不想直接聽你夸夸其談的介紹你的項目。這個時候，我們就需要有銷售的鋪墊，也就是我們說的預熱。一位員工，和顧客對車的交流，對生活瑣事的交流，對一些事實意見和看法的交換，可以很容易的讓顧客的戒備心理放松。在放松的狀態(tài)下，我們可以把需要表達的，表達得更清晰，顧客也更容易接受。同樣一句話，在這個時候發(fā)揮的作用完全不一樣。當我們聊到車，聊到了城市用車環(huán)境;當我對擁堵和污染對車的影響，形成了共同的看法;當我們知道汽車在這樣環(huán)境下，漆面日漸老化，顧客能不對打蠟產生一定的認同嗎?而這個時候，另一位員工，告訴顧客我們在他的車漆上，做出一塊打蠟的效果時，顧客幾乎沒有不大加承認的。
??接下來，就是如何成交的問題了，而成交就是把準備好的便宜，拿給顧客去占。在一種足夠接近的關系中，顧客認可了我們的專業(yè)服務，同時今天購買還享受到了優(yōu)惠。這就是一個公式，在這樣的公式下，就會有一定的成交幾率。而我們需要做的就是，每天能重復這樣的工作多少次。
??近幾年，我們一直在摸索一種盡可能簡單、公式化的經(jīng)營、銷售和施工模式。把銷售變成一種具備一定成功幾率的工作過程。不論是誰，都可以在最短的時間里適應他。當然，汽車美容店里的生意，畢竟都是一單一單談的，小型的常規(guī)項目通過提示，就可以達到一定的成功幾率。因為顧客就算再不理解，但是在足夠低廉的價格，還是比較容易讓他們嘗試一下?？墒?，中型項目的銷售就不能靠這樣純公式化的銷售模式了。一層層遞進的銷售關系，需要不同的人來完成。有時甚至，不同的時段充當三層銷售的不同角色，針對不同的顧客，不同的銷售人員各顯神通。
??曾經(jīng)在廣東一個貿易公司的業(yè)務部，他們這個團隊就不是按照地區(qū)劃分進行銷售的，而是按照顧客性別、年齡特征進行分類。結果在顧客維護方面，取得了非常重要的突破。其實他們最早也是按照區(qū)域來區(qū)分顧客的，但是經(jīng)常有業(yè)務經(jīng)理互相幫忙，幫別的區(qū)域談特殊顧客。最后老板索性把大家的特長分了分，區(qū)域是被打撒了，但是銷售額突飛猛進的增長。這樣的方法，不適應大型公司操作，因為這畢竟會給企業(yè)帶來太多的混亂，但是我們是小企業(yè)、微型企業(yè)，一切服務于銷售。
??總結：團隊里任何個體，都是在爭奪銷售額的，我們應該因材施教的把每個人放到合適的位置上去，同時培養(yǎng)大家在銷售工作上找到互相配合的感覺。這樣或許也算是一種標準化吧
