如何做好藥店的客類管理？
2016-08-30 16:04
來(lái)源：項(xiàng)目加盟網(wǎng)
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百草堂藥店
投資金額：10-20萬(wàn)
企業(yè)名稱：北京百草堂醫(yī)藥連鎖有限公司
客類管理通俗就是以顧客為中心，建立詳細(xì)的顧客分類標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)顧客情況進(jìn)行細(xì)分，從而實(shí)現(xiàn)效益。通過(guò)提供差異化的服務(wù)，降低成本。客類管理主要應(yīng)該做好下面幾點(diǎn)：
第一，要做好商圈分析，不管你是一個(gè)小單體藥店，還是一個(gè)連鎖藥店，我不相信這世界有兩個(gè)完全一樣的人，我更不相信這世界有兩個(gè)完全一樣的商圈。
第二，找到你的顧客，特別是目標(biāo)顧客，看看你的顧客需要什么，而我們"健康產(chǎn)業(yè)"又能為他帶來(lái)什么?比如，一個(gè)糖尿病顧客，他不但需要二甲雙胍之類的降糖藥，還需要六味地黃丸或是麥味地黃丸一類的預(yù)防并發(fā)癥的藥，那如果顧客身體太虛弱，還有對(duì)螺旋藻，蜂膠的需求。當(dāng)然如果條件好，還有對(duì)血糖儀，血糖試紙的需求，那么除了這些，還有對(duì)一些無(wú)糖食品的需求，比如無(wú)糖餅干，比如有利于降低血糖的苦瓜……什么是品類管理，我想這才是品類管理要解決的問(wèn)題，
第三，根據(jù)顧客需求配置商品
還是那個(gè)糖尿病案例來(lái)說(shuō)，降糖藥怎么配置，可能我們不能就一個(gè)二甲雙胍，還需要考慮格列吡嗪等西藥，然后比如格列吡嗪是不是考慮不同劑型的，如片、緩釋片、控釋片……
第四，做好這些后，我們?cè)倏次覀兊南M(fèi)者，他是什么樣的？是男的多，女的多，是40歲的多，還是50歲的多，還是60歲的多，是有錢人多，還是普通人多，如果是60歲有錢男人多，那我們就要考慮這個(gè)年齡的顧客特點(diǎn)：如思想成熟，用藥穩(wěn)定，當(dāng)然用藥觀念是很難改變的，那我們?cè)趺崔k？是不是就需要專業(yè)人士來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者用高端產(chǎn)品，要聯(lián)合用藥，還要合理膳食，那我們的客單價(jià)、利潤(rùn)率是不是都解決了，如果不開(kāi)展這些，所有的都是不穩(wěn)定的。
第五，如何淘汰一個(gè)品種，任何商品都是有生命周期的，生命周期到了，我們就等更新，這要有長(zhǎng)效機(jī)制。
第六，建立高效的顧客反饋機(jī)制，只有這樣，我們的品類管理才有意義。我們的顧客才能成為我們的忠誠(chéng)顧客。
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