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　　在大連，王曉芹被人們稱為大連的阿信。

　　在中國青年創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，一些正在創(chuàng)業(yè)的青年人提到他們的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師王曉芹都會(huì)有這樣的評(píng)價(jià)。

　　學(xué)生1：她有堅(jiān)持的毅力吧，挺有想法，挺有才華。

　　學(xué)生2：她每一次的成功都伴隨著她與困難作斗爭(zhēng)而產(chǎn)生的。

　　王曉芹40歲時(shí)，身患惡性乳腺腫瘤，創(chuàng)業(yè)的7萬元錢是一個(gè)外資企業(yè)辭退她時(shí)給她的補(bǔ)償金。就是用這7萬元錢，王曉芹在11年后創(chuàng)造了2.5億元的財(cái)富傳奇。

　　王曉芹現(xiàn)在被中國青年創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，聘為大連地區(qū)的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，向青年創(chuàng)業(yè)者講述她的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，傳播她的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　這里曾經(jīng)是大連一家由新加坡客商投資的甲魚養(yǎng)殖場(chǎng)，王曉芹1992年就開始在這里擔(dān)任經(jīng)理。1996年，王曉芹被檢查出患有乳腺腫瘤，一年后，王曉芹被公司辭退，并賠償了她七萬元回家治病，這一年她40歲。

　　七萬元是王曉芹治病的錢，可一向不甘寂寞的王曉芹，卻琢磨著要用這7萬元治病錢來創(chuàng)業(yè)。

　　王曉芹：有病了以后，就是停在家里，也沒有事干，也沒有一種追求，沒有一種價(jià)值實(shí)現(xiàn)的話，這個(gè)病會(huì)越來越重的。所以忘記它，撇開它。去做一點(diǎn)事，當(dāng)自己想做的事情，通過自己的努力那么實(shí)現(xiàn)了自己愿望的時(shí)候，那種高興的心情會(huì)把病魔去掉的我覺得。

　　雖然丈夫李春閣不愿讓妻子辛苦，但是為了王曉芹能減輕心理負(fù)擔(dān)，他還是支持妻子出去闖闖。

　　丈夫李春革：她老在家吧，她老是琢磨著，真的是負(fù)擔(dān)大。出去溜達(dá)溜達(dá)，也不指她掙什么錢，就是分散分散精力，她自己找點(diǎn)樂趣。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在商場(chǎng)中不會(huì)因?yàn)橥鯐郧凵砘冀^癥就會(huì)得到特殊的眷顧。王曉芹將如何用她治病的7萬元，去創(chuàng)造億萬財(cái)富呢？

　　王曉芹選擇了她最熟悉的甲魚行業(yè)起步。在大連商場(chǎng)，她租下兩個(gè)魚缸賣甲魚。

　　大連人會(huì)吃海鮮，但是對(duì)于生長在淡水里甲魚，卻很少有人知道怎樣去處掉甲魚的腥味。

　　徒弟 周明學(xué)：這是那個(gè)甲魚就是在這個(gè)主要地方去腥的時(shí)候就是要去這個(gè)油，這是脂肪。百分之九十的腥味是在這個(gè)油上，所以一定要把這個(gè)油去干凈。

　　王曉芹在賣甲魚時(shí)，把顧客挑選好的甲魚，用手術(shù)刀現(xiàn)場(chǎng)宰殺后，剝皮、去腥、分割。這樣顧客可以把甲魚買回家直接下鍋烹飪，改變了過去顧客將整只甲魚買回家自己處理的麻煩。

　　4年的時(shí)間，就是靠兩米柜臺(tái)兩個(gè)玻璃缸賣甲魚，王曉芹賺到了300多萬。

　　2001年，王曉芹在賺取第一桶金后，決定在經(jīng)營甲魚的同時(shí)，進(jìn)軍海參產(chǎn)業(yè)。

　　海參生長在海岸邊到水深50米的地方，全世界有1000多種海參，可食用的有60多種，在中國有21種。其中最為名貴的就是遼寧和山東海域生長的刺參。

　　海參體內(nèi)具有一種特殊性就是當(dāng)遇到外界刺激的時(shí)候，就會(huì)吐出內(nèi)臟，皮質(zhì)變厚。如果采捕上來6個(gè)小時(shí)之內(nèi)不加工，海參就會(huì)化成水。

　　長久以來海邊的漁民為了保存海參，都會(huì)把采捕上來的海參馬上做成干品和鹽漬品儲(chǔ)存。這種加工方法已經(jīng)延用了上百年。

　　但是，干海參和鹽漬海參制作食用起來麻煩，要泡發(fā)4到6天才能食用。如果泡發(fā)不好，海參就會(huì)爛掉。

　　2001年，王曉芹乳腺腫瘤復(fù)發(fā)轉(zhuǎn)移做了第二次手術(shù)。好朋友送給了她二斤干海參。在王曉芹泡發(fā)海參時(shí)讓她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)做海參的商機(jī)。

　　王曉芹：這么好的大連特產(chǎn)，為什么不給它做成非常方便的狀態(tài)？要好像就是客戶買回家，或者拿回家，就是馬上就能吃。

　　海參制作起來的麻煩，在王曉芹看來就是最大的商機(jī)。經(jīng)營甲魚，王曉芹就是靠著解決顧客的麻煩取得了成功，如果能夠讓顧客方便地食用海參，不僅填補(bǔ)了海參市場(chǎng)的空白，而且是一個(gè)存在著巨大利潤的商機(jī)。

　　王曉芹：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上還沒有，我想我要是給它做出來的話，自己定個(gè)價(jià)格，那稍微高一點(diǎn)，我第一個(gè)做，也是定什么價(jià)就是什么價(jià)。

　　王曉芹花了5個(gè)月的時(shí)間，用掉了20多萬元的鮮海參，終于研制出來不用泡發(fā)的海參。很多人覺得王曉芹可以利用這樣的海參實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)想了，但是她卻做起了賠本的生意，兩個(gè)月就賠進(jìn)去了36萬。就是這次36萬的賠本生意，撬開了億萬財(cái)富的大門。王曉芹要借甲魚的名賣海參，買一只甲魚，送一斤海參。

　　王曉芹：讓客戶先了解你，了解你唯一的方法先得到你的產(chǎn)品，也就是說嘗試一下你的產(chǎn)品，他嘗試不到的話，你怎么樣才能叫他知道你的產(chǎn)品呢，這是很重要，全當(dāng)我們就說送出這個(gè)海參就當(dāng)我們花錢打廣告了。

　　2001年秋天的兩個(gè)月里，王曉芹為她賠本賺吆喝的推銷方式，白送了36萬元的水發(fā)海參。然而正如她預(yù)期的一樣，隨后水發(fā)海參的銷量開始逐漸增加，這次大膽的舉動(dòng)，為她打開了市場(chǎng)的銷路。當(dāng)年海參的銷售額就突破了350萬元。

　　王曉芹：當(dāng)時(shí)心情出乎意料的高興。下班回家都睡不著覺。

　　大連是海參的主產(chǎn)地，當(dāng)?shù)睾⒛戤a(chǎn)量有3萬噸，占全國總產(chǎn)量的二分之一，年產(chǎn)值50多億元。從2006年開始，很多商家都進(jìn)入到了海參加工行業(yè)。

　　李?。耗敲匆婚_始大概也就那么兩三家，現(xiàn)在呢已經(jīng)發(fā)展到了三五十家，而且這個(gè)三五十家所形成的規(guī)模，無論是它的產(chǎn)量，它的市場(chǎng)份額，可以說占到全市總產(chǎn)量總產(chǎn)值的幾乎都是在70％以上。

　　2008年，因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，很多商家海參銷量下降，生意都大不如前。海參商家效益不好，也直接影響?zhàn)B殖戶的收入。在大連的小長山島這個(gè)有著600多萬斤年產(chǎn)量的海參養(yǎng)殖基地，很多養(yǎng)殖戶也感覺到了收購海參的企業(yè)越來越少，價(jià)格也大幅下跌。

　　李緒清：往外銷售就有點(diǎn)很困難。跌了1/3的價(jià)格，比方原來賣90元錢，就能跌到60元錢，120元錢的就能賣90元錢，就跌到那樣。

　　李緒清在小長山蚆蛸島養(yǎng)殖海參的海域有10000畝，年產(chǎn)海參10萬公斤。由于金融危機(jī)的影響，對(duì)于今年的海參銷售，李緒清心里沒底。

　　2009年8月6日李緒清在等待一個(gè)人的到來，李緒清不知道這個(gè)人會(huì)收購她多少海參，會(huì)不會(huì)讓她在海參市場(chǎng)疲軟下有新的轉(zhuǎn)機(jī)。李緒清等待的這個(gè)人就是王曉芹。

　　李緒清：這個(gè)海參好，你看它個(gè)兒大，皮質(zhì)厚，刺尖硬，這起碼也在五六年以上的海參，你看，你看，很厚很厚的。你摳完了，這海參還不解消，還不怎么解消。

　　王曉芹在看過李緒清的海參質(zhì)量以后，決定按照市場(chǎng)價(jià)格一次性就訂購李緒清10萬公斤的海參，這10萬公斤海參讓李緒清可以收入1000多萬。這是兩年來李緒清做的最大的一筆海參生意。在小長山島像李緒清這樣與王曉芹合作的養(yǎng)殖戶還有10多人。

　　2008年金融危機(jī)以來，大連市很多海參加工企業(yè)都減少海參收購量，壓縮加工規(guī)模。而王曉芹卻與眾不同，她擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，一年的海參收購量就超過了1200噸。王曉芹敢逆市擴(kuò)張，就是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了一個(gè)一直被人們所忽視的財(cái)富秘密。

　　2007年10月，王曉芹新的海參加工廠剛建成投產(chǎn)，就來了一批日本客商，這讓王曉芹和企業(yè)員工都非常高興。

　　王曉芹：他們表達(dá)的業(yè)務(wù)是比較大的一個(gè)業(yè)務(wù)，我當(dāng)時(shí)特別高興的是什么，因?yàn)樽隽诉@么多年的海參，通常海參國外人都很少吃。

　　工廠廠長：這下可能我們的產(chǎn)品可能能走出國門了，就是不走出國門，我們可能也是遇到了大的客戶。

　　新工廠剛開工就來了大客戶，讓王曉芹非常興奮。她帶著日本客戶參觀她的工廠，介紹每一道海參加工工序。為了展示她的加工實(shí)力，王曉芹甚至把日本客商帶到了從來不讓外人進(jìn)入的一個(gè)地方。

　　王曉芹：這是半成品的原料庫，這里價(jià)值是五千多萬。是我們公司的銀行。它這個(gè)每一個(gè)箱子里都相當(dāng)于三萬多塊錢到五萬多塊錢的原料。像這樣的箱子里就一個(gè)箱子里有斤的海參，一斤海參三百元錢的，三六一萬八。十八萬的海參在這里。

　　王曉芹的海參原料儲(chǔ)備讓日本客商很興奮，但是日本客商接下來的態(tài)度卻讓王曉芹的心情一下子掉入了谷底。

　　王曉芹：然后他說我們對(duì)你的海參不敢興趣，你們的海參腸子上哪去了？

　　千百年來，人們食用海參就是食用海參的體壁，海參腸子就是垃圾，日本客商一直打聽王曉芹視為垃圾處理的海參腸子，他們到底要做什么呢？

　　王曉芹：為什么他對(duì)我這么多的海參不感興趣，卻對(duì)我的海參腸子，扔掉的海參腸子感興趣。

　　海參腸卵是海參的內(nèi)臟，進(jìn)行海參加工的時(shí)候，通常把鮮海參割開后，取出的腸子和卵就作為垃圾扔掉了。

　　大連工業(yè)大學(xué) 孔繁東 教授：因?yàn)槟c子里面有泥有沙，很難漂洗，所以就給它扔掉了，吃起來不方便，有沙有泥。

　　海參在海底的餌料，主要以泥砂中的動(dòng)植物碎屑和底棲硅藻為主，因此海參內(nèi)臟內(nèi)有很多的泥沙。為什么日本客商卻就看上了這被倒掉的垃圾，而且給出的價(jià)格讓王曉芹大吃一驚。

　　王曉芹：當(dāng)時(shí)的海參，活海參的價(jià)錢都沒有這么高，所以呢我就很奇怪，也很驚奇，也很感興趣的想，他們?yōu)槭裁匆堰@個(gè)海參腸子這么高的價(jià)錢收回去。

　　當(dāng)時(shí)海參的收購價(jià)是160元一斤，日本客商開出收海參腸子的價(jià)格也是160元一斤。而且日本客商當(dāng)場(chǎng)就要買走王曉芹加工廠，準(zhǔn)備被當(dāng)成垃圾的100公斤海參腸子。

　　工廠廠長 趙文發(fā)：給日本人賣了1.6萬元，所以當(dāng)時(shí)我們?nèi)珡S職工都非常高興，白撿了1.6萬。

　　這些馬上要被倒掉的垃圾結(jié)果一下子就賣出了16000元錢，這讓廠里的員工都很高興。王曉芹在追問日本客商海參腸子到底是做什么用，日本客商卻是避而不答。

　　日本客商收購這些海參腸子到底做什么？王曉芹覺得這里面一定藏著一個(gè)她不知道的秘密。

　　王曉芹：想一想用來做動(dòng)物飼料？要是做動(dòng)物飼料80元錢一斤，160元錢一公斤簡直成本太高了，不可能，什么動(dòng)物能使得起，對(duì)吧？那比海參的價(jià)錢，活海參的價(jià)錢都貴上很多當(dāng)時(shí)。

　　如果不是作為動(dòng)物飼料，海參腸子會(huì)不會(huì)是給人吃的呢？

　　王曉芹：因?yàn)槿毡救讼矚g生吃，但是這個(gè)腸子生吃是不可能的。它的彈性是很大的，很細(xì)的，進(jìn)到嘴里頭還嚼不爛的，就咽到肚里不好消化。

　　如果不是生吃，海參腸子會(huì)不會(huì)還有其它吃法呢？

　　王曉芹：我就在腸子扔到鍋里涮火鍋的時(shí)候，涮完火鍋到嘴里吃的時(shí)候它像橡皮筋那樣一彈一彈的起咬不動(dòng)，所以怎么消化呢又不成。

　　王曉芹百思不得其解的時(shí)候，干脆拿出5萬元錢，找專家對(duì)她工廠被扔掉的海參腸子進(jìn)行化驗(yàn)。

　　孔教授：海參腸的營養(yǎng)其實(shí)和體內(nèi)的營養(yǎng)成分差不多，主要是有海參膠原蛋白，還有酸性年多糖，海參皂苷，維生素，礦物質(zhì)，但是腸當(dāng)中它的礦物質(zhì)釩含量是海參體內(nèi)的3倍

　　2007年11月，離日本客商來海參加工廠一個(gè)月后，王曉芹經(jīng)過多方打聽，終于得知，原來在日本，海參腸卵是一種營養(yǎng)品的原料。

　　王曉芹工廠每年1200噸的海參加工量，可以產(chǎn)出12噸的海參腸子和卵。王曉芹將這些海參腸卵變廢為寶，通過冷凍干燥加工成食品海參膠囊，可以直接食用，將她海參產(chǎn)品變得多元化。

　　王曉芹1997年因?yàn)樯砘紣盒匀橄倌[瘤被外資公司辭退，她用外資公司賠給她的7萬元治病錢創(chuàng)業(yè)，靠賣甲魚和海參成就了億萬財(cái)富，到2007年，王曉芹企業(yè)銷售額已經(jīng)達(dá)到了2億元。

　　2008年，這是王曉芹創(chuàng)業(yè)的第11個(gè)年頭。

　　就在這一年的6月14日，父親節(jié)前一天，王曉芹突然想到了一個(gè)人，這個(gè)人就是王曉芹的父親王戈。

　　王曉芹：我記得那個(gè)時(shí)候爸爸跟著我一起出海，把質(zhì)量，而且就是說趕上大雪的時(shí)候，在海里頭，在島里頭接近半個(gè)月的時(shí)候，每天早晨給我按摩，那個(gè)手，那個(gè)腿是那么的有力氣，好像那時(shí)候想起來爸爸就活在眼前。

　　王曉芹想到她創(chuàng)業(yè)艱難時(shí)父親對(duì)自己的幫助和鼓勵(lì)，可是父親已經(jīng)離開她3年了。在回憶父親的點(diǎn)點(diǎn)思緒中，2008年，6月14日凌晨4點(diǎn)鐘，王曉芹提筆寫下了一篇思念父親的文章。

　　王曉芹：那天早晨醒來，想起父親節(jié)要到了，突然也很悲傷。爸爸的面容、舉止、關(guān)懷、叮嚀，最后的一個(gè)眼神，一幕幕浮現(xiàn)?；钌木驮谖已矍?。伸手一觸，而人不在，不禁潸然淚下。如今，這個(gè)旗艦店每天紅紅火火，但是，爸爸看不到了。我站在店里看到顧客來來往往，員工們忙來忙去。耳邊就會(huì)想起爸爸最后的聲音，父親節(jié)這天，向你匯報(bào)一下曉芹的發(fā)展計(jì)劃，多么希望你能聽到女兒的訴說。

　　王曉芹寫完懷念父親的文章，找到了大連晚報(bào)采編中心副主任孫平，孫平當(dāng)時(shí)對(duì)這篇文章記憶猶新。

　　報(bào)社主任：我回想起來我的這個(gè)父親，我的生活道路，我父親對(duì)我的影響也很大，我父親對(duì)我的幫助也很大。

　　王曉芹的這篇文章發(fā)表以后，讓她沒有想到的是，立即在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈反響。

　　報(bào)社主任：讀者電話很多，還有老同志到了晚報(bào)這個(gè)接待室，向記者，向接待記者表達(dá)他們對(duì)懷念父愛的這個(gè)感情。

　　王曉芹沒有想到，當(dāng)時(shí)只是想通過文字表達(dá)對(duì)父親的懷念，但是這篇文章卻帶來了一個(gè)意想不到的結(jié)果。

　　王曉芹：本來是想讓大家知道怎樣去孝敬父親就行，沒想到，我上面寫的一個(gè)我說我做好了一杯甲魚湯，不知道父親你收到?jīng)]有，這樣最后一句話結(jié)尾的時(shí)候。好多好多沒有想到那天要給父親買只甲魚，來我的柜臺(tái)一個(gè)人買兩只。

　　王曉芹沒有想到她為自己父親寫下的文章，為她找到了應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的一個(gè)辦法。

　　王曉芹： 這個(gè)時(shí)候人們更相信的是什么，更相信這個(gè)品牌和經(jīng)營人的人品都是很重要的。

　　一篇思念父親的文章，不僅引起了讀者的共鳴，而且促進(jìn)了甲魚的銷售。這為王曉芹找到了一個(gè)思路，企業(yè)的營銷可以依靠情感去贏取顧客的信任。

　　2009年3月，王曉芹與大連晚報(bào)合作，為她的情感營銷組織了一次征文活動(dòng)，在大連征集寫母親的文章。兩個(gè)月的時(shí)間，大連晚報(bào)接到了3172篇來自社會(huì)各界，各式各樣的文章。

　　孫平：這些來稿涉及各行各業(yè)的讀者，其中有作家，工程師，有軍人，有律師，有下崗工人。

　　經(jīng)過一個(gè)星期的篩選，其中20位作者分獲一、二、三等獎(jiǎng)及優(yōu)秀獎(jiǎng)，母親節(jié)期間，3172篇文章中的50篇在大連晚報(bào)刊登。

　　孫平：每一篇來稿確實(shí)都充分的抒發(fā)了廣大讀者的母愛，所以這個(gè)創(chuàng)意取得了很大的成功，那么獲得一等獎(jiǎng)的作者就是我們最近比較火爆的電視劇《我的丑娘》的作者編劇單聯(lián)全。

　　王曉芹：成功的感覺，那種把整個(gè)社會(huì)上的人把母親的愛都調(diào)動(dòng)起來，都發(fā)表起來那種感覺，好像真覺得這件事情做的很有成就。

　　王曉芹策劃情感營銷抓住了人們的孝心、愛心的需求，不僅提高企業(yè)知名度和信譽(yù)度，也讓很多消費(fèi)者了解了王曉芹，也信任了她的產(chǎn)品。

　　顧客老爺爺：做買賣就是個(gè)信譽(yù)。

　　王曉芹：信譽(yù)很重要，要不然為什么把錢拿過來。

　　顧客老爺爺：信譽(yù)很重要，我把款交這兒了，我沒拿上貨，明天來拿貨過，來太忙了。

　　王曉芹：今天太忙，明天來拿貨。

　　記者：6000元。

　　顧客老爺爺：絕對(duì)的，6萬元錢也沒問題。

　　王曉芹：謝謝大叔，我?guī)湍隳冒伞?/p>

　　2008年，金融危機(jī)下，王曉芹的情感營銷不但增加了甲魚和海參的銷量，也配合了她新開發(fā)的海參膠囊、即食鮑魚、珍味海參等產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。這一年，王曉芹的營業(yè)額增加了5000萬。

　　現(xiàn)在，王曉芹每天都很忙碌，但她最愿意做的還是站柜臺(tái)。王曉芹告訴記者把麻煩留給自己，把方便留給顧客，用心服務(wù)，就是她成功的秘訣。

　　王曉芹：如果這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過自己的設(shè)計(jì)和加工，得到了客戶的歡迎，特別是能有很多回頭客來買的時(shí)候，那時(shí)候是覺得那種成功感對(duì)我的夢(mèng)想和我的希望得到實(shí)現(xiàn)了，有一種價(jià)值能實(shí)現(xiàn)的感覺。

　　王曉芹40歲身患惡性乳腺腫瘤， 用7萬元治病錢創(chuàng)業(yè)，12年后王曉芹創(chuàng)造了2.5億元的銷售額。

　　在中國青年創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師王曉芹每次結(jié)束講課時(shí)，都會(huì)為青年創(chuàng)業(yè)者留下這樣一句話。

　　王曉芹：曉芹一路走來，能和大家分享的就是，一件事情反復(fù)的做到極致，你就一定能夠成功。希望我們同學(xué)在你們的筆記本上記下這句話，創(chuàng)業(yè)不難，難得是你能不能堅(jiān)持。

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