藥品零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加之高成本、低增速時(shí)代的到來(lái)，藥店要想持續(xù)盈利不被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所吞噬，管理者需要具備數(shù)據(jù)分析的能力，通過(guò)高效、準(zhǔn)確、精細(xì)的數(shù)據(jù)分析來(lái)科學(xué)決策，使藥店走上精細(xì)化管理之路。本文將介紹幾個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)中的核心數(shù)據(jù)，希望越來(lái)越多的藥店人都能用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
藥店經(jīng)營(yíng)的核心數(shù)據(jù)
毛利率
毛利率反映出一個(gè)門店銷售商品的平均利潤(rùn)比例。
計(jì)算公式：毛利率=毛利額/銷售額
需要注意的是較高的毛利率并不代表較高的盈利能力。藥店管理者在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中不能過(guò)度關(guān)注毛利率，而忽視了盈利能力的根本是毛利額。有些藥店的店員為了完成公司制定的毛利率指標(biāo)，采取銷售高毛利商品的手段，綜合毛利率很高，卻嚴(yán)重影響了門店的品牌形象，導(dǎo)致客流下滑。
客單價(jià)
指在一定時(shí)期內(nèi)，每位顧客消費(fèi)的平均價(jià)格。
提高客單價(jià)的有效方法，主要包括兩個(gè)方面：1.提高購(gòu)買單價(jià)。如店員根據(jù)顧客的購(gòu)買能力、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行不同價(jià)位的藥品推薦，高收入人群推薦高價(jià)位商品。2.提高購(gòu)買數(shù)量。店員按服藥療程銷售、組合式商品的捆綁銷售。加強(qiáng)關(guān)聯(lián)銷售，如感冒藥+維生素C。此外，還可通過(guò)關(guān)聯(lián)陳列、促銷氛圍營(yíng)造等刺激顧客沖動(dòng)性購(gòu)買。
客品數(shù)
客品數(shù)代表的是一段時(shí)間內(nèi)，每個(gè)顧客購(gòu)買藥品的數(shù)量（排除拆零商品，指中西成藥）。
計(jì)算公式：客品數(shù)=銷售數(shù)量/客流量。
客品數(shù)是店員關(guān)聯(lián)銷售能力和療程推薦能力的體現(xiàn)，店員能力強(qiáng)這個(gè)值就高，反之這個(gè)值就低。瑞商網(wǎng)綜合多家連鎖藥店的數(shù)據(jù)，得出如下結(jié)論：每個(gè)門店中西成藥的客品數(shù)健康指標(biāo)一般達(dá)到3。如果客品數(shù)沒(méi)達(dá)到這個(gè)值，說(shuō)明藥店仍有很大的提升空間。同一連鎖不同門店的客品數(shù)及同一門店不同店員的客品數(shù)都存在著較大的差距。
會(huì)員銷售
會(huì)員銷售分析，即通過(guò)對(duì)客流量、實(shí)收金額、客單價(jià)等多個(gè)維度進(jìn)行分析。分析會(huì)員銷售數(shù)據(jù)，能夠幫助藥店找到目標(biāo)顧客并了解其消費(fèi)特點(diǎn)，為藥店?duì)I銷找到著力點(diǎn)，同時(shí)能加強(qiáng)門店與顧客之間的紐帶作用，更好地為顧客提供服務(wù)，把更多的“頭回客”變?yōu)椤盎仡^客”。
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