市場(chǎng)背景　創(chuàng)新模式香水銷售化整為零

　　近年來，香水和彩妝作為高檔的生活用品，已經(jīng)成為都市休閑生活中的重要組成部分。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大中型城市女性香水市場(chǎng)平均每年以２３．８％的速度迅速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度。這使中國(guó)成為世界上最有潛力的香水市場(chǎng)。我們發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)香水市場(chǎng)上，消費(fèi)層次明顯偏高，進(jìn)口高檔品牌香水讓人們趨之若鶩，極力吹捧和盲目消費(fèi)，市場(chǎng)極不成熟，于是有人便把目光轉(zhuǎn)移到香水的低端市場(chǎng)。

目前，以零拷為特征的中國(guó)低端香水占市場(chǎng)比例微乎其微，盡管這兩年其銷售份額正由化妝品年銷售收入１．５％迅速猛增至３％甚至更高，然而還有很大增長(zhǎng)空間?，F(xiàn)今出現(xiàn)在上海街頭的香水吧，恰是填補(bǔ)了這一部分市場(chǎng)空白。

香水吧是一種創(chuàng)新的香水零售店模式。與一般賣瓶裝香水的店不同，第一次光顧的顧客很容易會(huì)把這里誤認(rèn)作酒吧，因?yàn)榈昀锏南闼枷窬瓢芍械木破恳粯颖坏怪迷诩茏由?。原來香水吧的?chuàng)意靈感來源于法國(guó)的葡萄酒文化。在法國(guó)的大小城市中充斥著各式各樣富有浪漫情趣的小酒吧，吧內(nèi)有各種形狀不同、造型奇特的裝酒容器，酒吧老板不斷地從容器中打出酒來，以盎司為計(jì)量單位沽售給顧客，不知哪位經(jīng)營(yíng)香水的聰明商人從中得到靈感，加以改進(jìn)后將此理念傳到了世界各地。

作為國(guó)內(nèi)率先研制香水吧產(chǎn)品的公司之一，杭州伊香舍貿(mào)易有限公司２００６年５月成功推出了“ｘｓ法國(guó)香水吧”這一全新銷售形象，以化整為零、現(xiàn)場(chǎng)灌制、搭配銷售這一模式，秉承新穎、時(shí)尚、變幻無窮這一獨(dú)特理念，迅速地樹立品牌，目前已在行業(yè)內(nèi)小有名氣。公司總經(jīng)理嚴(yán)燕軍認(rèn)為，一瓶名牌原裝香水不僅價(jià)值不菲，而且可能會(huì)由于用不完，或買了之后發(fā)現(xiàn)不合適，最后要白白浪費(fèi)掉。而在“ｘｓ法國(guó)香水吧”里，同樣是高品質(zhì)的法國(guó)香水，消費(fèi)者卻可以一次只買幾毫升，不喜歡就換，不會(huì)浪費(fèi)。

　　開業(yè)條件　多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)選址必須人流充足

香水吧的經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)于一個(gè)半專業(yè)人士，對(duì)于香水方面需要有一定認(rèn)識(shí)，包括香水的歷史、品牌、香味說明、香水的搭配和使用時(shí)的注意事項(xiàng)，這樣才能更好地推薦自己的產(chǎn)品。不過，他建議在主營(yíng)香水吧時(shí)，還可兼營(yíng)一些沐浴洗發(fā)、日常護(hù)膚等個(gè)人用品甚至是禮品。比如他們公司最新推出的“香氛小鋪”項(xiàng)目，就是將香水吧與香氛用品、化妝品結(jié)合起來的綜合型店鋪。由于一臺(tái)香水吧設(shè)備的占地面積只有半平方米，因此完全可以在已有店面的情況下開辟一小塊地方設(shè)立專柜。

香水吧的地理位置不一定要選在市中心，但是一定要是人流量比較充足的區(qū)域，尤其是年輕人比較集中的地方，比如學(xué)校、廣場(chǎng)、超市附近。酒吧街也是可以考慮的場(chǎng)所，經(jīng)營(yíng)得好甚至可以將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到半夜。

如果是采取店中店的形式，即在原有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上加設(shè)專柜，而這比較適合于開設(shè)在飾品店、化妝品專賣、護(hù)膚美容院、ｓｐａ館、衣服鞋帽類店等與女性有關(guān)的消費(fèi)場(chǎng)所，因?yàn)榱憧较闼偷昀锩娴纳唐房梢云鸬较嗷ゴ龠M(jìn)的效果。你可以把香水推薦給顧客，同時(shí)香水也能為你吸引來不少顧客，在增加贏利點(diǎn)的同時(shí)也可為你的店增加人氣。一般來講，香水吧能夠?yàn)榈曛髻崏蛎總€(gè)月的鋪面租金和員工工資。

　　經(jīng)營(yíng)策略　布置巧妙采用多種銷售方式

巧妙布置店面——第一次來香水吧選購(gòu)的年輕人比較多，通常是被店里的布置吸引進(jìn)來的。香水吧的造型好像酒吧容器，但是香水的色彩要豐富得多：紅、黃、藍(lán)、綠、紫……不同顏色的香水被隔開，在燈光配合下，顯得五彩斑斕、晶瑩剔透，讓人好不心動(dòng)。除了香水之外，香水吧一般還會(huì)出售水晶香水瓶，那些制作精美小巧玲瓏的瓶子在香水吧里本身就是漂亮的擺設(shè)。有時(shí)候，遇到破損的水晶瓶甚至可以收集起來，一起放在玻璃容器里，搭配彩色的人造碎石玻璃，成為一種不可多得的陳列品。

多種銷售方式——盡管香水吧吸引了很多年輕人，但在上海這個(gè)國(guó)際大都市，女性對(duì)香水的要求比較高。雖然經(jīng)營(yíng)者承諾自己的香水品質(zhì)上乘，所有原料都來自法國(guó)香水原產(chǎn)地，但有時(shí)還存在質(zhì)量被質(zhì)疑問題。一投資者認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該靈活改變銷售方式來招攬顧客，尤其是增加第一次購(gòu)買者的信任度和消費(fèi)熱情。比如用小瓶子裝兩毫升的香水制作成香水掛件，售價(jià)不過１０元，大部分人都愿意嘗試。隔兩周可能會(huì)再來加２毫升進(jìn)去，雖然都是很少的量，但是一百個(gè)掛件加起來，就能賣掉２００毫升香水。對(duì)于店中店，香水還可以跟原有的商品任意搭配銷售，比如把香水瓶掛在項(xiàng)鏈上推出香水項(xiàng)鏈，把香水和彩妝搭配以組合形式出售，這都是年輕人很容易接受的方式。如果是“香氛小鋪”則可以成系列地賣，如薰衣草系列的香氛用品搭配薰衣草味香水，相信會(huì)成為送禮佳品。

用香水抵折扣——用香水來抵消折扣不失為一個(gè)銷售良策。因?yàn)橄闼畠r(jià)格低廉，顧客還價(jià)一般會(huì)針對(duì)比較昂貴的水晶瓶，一兩百元一個(gè)，要求經(jīng)營(yíng)者打個(gè)８折或９折。這樣一來經(jīng)營(yíng)者往往要損失好幾十元。不妨用贈(zèng)送香水的方式來抵消顧客想要的折扣，一般水晶瓶里能放５到１０毫升香水，全部加滿價(jià)值幾十元，而成本只要幾元。如此，既讓顧客開心，也可保證經(jīng)營(yíng)者的利益。

利用節(jié)日促銷——香水的銷售沒有明顯的淡旺季之分。冬天稍微差一點(diǎn)，那是由于國(guó)人消費(fèi)香水的概念不成熟。好在冬天節(jié)日多，可以針對(duì)圣誕節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)、三八婦女節(jié)等不同節(jié)日適時(shí)推出促銷方案。一般來說，冬天經(jīng)營(yíng)香水也不至于很慘淡，大約能及夏天的三分之二左右。

　　效益分析　投資6300元收回成本非常之快

香水吧的投資額度非常小，如果不是整店輸出，則只需要設(shè)備和進(jìn)貨兩項(xiàng)投入?！耙寥讼惆椤钡囊慌_(tái)普通20頭香水吧售價(jià)是6300元，里面還包括一定數(shù)量的香水和其他促銷用品。以后每月補(bǔ)貨額大約在２０００元左右，也就是說，不到一萬元就可以經(jīng)營(yíng)香水吧項(xiàng)目了。

香水零售的利潤(rùn)是相當(dāng)高的，在“伊人香伴”每毫升香水進(jìn)價(jià)為０．60元，          

400毫升=240元

市場(chǎng)零售價(jià)格5—10元/毫升       400毫升*6元/毫升=2400元

1瓶按照10毫升 10毫升*6元=60元  1天銷售20瓶

1天營(yíng)業(yè)額：60元*20瓶=1200元    1個(gè)月營(yíng)業(yè)額：1200元/天*30天=36000元/月

因此，做得好的話，幾天就能收回成本。

　　實(shí)例作證　伊人香水超市最少一天賣了３００元

“伊人香伴”有一家加盟店，名叫伊人香水超市，開在慈溪，店主高秀英做化妝品生意已有兩年多了，這家店是她今年３月關(guān)閉自己在市中心的店面而搬遷于此，主要原因便是看中這里龐大的客流量。

“客戶們覺得我的香水味道和香水吧的形象都比較好，而且與大商場(chǎng)里對(duì)應(yīng)香型的相似程度非常高，所以顧客反映普遍不錯(cuò)，開張才幾個(gè)月，就培養(yǎng)了許多回頭客?！睋?jù)高秀英介紹，從開業(yè)到現(xiàn)在，香水吧的營(yíng)業(yè)額最少一天也有３００元，生意好可以營(yíng)收七八百元。張虹店里還做美甲和飾品，有時(shí)候其他東西賣不掉就只靠賣香水來維持一天的開銷。

為了促銷，高秀英主張?jiān)谠袟l件下任意組合銷售，有些女孩子在她這里做美甲她甚至?xí)?zèng)送試用裝的香水?！坝行┯脩T了品牌香水的白領(lǐng)女性，在用了我的香水后，甚至不再去大商場(chǎng)購(gòu)買。她們覺得價(jià)格實(shí)惠，留香時(shí)間也比較長(zhǎng)，所以經(jīng)常會(huì)買回去送給朋友?！?/font>