如何經(jīng)營餐飲加盟店?請(qǐng)要時(shí)刻的能夠撩起你的會(huì)員。會(huì)員資料庫好建嗎?好建，很多企業(yè)都有不少妙招，號(hào)稱日增加粉多少多少的。會(huì)員加入進(jìn)來，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營有所幫助嗎?有，但多是一時(shí)熱度。如何讓會(huì)員系統(tǒng)不再進(jìn)入“首次消費(fèi)——休眠火山——死火山”的死循環(huán)?這不但是個(gè)技術(shù)活兒，也是個(gè)戰(zhàn)略思維?！懊褚允碁樘??！庇腥说牡胤骄陀薪?，有江湖的地方就有餐飲，有餐飲的地方就會(huì)有會(huì)員。今天，咱們就聊下餐飲業(yè)的會(huì)員管理。好多人以為會(huì)員制是舶來品，其實(shí)不然——“世上本沒有路，走的人多了，也便成了路?！蹦汜斔涝谝粋€(gè)地方吃飯，連吃一個(gè)月，我敢保證：即便餐館老板不給你發(fā)放會(huì)員卡，你也自動(dòng)成為其會(huì)員了。這理兒誰都懂，但問題也就在這兒——成為會(huì)員后咋辦?既然是會(huì)員，那就不是“一般人”，可不是吃吃飯打打折恁簡單。

現(xiàn)在企業(yè)管理中，“養(yǎng)大魚”、“滾雪球”是會(huì)員管理的最高境界，那么，該怎樣去做呢?記住一句雙關(guān)語：“把水搞深”。


餐飲進(jìn)入“撩”時(shí)代，你還讓會(huì)員系統(tǒng)睡大覺？


評(píng)書上常說：虎落平陽遭犬欺，龍困淺灘被蝦戲。說明水淺的地方只能生長小魚小蝦，養(yǎng)不活也留不住龐大彪悍的蛟龍。因此，餐館老板要想搞會(huì)員制，那就要先看看自己水的深淺。如果餐館缺乏品牌影響力，實(shí)力弱，地段偏，環(huán)境差，菜品口味欠佳，服務(wù)質(zhì)量一般，那就甭想什么會(huì)員管理了，早點(diǎn)洗洗睡吧。如果不服，鐵了心要銳意進(jìn)取，那么只要把自己的水搞深，也不是沒有咸魚翻身之機(jī)。

把水搞深，不是要餐館老板故意挖坑下套，誘騙消費(fèi)者往里跳，而是要像那些搞網(wǎng)箱養(yǎng)魚(cage culture)的漁民一樣，研究、挑選魚苗(調(diào)研市場及消費(fèi)者群體)，長期培養(yǎng)魚苗(會(huì)員)，不斷巡護(hù)(同會(huì)員互動(dòng))，才可能源源不斷地獲得大魚(利潤)。我是見過網(wǎng)箱養(yǎng)魚的，很辛苦。漁民多選擇在有一定水流、水質(zhì)清新、溶氧量較高的湖泊、江河、水庫等水域中，進(jìn)行高密度精養(yǎng)。餐館把自己的選址、店面環(huán)境等工作做好后(選擇了好的水域)，就進(jìn)入了“精養(yǎng)”階段。

精養(yǎng)第一關(guān)：巧獲準(zhǔn)客戶信息

盡管現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，但仍有部分商家就是不能與時(shí)俱進(jìn)：一進(jìn)門，服務(wù)員就拿張會(huì)員卡，讓你趴在那里填啊填，搞得跟銀行似的——效率太低了。怎么辦?掃碼啊!滴答一聲，成功關(guān)注!好，等餐時(shí)，您老人家反正也是閑著，那就觸屏填寫提交吧!不想填?初次消費(fèi)有禮送啊!那好吧!(小樣兒!就不信動(dòng)不了你的心!)

精養(yǎng)第二關(guān)：建立信任

“人無信不立，業(yè)無信不興，國無信則衰?！眲偺盍藛巫?，提交了個(gè)人信息，你就要我充值?再來消費(fèi)時(shí)，你關(guān)門大吉、卷款而逃了咋辦?所以，餐館老板萬不可急功近利、操之過急——不是說好了水深才好養(yǎng)大魚嗎?不是說好的要放長線釣大魚嗎?當(dāng)然，“儲(chǔ)值自愿，越多越惠”的核心原則還是要大力宣傳的。不愿充值也沒關(guān)系，基本會(huì)員待遇照享不誤。只不過是，你來消費(fèi)，同樣是會(huì)員，那些充值的就可以被優(yōu)先安排包廂、卡座，甚至有專人服務(wù)。末了，你也不要問為啥他們打了八五折，而自己只獲贈(zèng)了一碟花生米。只因?yàn)?，他們是“V-I-P”(充值卡客戶)。

對(duì)比也是生產(chǎn)力——可以產(chǎn)生羨慕，最終建立信任。信任，則促進(jìn)消費(fèi)。

精養(yǎng)第三關(guān)：善于各種“撩”

“撩”這個(gè)字現(xiàn)在絕對(duì)是網(wǎng)紅——內(nèi)涵太豐富了。如果餐館老板不善于“撩”自己的會(huì)員客戶，那么會(huì)員群就不再是萬馬奔騰而是萬馬齊喑了。到那時(shí)，餐館老板就不會(huì)再居安思危了——危險(xiǎn)真的來了。

原來人家是這樣“撩”的

如何經(jīng)營餐飲加盟店?幸福首先得幸運(yùn)。

我之所以成為你的會(huì)員而不是他的會(huì)員，不但因?yàn)榉奖憧旖菝牢稜I養(yǎng)安全，還時(shí)常覺得幸運(yùn)。因?yàn)樗峁┑哪愣加?，而你提供的他沒有——這就是“優(yōu)異化”而不是“差異化”。那么，我就會(huì)自發(fā)自覺地為你做口碑宣傳，宣傳你不僅人樣子俊，而且會(huì)“撩”，于是你就有了更多新的客戶了。要學(xué)會(huì)“撩”，亦非一人之功，要學(xué)會(huì)和供應(yīng)商聯(lián)合作戰(zhàn)，向會(huì)員軍團(tuán)全面開戰(zhàn)。在這方面，餐館老板應(yīng)向商超老板學(xué)習(xí)：大賣場上，有多少活動(dòng)是超市自己單搞的?放眼望去，都是商家們在玩命吆喝。但最后，超市老板賺了個(gè)盆滿缽滿，可謂“悶聲發(fā)大財(cái)”!

前兩天去青島玩，正趕上國際啤酒節(jié)。別說九龍餐廳、春和樓等老字號(hào)店了，就連一些排骨米飯級(jí)的，都大打特打啤酒節(jié)牌。“一榮俱榮”，于是其他飲料品牌、海鮮等食材供應(yīng)商也不甘示弱，紛紛參戰(zhàn)，各種優(yōu)惠活動(dòng)撲面而來，目不暇接，消費(fèi)者在被喂得肚子滾圓的同時(shí)，餐館老板正在一邊樂呵呵地?cái)?shù)錢呢!

當(dāng)然，“撩”者不能急功近利，欲速則不達(dá)，要學(xué)會(huì)“放長線釣大魚”。

這條長線就是會(huì)員客戶制造的口碑。線越長，魚兒就越大越多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在會(huì)員客戶消費(fèi)的記錄中，因廣告而產(chǎn)生的，僅僅占比8%，企業(yè)專業(yè)技術(shù)因素占比44%，口碑效應(yīng)促成的最高，達(dá)48%。

“似我者亡，異我者生?！焙卧?缺乏內(nèi)涵。你天天打折，他時(shí)常折扣，“卑之無甚高論”，連餐館老板自己都膩歪了，消費(fèi)者能不“審美疲勞”嗎?到那時(shí)，你的活動(dòng)再花哨也“泯然眾人矣”，還有個(gè)錘子內(nèi)涵啊!咋整?客戶是敏感的，但你也不能老“撩”那一個(gè)點(diǎn)兒啊!客戶是貪心的，但客戶也是無知的，他們往往不明白自己真正想要什么。如果此時(shí)的你做出的東西讓他們眼前一亮甚至驚艷，相信他們會(huì)買單的。舉個(gè)例子，現(xiàn)在好多餐館為了方便食客，往往會(huì)在大廳、候客區(qū)或餐位附近提供免費(fèi)報(bào)刊架。對(duì)此我認(rèn)為，與其花費(fèi)金錢弄一個(gè)不甚起眼的架子，何不如與某些健康類、時(shí)尚類媒體合作，搞搞“異業(yè)聯(lián)盟”，定期向會(huì)員客戶微信群推送關(guān)于膳食均衡、醫(yī)藥健康、房產(chǎn)汽車等實(shí)用資訊。

再舉一例

每逢高考特別是錄取通知書發(fā)放之際，許多餐館會(huì)推出“謝師宴”等活動(dòng)。我在石家莊有位做餐飲策劃的朋友，沒有跟風(fēng)“謝師宴”，而是提前“開撩”：聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w在高考期間投放了一則廣告：凡參加今年高考的考生且是會(huì)員(含考生家屬)的，并于活動(dòng)有效期內(nèi)在其門店消費(fèi)一定金額者，均可參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是數(shù)額不等的助學(xué)金。吃飯是剛需，又能中大獎(jiǎng)，何樂不為!而那些家中無考生的會(huì)員客戶則這樣想：既是活動(dòng)，不可能光照顧有考生的吧?于是廣告投放一周后，朋友的各連鎖餐館日營業(yè)額均應(yīng)聲而漲，同比幾乎翻番?？诒?，創(chuàng)新之力，由此可見一斑。

再舉個(gè)非餐飲案例供諸位一笑

電影《大圣歸來》并沒搞廣告大轟炸，影片里也沒有強(qiáng)大的明星效應(yīng)，其營銷團(tuán)隊(duì)更不可能短期內(nèi)孵化出大批會(huì)員客戶，為什么還受到萬千觀眾的熱捧?許多觀眾之所以標(biāo)榜自己為“自來水”、“純凈水”，自發(fā)地為這部他們心目中“堪比好萊塢的良心動(dòng)畫片”搖旗吶喊，甚至在微博上注冊了一個(gè)名為“水簾洞大圣自來水公司”的ID，短短數(shù)日就聚集了萬千粉絲，還是靠“口碑營銷”。該案例和上述案例一樣，同樣存有三個(gè)突出的“撩”點(diǎn)：價(jià)值、激發(fā)、反饋。

會(huì)員管理的實(shí)質(zhì)是營銷。營銷如同媒體，不管其戰(zhàn)術(shù)、形態(tài)如何千變?nèi)f化，有一點(diǎn)是永遠(yuǎn)不變的，那就是“內(nèi)容為王”。內(nèi)容就是價(jià)值、根本。有些商家的會(huì)員群為什么會(huì)在首次消費(fèi)后即進(jìn)入“休眠火山→死火山”階段，甚至轉(zhuǎn)投該商家對(duì)手的懷抱?就是因?yàn)樵撋碳乙慈狈Ω挥袃r(jià)值的內(nèi)容，要么不善于亮出自己的“凸點(diǎn)”，要么不會(huì)利用自己的“凸點(diǎn)”去激發(fā)、“撩撥”會(huì)員，三者都乏善可陳，遑論客戶反饋呢!

"撩"也有度

當(dāng)然，在進(jìn)行會(huì)員管理特別是利用會(huì)員實(shí)施口碑營銷時(shí)，商家有兩點(diǎn)務(wù)必注意:一是忽視公共關(guān)系建設(shè);二是過度使用價(jià)格折扣。

為確保在營銷過程中盡可能多地補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)潛在客戶，進(jìn)一步優(yōu)化會(huì)員結(jié)構(gòu)，商家須持續(xù)提升公關(guān)水平。因?yàn)橄鄬?duì)廣告來說，公共關(guān)系在意識(shí)建立、接受程度上會(huì)更加有效。如天津港大爆炸發(fā)生后，津門不少餐飲企業(yè)立即行動(dòng)，不但捐款捐藥，而且在其街頭門店設(shè)置了很多愛心服務(wù)點(diǎn)。這些善舉自然會(huì)隨著蜂擁而來的各路媒體擴(kuò)散、傳播到四面八方，那么商家品牌的知名度、美譽(yù)度及客戶忠誠度的提高，甚至對(duì)其會(huì)員客戶群的激發(fā)，都不言而喻了。

折扣、優(yōu)惠、特價(jià)都是一樣的，往往意味著商家在銷售、市場上存在缺陷和低效，就像抗生素，商家應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎使用，萬不可培養(yǎng)會(huì)員客戶的“折扣依賴癥”。正確的方法是對(duì)造成大量內(nèi)耗的流程、政策加以改善，盡力向客戶展示自己產(chǎn)品、服務(wù)的附加值，以降低他們對(duì)價(jià)格的敏感度。

如何經(jīng)營餐飲加盟店?海底撈的很多消費(fèi)者，都可以享受在其他餐館難以享受的免費(fèi)美甲擦鞋、品嘗小吃、“任意折”等超會(huì)員待遇，心甘情愿地成為“海帶”。由此可見，海底撈的“養(yǎng)魚之水”是很深的，其做派也是大有深意的。若不然，那本《海底撈你學(xué)不會(huì)》為何會(huì)在坊間流傳甚廣呢?

武林高手以“手中無劍，心中有劍”為榮，真正要升至此等境界，讓所有食客都成為“無卡會(huì)員”，諸位餐館老板還要堅(jiān)持不懈地深入“水中”鉆研，才能讓自己的“大魚”取之不盡，用之不竭。