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主持人：廣東電臺股市臺投資 fm 黎婉儀

嘉   賓：東莞星瀚商貿(mào)有限公司董事長   周星軻 先生

主持人：東莞星瀚商貿(mào)有限公司旗下的品牌的上好便利店是特許加盟的連鎖經(jīng)營模式，這個品牌有什么特點呢？發(fā)展的方向如何呢？周星軻董事長的創(chuàng)業(yè)故事是怎樣的呢？我們今天跟周董事長有一個詳細(xì)的訪談。

周星軻：我們上好便利店自品牌創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有八年的時間，截止到去年年底已經(jīng)有 1059 家的分店，分布在東莞以及周邊的一些城市，包括湖北也有我們的分公司和分店，八年來我們主要的發(fā)展模式就是特許加盟的模式，主要是想幫助一些想創(chuàng)業(yè)或者有創(chuàng)業(yè)夢想的人，實現(xiàn)他們的想法，也成功地幫了很多人，幾百位加盟商，讓他們成功創(chuàng)業(yè)。一開始我們的店不叫“上好”，是叫星瀚連鎖店。星瀚是“星星水，浩瀚至”的意思，但是這個“瀚”字很難認(rèn)，很多小朋友、老年人認(rèn)不到，說星湖啦，星潮啦，我們做便利店是老百姓生意，要有一個容易辨識，瑯瑯上口的品牌，有一次我到上海出差看到火車站有一個“上好佳”，既要跟“ sunhigh ”（星瀚的英文名稱）諧音，又要容易上口，就叫“上好”吧。

主持人：我們知道有些外資便利店，像香港過來的 7-11 、 ok 等，它們會在內(nèi)地擴(kuò)張，另外我們本土也有很多品牌的便利店，您是如何定位上好便利店，跟這些同類型的便利店進(jìn)行競爭呢？

周星軻：一個行業(yè)沒有競爭就沒有進(jìn)步，其實在競爭的過程中大家都在進(jìn)步，我們的市場定位可能有些不同，比如說服務(wù)對象，或者商品組合，開設(shè)的地方，營銷手段和品牌訴求都會有些差異，另外未來的市場定位我們也會區(qū)別與外資或者本土的品牌，全國第一個提出把我們的市場定位在二三線城市的便利店品牌，我們的口號就是要做“中國城鎮(zhèn)便利店的領(lǐng)頭羊”。怎么會做這樣的定位呢？更多的人口是集中在二三線城市的，而且未來這個品牌的藍(lán)海市場也是在這些地方，而且這些地方有比較明顯的特點，第一，成本相對比較低，進(jìn)入會比較容易，相對集約的特點比較明顯，它不是個大商圈，可能是若干個小商圈的組合，比如說小區(qū)門口、學(xué)校門口、醫(yī)院旁、工業(yè)區(qū)里等，這些需要小而精的零售業(yè)態(tài)進(jìn)入，作為一個補(bǔ)充，它跟大賣場是互補(bǔ)的關(guān)系。

主持人：說到發(fā)展方向，我看到一些報道上，您接受訪問的時候，有一個上市的問題，希望是 3-5 年，如果從 2010 年開始的話，您會用多長的時間表來完成這個心愿呢？

周星軻：其實我們跟我們的投資人 fds 已經(jīng)達(dá)成共識，把 2010 年作為我們上市的元年來開始運作，希望在 2013-2015 年這個期間內(nèi)完成在創(chuàng)業(yè)板上市的規(guī)劃，現(xiàn)在也進(jìn)入第二輪了，就是把我們的團(tuán)隊、管理、流程做得更加規(guī)范一些。

主持人：“上好”便利店跟其他便利店有沒有質(zhì)的區(qū)別？

周星軻：我們“上好”這個品牌最大的特點，首先就是提供一些老百姓日常需求的快速消費品，滿足老百姓日常必須的商品，這是一個商品銷售的平臺，但又不只是賣東西的商店，我們把它理解成為一個資源平臺，這個平臺首先是個物流的平臺，就是有商品的流通，第二個是資金流的平臺，第三是服務(wù)平臺，除了買東西外還提供很多的便民服務(wù)，比如說信用卡還款、水費、電費、煤氣費需要交納，可以到我們店里的繳費易去交，還有買火車票、飛機(jī)票、電影票、戲票也可以到“上好”店里面去買，還有如果冬天不想洗衣服，可以交給我們“上好”店，有衣服干洗服務(wù)；想寄東西還有特快專遞，生日蛋糕、鮮花代訂這些我們都可以實現(xiàn)，還有一些免費的服務(wù)，比如免費擦鞋、單車打氣、電動車充電、手機(jī)充電、免費提供開水等都是我們“上好”店提供的服務(wù)；還有它是信息的平臺，很多的生產(chǎn)廠家需要基本的銷售信息更好地掌握市場，因為我們有電腦的it 系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，幾千個品種實行品類管理，他敲一下鍵盤就知道哪些商品好賣。我覺得我們這個便利店是一個綜合的平臺，不是一個簡單的賣東西的地方。

主持人：要成為您的加盟商的話需要怎樣的條件？門檻是怎樣的呢？

周星軻：我們的加盟商有兩類，一類是單店的加盟商，一類是區(qū)域的加盟商，我們在珠三角尤其是東莞，我們以單店加盟為主，在外省我們以區(qū)域加盟為主，單店加盟的話，我們條件主要有幾個，第一個是他對這個行業(yè)很認(rèn)可，很有興趣，零售行業(yè)畢竟會比較煩瑣，你要對這個行業(yè)感興趣，但做得好，投入了，會很有成就感，服務(wù)了很多顧客，讓顧客認(rèn)可你，這個成就感也蠻強(qiáng)的；還要擁有一間 3-5 年使用權(quán)的店鋪，自己找也可以，我們幫他找也可以；第三就是要有一定的資金基礎(chǔ)，大概 10 萬元左右，我們最大的店是 10-15 萬，小的 8 萬可以搞得定，大概 30 幾平方；區(qū)域的要求就是，他要有一些基本的團(tuán)隊管理的經(jīng)驗，也要有一定的資金基礎(chǔ)，大概 50-100 萬的啟動資金才能把區(qū)域啟動起來。

主持人：您剛才提到會員的模式是怎樣的呢？它的門檻是怎樣的？

周星軻：這個會員店的模式就是我們對傳統(tǒng)士多店進(jìn)行改造，就是說如果你現(xiàn)在開的是一間士多店，旁邊又開了很多便利店，對你的競爭造成很大的壓力，這時你可以選擇來找我們“上好”的總部，我們可以幫你從裝修的風(fēng)格，設(shè)備的更換，商品結(jié)構(gòu)的重新組合，市場調(diào)查，人員培訓(xùn)做一個全方位的換洗，然后把它換成我們“上好”真正的加盟店，因為他們本身有一些從業(yè)經(jīng)驗，所以交的費用會更低，而且在培訓(xùn)方面是一些技巧和意識的培訓(xùn)。它的門檻比加盟店更低，比如說加盟費、保證金更少，只需要付一些基本的費用接受我們的基礎(chǔ)培訓(xùn)就可以了，我們是采用中央的采購，這樣保證了貨品的品質(zhì)。

主持人：如果做大了之后還可以發(fā)展一些自有的品牌。

周星軻：沒錯，在 oem 的貼牌生產(chǎn)，在未來計劃里面我們有就這樣的計劃，就是把一些快速消費的商品貼上我們“上好”品牌的商標(biāo)去銷售，成本更低，消費者享受的商品質(zhì)量沒有變，我們的利潤也會更高一些。

主持人：在商品的品牌選擇方面，您會不會有一種固有的方向模式呢？

周星軻：其實我們現(xiàn)在做的很多都是一線知名品牌，賣得最快的，使用率比較高的品牌，這是由行業(yè)決定的，雖然這些品牌本身的利潤不會太高，但另外有個好處就是不會滯銷，不用擔(dān)心怎么賣出去的問題。

主持人：如果是加盟“上好”便利店，它的投資回報會怎樣？

周星軻：按照我們現(xiàn)在的情況，基本上就是說投資 10 萬元，正常大概一到一年半，最長的有兩年， 10 萬元的投資是可以收回來的，回報期還是比較短，因為它是風(fēng)險比較低的投資項目，屬于細(xì)水長流的投資回報型的狀態(tài)，這是我們目前投資回報率的界定和特點。

主持人： 10 萬元算上房屋租金或者鋪位頂手費的話，可能有點不夠了。

周星軻：沒錯，所以我們會幫他們找一些新開發(fā)的小區(qū)，頂手費比較少或者沒有的。因為我們也有一個幾十到一百人的團(tuán)隊在外面天天找網(wǎng)點和店鋪資源的，我們會找合適的、符合條件的鋪位。