如何做好消費(fèi)者在在店內(nèi)消費(fèi)的思想工作

2015-04-16 13:56 來(lái)源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:216

歐泉妮絲

投資金額：3-5萬(wàn)

企業(yè)名稱(chēng)：武漢歐泉美業(yè)科技有限公司

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美容師每天面對(duì)的是“有生命、會(huì)思考”的人，若是無(wú)法從心理上取信于人，那么她即使在哪里工作，有時(shí)業(yè)績(jī)也無(wú)法盡如人意，因此美容師除了借由專(zhuān)業(yè)技術(shù)來(lái)吸引顧客的信任之外，更得考慮進(jìn)一步的心理訴求。

首先，信任加強(qiáng)改善

一是知識(shí)性階段：美容師運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技術(shù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。在這個(gè)階段美容師要巧妙地表露出您的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓顧客對(duì)您產(chǎn)生信任。顧客未必完全了解您的知識(shí)，但只要讓他們感覺(jué)您說(shuō)的有理就夠了。因?yàn)?，這是一個(gè)好的印象，有利于更進(jìn)一步的說(shuō)服。

二是心理性階段：心理性階段在于補(bǔ)充第一階段的知識(shí)性說(shuō)服，以加強(qiáng)正面印象。首先以迎合個(gè)人的氣質(zhì)，來(lái)創(chuàng)造出信賴(lài)、認(rèn)同的氣氛，通常在這種氣氛下，顧客較容易接受美容師所給予的建議和說(shuō)服。

通常男人會(huì)相信所看到的，女人會(huì)相信所聽(tīng)到的。所有的女人多少都會(huì)接受男人傾訴的甜言蜜語(yǔ)。

美容師要善于把握與顧客單獨(dú)會(huì)談的機(jī)會(huì)

與顧客在安靜的會(huì)談室里進(jìn)行咨詢(xún)和皮膚分析，要遠(yuǎn)比在嘈雜的美容室里來(lái)的有效和持久的多。有些美容師會(huì)希望將自己與顧客的關(guān)系界定在朋友、知己的層面上，并透過(guò)這種關(guān)系，方能把握顧客的心理和動(dòng)向，其實(shí)這樣做是毫無(wú)意義的。一是建立私人關(guān)系即費(fèi)時(shí)，又耽誤了商業(yè)銷(xiāo)售行為的推動(dòng)；因?yàn)檫@些談話(huà)內(nèi)容是無(wú)法引導(dǎo)出實(shí)際利益的。二是顧客將會(huì)對(duì)曾告知您的秘密感到不安，她們會(huì)厭惡自己的輕率行為，同時(shí)也會(huì)害怕您可能輕率地泄密，如此一來(lái)，反而會(huì)使您與顧客的關(guān)系更不安全。

美容師要善于從心理上順應(yīng)顧客

“順應(yīng)顧客”是一件傳達(dá)真誠(chéng)，了解顧客需求的心態(tài)意念，而非夸張的討好。

不該說(shuō)的━不易談?wù)撜危?

━不易談?wù)撟诮蹋?

━不易談?wù)搨€(gè)人隱私；

━當(dāng)您掌握了顧客的個(gè)性和品位后，您不需要偽裝自己去喜歡她所喜歡的，但是要試著去談?wù)撍矚g的。在談?wù)撍矚g的話(huà)題時(shí)，她會(huì)漸漸地，自發(fā)地?cái)⑹鲎约?，這時(shí)您就更清楚地知道她的真正需求了。

美容師要善于了解顧客的內(nèi)心需求

美容的本質(zhì)在于對(duì)抗年齡的痕跡，現(xiàn)代婦女對(duì)美容的內(nèi)心需求無(wú)非是希望重新拾回已經(jīng)逐漸流逝的青春，以及伴隨著青春的流逝而引發(fā)的自信。
因此當(dāng)顧客進(jìn)入美容中心后，她所期望的是一個(gè)能改善她外觀的保養(yǎng)計(jì)劃，如果在短短的一個(gè)半小時(shí)之后，顧客的皮膚有了顯著的改善，那么再接下來(lái)的“銷(xiāo)售產(chǎn)品”階段就會(huì)容易的多了。

美容師要制定美的保養(yǎng)步驟

完美的保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)計(jì)劃的像寫(xiě)一篇完整的論文一樣，引言部分：就是保養(yǎng)做準(zhǔn)備的階段。在這個(gè)階段，美容師與顧客的交談應(yīng)該很熱絡(luò)的，感覺(jué)上更親近。第二階段：臉部按摩、精華素導(dǎo)入、敷面膜階段，應(yīng)暫停說(shuō)話(huà)，讓顧客沉浸在清新、柔和的氣氛中。最后階段：正是讓顧客呈現(xiàn)美麗容貌的時(shí)刻，美容師所做的效果愈好，對(duì)顧客的心理幫助就越大，銷(xiāo)售產(chǎn)品就越順利。

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